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  • 珍宝坊能和蓝色经典配对吗?
  • 感兴趣的是文章里一个图注,“水井坊和国窖已经成为一对有趣的竞品,珍宝坊和蓝色经典会在区域市场上配对吗?”有一个媒体曾经列举了不少双寡头的例子,比如食用油、方便面、饮料等行业,其实在白酒行业中也不少这样的例子,比如水井坊和国窖,茅台和五粮液,金六福和浏阳河。这后面会不会添上蓝色经典和珍宝坊呢?这真是值得期待的事情啊!
  • 为什么山西缺少二线品牌?
  • 文章里对山西应县“梨花春”品牌的介绍让我感触很深。我不知道梨花春能走多远,但对董海英女士这样的孤胆英雄非常敬佩——几乎所有的山西经销商都去卖汾酒,她却在汾酒大树下的阴影里精心培植另类小苗。由此引发的思考是:为什么山西省除了汾酒外,一直没有二线品牌发展起来呢?看看陕西,除了西凤外,还有不少二线品牌,包括太白、三粮液、白水杜康、城固等品牌,太白近年来发展迅猛,直逼西凤。但是山西除了汾酒就是杏花村,汾酒在山西太强势了。也许正是因为汾酒太强势,所以吸纳了大量的资金和渠道资源,使得二线品牌缺少生长发育的条件。另外,我觉得汾酒的多品牌策略对其他品牌也是一个很大的障碍。汾酒将老白汾定位在中高档市场上,而在低端市场上则通过杏花村来占领。杏花村可以防止其他品牌在中低档市场上生长发育,对整个汾酒厂有一种防御作用,类似于方便面行业中的康师傅,康师傅就是通过“福满多”和“好滋味”这两个品牌来防御二三线品牌的向上渗透。
  • 今麦郎慎走“老水路”
  • 今麦郎的方便面做到了足够创新,在康师傅一直坚持“就是这个味”的时候,它勇敢地说“就你弹”。但是在今麦郎水上,我没有看到更多新精神,看来统一的加盟没有给华龙带来什么新招。最近我跟“依云”的人接触过,仅在十多个大城市,依云矿泉水销售额就有好几个亿,依云330ml的矿泉水居然能卖到13块钱。反观国内的企业,它们擅长的是把价格做低,这么多年来,矿泉水价格是越来越低,还没有人敢于在高档市场上谋一杯羹。今麦郎还要走老路子吗?
  • 北方企业应该学习广东糖果
  • 有几个观点我想和这篇文章的作者商榷一下。首先,文中认为广东糖果是在夹缝中,这点我觉得没有那么严重,广东糖果无论是整体实力还是所拥有的资源都要优于山东和福建。广东糖果企业数量要远远超过山东和福建的,比如在汕头这些地方就非常集中,而广东的徐福记糖果可以说是行业的老大,福建的雅客还需要努力几年才能达到徐福记的规模。山东糖果企业可能数量不少,但是到现在还没有看到像样的品牌涌现出来,基本上是在低档价位上挣扎,而且在创新上远没有广东企业速度快。从销售区域来看,我想广东的糖果肯定能卖到山东的,但是山东的产品不一定能进入广东市场。其次,关于渠道转型的问题。其实,徐福记是行业里最早做终端也是做得最成功的品牌,现在还没有哪个品牌能超越它,雅客只是在去年才决心往终端转。所以我个人认为,广东糖果企业有很多值得北方企业学习的地方。
  • 丰收在粤图谋“农村包围城市”
  • 丰收在广东的增长有目共睹,尤其是去年初期经销商采用了品牌经理负责制后,销量增长明显。采用品牌经理负责制后,丰收组建了一支相对专一的业务队伍,专心做事。丰收还强化了对终端的服务,增加了分销商信心,不少经销商真正地意识到公司对丰收干红的重视。不过总体上看,丰收干红在广东一线城市动作不大,表现一般,而在其他二类城市或者边远地区,销售反而非常好。看得出,丰收采取了“农村包围城市”的策略,对大城市先避开锋芒,从周边做起。从文章里面看到,丰收正在向下延伸,估计也是“农村包围城市”的策略体现。
  • 短信杂坛
  • 131××××4648:针对自带酒水问题,我认为自带酒水的越多越能打击个别饭店的傲气,这样我们可以把业务针对饭店周围的酒水零售店。
  • 资讯·倾听
  • 在OVI(国际葡萄与葡萄酒组织)的全力支持下,张裕北京国际酒庄有信心在未来2~3年内成为亚洲顶级的葡萄酒酒庄之一,成为全球酒庄的新领袖。
  • 餐饮终端做代理是否会挤压厂商生存空间
  • 5月2日,广州某大型餐饮连锁企业和国外厂家签订协议,正式成为波兰啤酒品牌“冲击波”全国总代理。该餐饮连锁企业在上海,广州,南京有连锁店20多家,年营业额10亿左右,其中酒水消费2亿,占营业额的20%。据了解,该餐饮连锁啤酒销量巨大,珠江,青岛,金成是主要销售品牌。近年来,大型餐饮店代理产品或者推出自有品牌的现象屡见不鲜,在此情况下,原有品牌供货商生存空间是否被挤压,厂家和经销商应该如何面对这一渠道新现象?
  • 产品进入成熟期,市场如何保鲜?
  • 太原泉藏商贸有限公司李立平来电:我现在做一个低档的四川酒,经过两年的运作,产品已经卖开一定销量,但是价格下滑得厉害,原来给二批和终端的支持空间现在都没有了,这样,终端商也失去了推广的兴趣,开始抵制我的产品,压着不给卖。我现在应该怎么做?如何为我的产品保鲜,抵制竞争品牌?请问:
  • 为什么销量与利润难以“比翼齐飞”?
  • 销量与利润不能齐头并进的原因很多,主要表现在两方面:一是源于考核体系。通常情况下,企业对销售部和区域分支机构的目标考核集中在销量、费用、回款等三项主要指标上,利润考核欠缺或者权重过小。市场人员面对过高的增长目标往往使用短线透支的操作手法,谋求市场的短期放量,采取压货、频促等极限手段获得成长,品牌、产品、渠道、市场常处于透支状态。二是源于固有的增长方式和操作经验。市场份额大的企业,往往具有丰富的中、低端领域和通路操作的经验,而对产品结构改善后以精细运作终端为主导内容的改变,
  • 黑土地、道光廿五、老村长操作手法的同与异
  • 黑土地、道光廿五和老村长是三款在河北、河南一带曾经非常流行和正在流行的东北酒。这三款产品在操作上有一定的相同之处,黑土地和道光廿五目前虽已呈现衰势,但是它们留给业内的印象非常深。我刊曾经深度报道过它们的操作手法,并引起读者的强烈反响。老村长是近来火起来的低端酒,它的兴起在很多做法上都体现着前两者的影子,于是让我们重新想到了黑土地和道光廿五,它们在操作空间上有何同与异?它们代表了一种什么模式?它们的兴衰昭示了市场的什么变化呢?
  • 新生态,新营销——中国糖酒业经销商发展论坛(2006.河北)报道
  • 2006年5月28日,石家庄凯旋金悦大酒店,巨型气球和充气拱门把酒店装扮得喜气洋洋,由《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒业经销商俱乐部联合主办的中国糖酒业经销商发展论坛(河北)再次隆重召开。《糖烟酒周刊》杂志社总编辑杜建明,副总编辑、经济学博士柳旭波,河北省酒类监督管理局局长刘庄生出席了本次论坛,著名酒类营销专家王朝成。实战派酒类营销专家刘彬分别就《新营销生态下经营模式的变革》和《新型经销商的发展之路》进行了主题演讲。
  • 新型经销商的发展之路
  • 关于经销商状况的一组调查数据显示:中国仅有17%的经销商开始导入深度分销观念,中国经销商的层次正逐年降低,约有76%的经销商年营业额、运作范围、代理权限正大幅降低。中国经销商的竞争力薄弱,每年有近45%的经销商崛起并顺利击败原有经销者。
  • 如何实现“后备箱时代”的双向发展?
  • 如果将王朝成老师和刘彬老师的精彩演讲看作是为到场经销商朋友们解决经营难题的“药引子”,那么接下来的互动交流则可称为对症下药的良方。此次互动由南京思卓营销咨询公司董事长刘彬老师和智达天下营销顾问机构掌门人张学军老师主持,经销商提问主要集中在三个方面。 “后备箱”这一说法由我刊率先提出,主要是指酒店中的“自带酒水”现象。在河北市场。这一现象尤其明显,是许多酒店运作市煞费脑筋的事情。因此。在。后备箱时代”如何在酒店和自带酒水渠道实现双向发展,当同一产品做酒店后。再做自带酒水业务。怎样避开冲突等话题成为冀商关注的焦点。
  • 如何保持总代理商的市场掌控权?
  • 总代理商是生产厂家和通路分销商的联结点,而在市场管控过程中,往往会遇到诸如利润分配、分销商控制等问题。浙江商源采用了“3+3”的模式来进行统筹管理,收到了一定效果。本刊曾在第17期发表文章《经销商整合步入“实践期”》,对商源模式进行过探讨。这里则讲述了几个市场管控方面的具体方法。
  • 如何应对产品利润降低后的市场问题?
  • 随着商品铺货率的增加,客户的利润越来越低,会出现一部分客户因利润低而不合作,如何攻克这些客户,进行下一步工作?
  • 刊中报
  • 素奶第一品牌强劲面市;“绍兴品牌风云榜”出炉 古越龙山名列榜首;泸州酒业集中发展区奠基;“华山论剑”酒走品牌兴企之路;华东庄园干白葡萄酒 海鲜最佳伴侣
  • 新食品 新动态
  • 蒙牛牵手外资分销奶粉;红了:“非常”促销能否引导石市消费?;正荣方便馍,省外市场好于省内;“兔小弟”跑得欢;武汉:馍片市场持续下滑
  • “双国宝”支撑泸州老窖快速发展——泸州老窖酒传统酿造技艺当选中国非物质文化遗产
  • 近日,中国第一批非物质文化遗产名录由国务院正式公布,泸州老窖酒传统酿造技艺榜上有名。至此,泸州老窖成为既拥有物质文化遗产——1573国宝窖池,同时又拥有非物质文化遗产的“双国宝”单位!
  • 中国糖酒行业人才服务中心
  • 商机
  • 新生态,新营销——中国糖酒业经销商发展论坛(2006.河北)报道:新营销生态下经营模式的变革
  • 2006年5月28日,石家庄凯旋金悦大酒店,巨型气球和充气拱门把酒店装扮得喜气洋洋,由《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒业经销商俱乐部联合主办的中国糖酒业经销商发展论坛(河北)再次隆重召开。
  • 余伟雄:“外行”做酒三部曲
  • 走进广东国润酒业有限公司余伟雄总经理的办公室,一副“破釜沉舟,百二秦关终属楚;卧薪尝胆,三千越甲可吞吴”的条幅给记者留下了深刻的印象,条幅也在一定程度上传达出余伟雄转行卖酒的豪气和追求。三年卖酒经历,余伟雄和国润酒业义无反顾地走上了酒业营商之路。
  • 选好做特价的四个时机
  • 特价销售,对于经销商来说,是一把双刃剑,用得不好,会对整个价格体系造成伤害,但如果时机选择准确,就会发挥提升销量,打击竞争对手,消化库存等作用,
  • 业务员集体出逃为哪般?
  • 业务员突然辞职是家常便饭,业务高管另立门户的也不在少数。根本原因是业务员团队对企业文化的不认同,对企业的价值观不认同,对企业的发展前景不认同。
  • 名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮
  • 或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何,或许对终端营销我们已经失去信心,但我们发现,这个时候,也是酒水营销新思想最活跃的时期,这种正在发生的变革。坚真接影响我们的思维,改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了……
  • 烟酒零售店的开发原则
  • 对于这类渠道的开发,结合我们以往的经验,应该遵循以下原则:
  • 利润下滑,如何维护分销商积极性?
  • 伴随铺市率的提升和市场逐步成熟,产品利润空间缩小似乎是一种趋势,但关键问题是,由于利润空间的缩小导致分销商积极性降低,很容易给其他品牌提供机会。所以,当产品利润下滑时,应该找出原因并对症下药来快速提高分销商的积极性。
  • 如何留住未完成预期销量的经销商
  • 对于经销商来说,年前制定好的各项计划、规划由于经常受到各种各样因素的影响和制约,年度销量任务没完成的事情再常见不过了。在遇到这种状况时,有些厂家的业务人员就开始和经销商扯皮,互相推卸责任。其实,这么做不但不利于问题的解决,而且对今年的合作和销量完成也没有什么积极作用。
  • 西凤遭遇拐点,太白从容插位——陕西省陕北地区白酒市场入市开发参考
  • 延安:酒店终端强势 品牌格局:延安人在高档酒消费上比较传统,品牌限于五粮液、茅台等老名酒,主要消费群体为高收入阶层、政商会务以及团购、送礼等。据当地经销商介绍,近年来五粮液年份酒系列比较受欢迎,销售额的年增长率在20%以上。
  • 行业格局重整的巨大变数
  • 来自市场的信号 这一段时间,剑南春货源控制得很紧,有经销商估计六七月份价格会上扬。“小步快跑”是剑南春的拿手好戏,但在当前涨价余音不断的浪潮中,不少人已经对此麻木了。不过,也有很多经销商在这当中嗅到了行业地位竞争的紧张气氛。关于涨价,仔细归结起来很大程度上是出于形势所迫:一为品牌地位二为企业效益。涨价最直接的结果应该就是带来对企业的经营理念、渠道控制、市场管理等结构性的影响,其次才是体现在效益上。
  • 江苏酒发威,徽酒如何应对?
  • 白酒市场就像跷跷板一样,当一个品牌上来以后,另一个与其价位相同或接近的品牌必然会受到影响,这种现象在江苏市场开始出现,在以洋河蓝色经典为代表的江苏酒开始迅速崛起时,曾在江苏白酒市场战无不胜的徽酒显然已被推到了风口浪尖之上……
  • 从70元到90元的一跃——从区域市场考察白酒主流铺货价格提升
  • 价格提升、调整产品结构是白酒行业近年来的关键词。幻想对全行业的价格提升做一个通盘考察简直是不可能的事情,但在局部市场上某一个时间段我们可以尝试观察一下。笔者选择了石家庄和南京,希望通过对这两个市场主流品牌价格变化的考察发现一些蛛丝马迹。
  • 有疑虑 更有期待——关注政策调整中的四特外埠市场
  • 2005年4、5月份期间,四特对其省外市场的桥头堡——河南市场做了大刀阔斧的调整,从近一年来的跟踪调查结果来看,调整之后四特在河南的表现并不理想。值得欣慰的是省内市场的销量并未因此受到影响。四特在江西市场的产品覆盖率和品牌影响力仍是首屈一指。这为其拓展外埠市场奠定了良好的物质基础。
  • 河北葡萄酒市场形成多个价格焦点
  • 河北以前是葡萄酒的大流通市场,长期运作逐渐形成20元的流通价格带,但随着新型终端的崛起,20元的流通价格带进入衰老期。反观商超和休闲集饮却越来越受到厂商重视。商超20-40元价格带走量最大,而60-100元成为发展潜力最大的价格群。休闲集饮形成多个价位区间,百元以上葡萄酒成为主流。
  • 乳业巨头加紧内外兼修
  • 从2005年开始,国内乳品行业出现了资源和优势加速向大企业靠拢的趋势。为了利用好这一趋势,国内乳业巨头走上了内外兼修的道路,出现了对内加紧市场的整合和布局,对外加速与外资合作,引进资金和技术,力争与国际接轨。
  • 奇客、红了渐行渐远——武汉饼干市场调查
  • 武汉的钢铁、汽车等重工业及烟草产业走在前列,白酒领域还有稻花香、枝江、白云边,而食品产业基本没有大中型企业支撑,地产品牌极为匮乏,是一个典型的食品主销区。饼干市场亦是如此,只有吉人、福娃表现活跃。另一方面,武汉的商超渠道,以中百、中商、武商为代表的本土企业和以家乐福、大富源为代表的外资连锁超市竞争激烈,市场留给饼干消费者充足的选择空间。达能领衔中高档市场,根深蒂固。二线品牌构成复杂,以嘉土利、溢东、翱翔为代表的广东饼干和以达利为代表的福建饼干以及以三牛为代表的上海饼干各据一方,实力较为分散,没有拔尖的品牌突围出来向上延伸,冲击一线。
  • 山西糖果市场南北不同风
  • 汾酒在山西白酒市场的一枝独秀,让人感觉山西人似乎很容易钟情于一个品牌。然而,山西糖果市场却恰恰相反,南北消费差异非常明显。徐福记和雅客凭借包装优势占据着山西北部的大部分市场,金丝猴则利用水果糖和玉米糖的价位优势在山西南部笑傲江湖。在上述品牌的压力下,喔喔、大白兔等上海领军品牌则很难施展拳脚。
  • 珍宝坊能和蓝色经典配对吗?(郭均)
    为什么山西缺少二线品牌?(冯英台)
    今麦郎慎走“老水路”(肖平)
    北方企业应该学习广东糖果(周应明)
    丰收在粤图谋“农村包围城市”(王剑)
    短信杂坛
    资讯·倾听
    餐饮终端做代理是否会挤压厂商生存空间
    产品进入成熟期,市场如何保鲜?
    为什么销量与利润难以“比翼齐飞”?(林翰)
    黑土地、道光廿五、老村长操作手法的同与异
    新生态,新营销——中国糖酒业经销商发展论坛(2006.河北)报道
    新型经销商的发展之路(刘彬)
    如何实现“后备箱时代”的双向发展?
    如何保持总代理商的市场掌控权?
    如何应对产品利润降低后的市场问题?
    刊中报
    新食品 新动态
    “双国宝”支撑泸州老窖快速发展——泸州老窖酒传统酿造技艺当选中国非物质文化遗产(汪洋)
    中国糖酒行业人才服务中心
    商机
    [经销商]
    新生态,新营销——中国糖酒业经销商发展论坛(2006.河北)报道:新营销生态下经营模式的变革
    余伟雄:“外行”做酒三部曲(朱浪)
    选好做特价的四个时机(王磊 刘会民)
    业务员集体出逃为哪般?(黄芩)
    [营销]
    名烟名酒店:掀起酒水终端营销的第二次浪潮(赵建英)
    烟酒零售店的开发原则(晋育锋)
    利润下滑,如何维护分销商积极性?
    如何留住未完成预期销量的经销商(潘文富)
    [产业白酒]
    西凤遭遇拐点,太白从容插位——陕西省陕北地区白酒市场入市开发参考(李博)
    行业格局重整的巨大变数(黄佑成)
    江苏酒发威,徽酒如何应对?(王正坤)
    从70元到90元的一跃——从区域市场考察白酒主流铺货价格提升(朱炎樱)
    有疑虑 更有期待——关注政策调整中的四特外埠市场(龙林)
    [产业葡萄酒]
    河北葡萄酒市场形成多个价格焦点(王克亮)
    [产业新食品]
    乳业巨头加紧内外兼修(郝亚辉)
    奇客、红了渐行渐远——武汉饼干市场调查(孙力)
    山西糖果市场南北不同风(强朝羡)
    《糖烟酒周刊》封面

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