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  • 鲁式买断并不寂寞
  • 如果放眼北方市场我们就会发现,鲁式买断并不是山东特有现象,其实汾酒在山西、西凤在陕西都是如此。它们的共同点:都是一个区域市场上(一个省或者几个地区)开发了大量的买断产品。为什么这三个地方的情形如此相似,和古井、全兴、五粮液以及剑南春的买断情况都不一样?后者的买断产品并不集中在某个特定区域。我觉得有一个历史因素值得探讨,上面的三个区域有一个共同点,那就是这些区域的品牌都曾经在全国范围释放过能量,但由于种种原因,一下子被逼回原产地。昔日的汾老大(汾酒),曾经比当时五粮液的规模还要大,但由于朔州假酒案一下子让它退回山西。鲁酒中的很多品牌比如孔府家、扳倒井等也曾经借助广告的力量游走全国市场。陕西的西凤在很早之前就是全国性名酒,后来也基本退守陕西。这些曾经的全国性品牌一下子被逼回本土市场,其所蕴涵的巨大能量在突然之间只能释放在一个较小的区域里,那么这些能量(其实就是品牌拉力)就很快充斥于该区域市场的各个缝隙(其实就是各个价位、各个渠道)。
  • 经销商联合是大势所趋
  • 对于徐董事长提出的经销商联合的趋势,我本人深表赞同。现在的代理商必须进行相互整合,而且要快速进行。根据我们国家加入Vv_rO的承诺,零售业将全面放开,国内流通领域会受到更大的冲击。这是经销商需要联合的政策背景。另外从目前流通业的格局来看,经销商也迫切需要联合起来。“两头大(两头是厂家和终端)”的“哑铃型”是目前流通业的格局,在这个格局下,处于中间的经销商无疑显得单薄、弱小。这就形成了快速消费品流通市场上连接两个“大头”的是千万条分离的细细的麻线,这千万条麻线没有拧成一个粗大的杠杆。而经销商自身的联合完全能形成所需要的“粗大的杠杆”。
  • 买赠促销就是价值置换
  • 在各种促销形式中,买赠促销应用最广泛,最容易造成“震憾的超值价值体验”,所以也最受消费者喜欢。我在这儿想补充一些买赠促销在卖场的运作原则。买赠促销从理论上来说就是价值置换。价值置换在赠品类促销应用中应遵循两大基本原则:(1)赠品价值要明晰,质量越标准化、价值越容易看到,效果越好。促销品质量标准、价值容易判断可以消除消费者的顾虑,使他们容易判断购买成本,降低他们的购买风险,最终使价值清晰可见。这是促销方案能够产生吸引力的基础。消费者是厌恶风险的,只要是无风险的,利再小,吸引力也大。而一旦有风险,潜在收益再大,其吸引力也会受限。彩票不具备普遍吸引力,不是其利不够大,而是风险太大。(2)主销品要模糊,主销品的质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大,则价值体验越强,越有利于促销方案的高利润定价。清晰可见的价值是无法实现暴利和震憾效果的,所以主销品就需要模糊,质量和价值跨越的可能性越宽,消费者的心理预期就越有想象空间。但不要忘了,大部分消费者是要在解除风险威胁之后才愿意去想象。此外,就是促销品最好适应性广,对促销品的需求在目标人群中普遍性越广,比如日常用品,则越利于提高目标人群的参予度和促销的有效性。
  • “烟酒店商会”看起来很美
  • 烟酒店商会的成立看起来很有道理,好像是该渠道发展到一定阶段的产物,但实际操作中困难重重。在我看来,烟酒店老板是很难坐到一起的,毕竟大家都是竞争对手,所谓“同行是冤家”,我们很难想象门对门、一直互相指斥对方卖假酒的烟酒店老板会坐到一起沟通。另外,从文中可以看出,商会成立最大的目的是要增加和厂家谈判的筹码,“商会组建以后,他们就可以以一个整体的力量来和厂家谈判”。从这个角度来讲,商会实质是一种价格联盟。众所周知,任何形式的价格联盟都维持不了多久,要么不攻自破,要么一攻就破。厂家只要对商会内部的某些会员店许以“厚礼”,相信很容易撕开一个缺口。还有一个问题就是,烟酒店的类型各异,有的是以名烟酒为主,有的是以礼品酒为主,有的主要是流行酒。或者说有的是卖假酒,有的是卖真酒。那么,针对如此复杂多样的烟酒店是不是相应地需要成立各自的商会呢?如果不是一个类型的烟酒店,我觉得也无法聚到一起成立商会。(
  • 资讯·倾听 短信杂坛
  • 虽然对葡萄酒产品进行质量分级十分必要,但目前葡萄酒质量分级制度出台时机尚不成熟,中国葡萄酒产业成功实现产品质量分级尚需完成大量而艰巨的基础工作。
  • 绍兴黄酒、海派黄酒、边缘产区黄酒,谁的机会更大?
  • 黄酒产业习惯按地域分为江浙黄酒(主要是指绍兴黄酒,在此简称为绍兴黄酒)和海派黄酒两大主流派系,之外区域的黄酒产品统称为边缘产区黄酒,包括山东、安徽、福建等产地。从目前的形势看,绍兴黄酒凭借悠久的历史,占据规模和品牌的优势。而且近两年向外扩张的速度比较快,形成了以古越龙山、会稽山、塔牌等几个领先品牌为主导的绍兴军团。海派黄酒主要以上海绝对领导品牌和酒以及近来兴起的石库门等几个品牌为主,从产品口感、运作手法上自成一派。边缘产区的黄酒企业规模虽然不大,数量却不少,它们大多是区域性的地方品牌。尽管从企业规模来看,绍兴黄酒企业的品牌意识比较强,而且已经成就了几个行业领先品牌,它们未来成功的几率更大,而另两个派系以地方市场为主,规模实力相对较弱。但是在目前整个国内黄酒市场尚没有形成成熟消费气候的情况下,存同是传统老品牌企业的前提下,从一定意义上讲,三个派系之间的市场机会可以说是平等的,市场依然存在很大变数。因此,我们把它们放在同样的水平上,请业内人士分析一下各自的特点和面临的机会。
  • 一店一策何时统一好?
  • 河北廊坊王发:我是一位名白酒经销商,去年代理了泸州的一款新产品,上市初期实行的是一店一策,针对各酒店费用的不同,采取了不同的策略,主要有两种形式:一种是进货330元/箱,赠20元开瓶费,针对A类酒店;一种是进货240元/箱,赠15元开瓶费,针对B、C类酒店,效果比较好。目前在当地市场,该酒的进(酒)店率基本可以达到80%左右,但是单靠做酒店销量不大,现在想在流通渠道上量,可是目前市场价格比较混乱,流通无法下手,想请教一下专家在旺季来临之前是不是应该统一价格?如何从终端转流通?操作上应注意哪些?望专家支招!
  • 合适的才是最好的
  • 中国市场上,优秀的经销商之所以能够成为佼佼者,大都是在区域市场与企业的品牌共同成长起来的,所以经销商选择厂家合作,“适合的才是最好的”。
  • 用水平营销思维解决产品创新
  • 麦片生产商在考虑产品开发时,总是想着如何在麦片盒子里做文章,比如少一些热量,多添加一些营养成分等。但为什么麦片只能装在盒子里?难道不可以把麦片做成条状,并给它起个名字叫麦条吗?实际上这就是“跳出盒子”思考,而不是坐在盒子里,这是一种水平营销。
  • 本刊顾问团
  • 2006 中国国际酒业博览会
  • 品牌
  • 古井贡亳州火热促销,燕京纯生加入佛山战局,高炉家南通促铺力度居高不下,迎战旺季,赊店再出新昌,借“关公”影响力。关公坊力拓许昌,口子窘烟酒店淡牵促销。
  • 市场
  • 第三届苏鲁豫皖白酒峰会将在河南宋河酒业召开,南京白酒有新品潜入,古越龙山、会稽山引领河南黄酒市场,南京二锅头涨势渐猛。
  • 新食品新动态
  • “鸡”牌味精青岛复活,物美斥资三亿进军乳业,巧克力涂屡食品将成为下半年新产品开发亮点,北京和田宽加快拓晨海外市场,河南地产饼干多走中低端路线,正航“小城市战略”进行中。
  • 刊中报
  • 30分钟靶向醒酒“吉耐特”中国市场破冰,“西凤酒”销售再创新高,“天之醇”酒新品上市火爆,首届“金剑南杯”营销策期大赛进入复赛阶段,外交家酒“八一”慰问陈毅故乡军人。
  • 中国糖酒行业人才服务中心
  • 美加州薯条——经销商的首选品牌
  • 美国美洋圣加(国际)有限公司是世界上最早生产薯条的企业之一。薯条已成为全球热销的时尚产品,据国外媒体报道,美加外瞎条已成为薯条产品的典型代表,它的纯天然酥脆品质、精美包装以及无处不在的销售卖点,已成为消费者生活中必不可少的休闲食品,使经销商拥有最完美薯条和最广大消费者。如今它正式进入中国,其高档的形象、完美的口味及独特的消费文化,受到各国消费者的青睐。
  • 香醇郎酒:郎酒集团行销先锋品牌
  • 郎酒迎来快速发展期在最近几年,白酒行业的一个发展趋势越来越明显:全国性品牌(主要指在全国范围内消费者熟知的名酒品牌)和特定区域领导型品牌发展迅猛,这其中,郎酒的发展速度也是飞快,并在2005年在销售收入方面创造了历史新高。更重要的是,郎酒的发展后劲得到了行业经销商的高度认可,认为其在品牌形象高度清晰化之后,凭借其产品的准确定位和科学运作,必将迎来一段高速发展期。最了解郎酒情况的郎酒集团董事长汪俊林对自己企业未来的发展前景也持乐观态度,他不仅为企业制定了2010年实现20亿销售额的发展目标,甚至放言“郎酒集团在十年之内达不到50亿的销售规模,那是没有前途的”,汪俊林豪言的背后是对自身发展的坚定信心以及给自己主动施加的压力。
  • 通化牌葡萄酒角逐“红酒奥斯卡”——通化葡萄酒射落IWC挑战赛五项大奖
  • 6月16日,首都北京。在“中国国际葡萄酒峰会暨首届中国国际葡萄酒技术、贸易与投资年会”上,通化葡萄酒股份有限公司荣誉出品的“国宴1959特制山葡萄酒”获“2006年国际葡萄酒、烈酒挑战赛IWC金奖”,“雅仕樽冰酒”、“1992解百纳干红”、“1994解百纳干红”、“高级干红葡萄酒2000”四款产品被评为银奖。
  • 商机
  • 突破鲁商——中国糖酒业经销商发展论坛(山东)专题报道
  • 2006年7月16日,由《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒业优秀经销商俱乐部联合主办的中国糖酒业经销商发展论坛(山东)在济南阳光商务大酒店隆重召开,论坛汇集了山东省内600余家经销商,成为近年来山东糖酒界的一次盛会。《糖烟酒周刊》杂志社杜建明总编辑出席论坛并致开幕词,会上举行了《中国酒业白皮书·山东》的首发仪式,《糖烟酒周刊》杂志社副总编辑、经济学博士柳旭波宣读揭幕词。采纳品牌营销国际顾问机构总经理朱玉童、上海英昂管理咨询公司董事长郭金龙分别就《中小企业营销困境及解决之道》和《经销商联合是唯一出路》进行了专题演讲。
  • 厂家“模糊用语”须辨清
  • 在签订合同、与区域经理打交道、参加年会时,经销商经常被企业的“模糊用语”所伤,那么,该如何辨别这些“模糊用语”呢?
  • 经销商如何平衡新老渠道关系
  • 近几年,随着零售市场的逐步放开,KA卖场等现代渠道的规模和实力越来越集中强势,不少经销商对KA卖场的投入比例越来越大,经营的中心也极力向卖场靠拢。相比之下,传统渠道的销量比例逐渐下降。对此,很多经销商还有些得意,因为自己的企业正在与时俱进,而没有被崛起的现代渠道所淘汰。但是,不可否认的是,大卖场给他们带来了发展和便利的同时,也带来了不少麻烦。
  • 产地圈决战
  • 产地,就是大本营,是企业参与市场竞争的原点。一般来讲,白酒企业在自己的产地做市场应该要顺风顺水得多,可是,如果那里同样也是重要竞争对手的产地,我们姑且称之为产地圈,情况可就不同了。在我们关注一些大酒厂加速发展并积极外扩的同时,把目光投向那些可称之为产地圈的地方,关注那些大牌们在产地竞争的形势,也许也有重要意义。本文拟以宜昌、亳州、淮安为切入点,尝试解读产地圈决战现象,仅供参考。
  • 老白汾的中原进行时
  • 由2002年的不到2000万发展到2005年的3个亿,不得不说近几年来汾酒在河南市场取得了突飞猛进的发展。畅销区域由早期的郑州、安阳、濮阳等地逐步渗透到平顶山、南阳和周口等市场,畅销品种的价格都在50元以上。在河南的众多地市中,汾酒成为中高档市场的领头羊。继今年3月提价后,7月底汾酒再次调高厂价。虽然提价并非针对某一市场,但是作为继山西之后的第二大市场,河南肯定会首当其冲。
  • “板城”在南阳的推拉法
  • “可以说做这个酒我们是憋着一股劲儿,不做成功就不罢休!”回想起板城烧锅酒(下文简称“板城”)在南阳市场的短期内崛起,韩宇一脸感慨。韩宇是河南南阳市三和四美酒业有限公司的副总经理,该公司自2003年10月底接手板城,经过不到3年时间的操作,目前板城已经是南阳白酒市场第一品牌。
  • 广东白酒进入“平台整理”期
  • 白酒平淡 调整为主 2006年上半年,昔日大开大阖、刀光剑影的广东白酒市场显得波澜不惊。按照广东省酒协秘书长李唐的说法,上半年进入广东的白酒品牌总数量和往年相差不大,但是运作市场的力度明显减弱。白酒从业人士认为。“市场力度明显减弱”体现在两个方面:第一,像2003年那种大鸣大放,高调上市的品牌越来越少。第二,像2004年、2005年东方喜炮、开口笑那种大手笔投入、高举高打、血战终端的品牌也难觅踪迹。大多数白酒品牌到广东淘金都开始“开枪的不要、偷偷的干活”。步步为营、理性人市、稳扎稳打逐渐成为2006年广东白酒市场的主流和共识。
  • 打破垄断——湖北荆门、黄冈白酒市场入市开发参考
  • 枝江和白云边作为鄂酒的两大知名品牌,在湖北很多城市都处于垄断地位。荆门和黄冈也不例外。这两个城市商家提及最多的依然是枝江和白云边。不过从目前趋势来看,随着稻花香、关公坊以及徽酒中的迎驾不断攻城略地,这种少数品牌垄断市场的格局正在被逐渐打破。
  • 云南红江西卷土重来经销商建议明确定位
  • 2002年到2003年上半年,云南红在完成云南和福建两个重点市场的构建之后,开始了北上拓市,曾经一度进入华南、华东、东北以及华北的不少地区,而且运作力度很大。在这个时期,云南红进入了江西。 但是从2004年开始,除福建和云南两个市场继续维持之外,云南红市场全线退潮,逐渐淡出包括江西在内的众多市场,江西市场交给了福建办事处负责。2006年7月,记者获悉,云南红开始在江西进行市调工作,欲卷土重来。
  • 渠道变革,拒绝短板——六大糖果品牌渠道竞争力分析
  • Steven Wheeler Evan Hirsh说过这句话:“拥有好的产品不一定称霸市场,相反,有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系,才能使自己与众不同,脱颖而出。”
  • 传统势力谋变“中端”——郑州饼干市场调查
  • 郑州作为河南饼干市场重镇,近年来形成了一个以达利为核心的品牌竞争格局,竞争异常惨烈。奇客在2005年河南市场的昙花一现并没有改变康师傅、纳贝和达能三大品牌对高端市场的垄断,以达利、美丹、正航和金健丰为首的传统势力则依然牢牢控制着中档和中低档市场,难以撼动。历来只有失败者或退出者,却始终没有出现一个能够打破格局的新兴品牌,这也成为郑外l饼干市场最大的“特色”。
  • POP,终端“诱你没商量”
  • POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE),它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP挑动终端购买激情,被业界喻为“第二推销员”。
  • 小企业怎么做大市场——“养元”饮品“六个核桃”市场营销实录
  • 河北养元保健饮品有限公司是一家中小型企业,也是国内较早从事饮料研发与生产的企业之一。上世纪90年代后期以来,养元未能适应饮料产业和市场的变化,在激烈的市场竞争中疲态尽显、惨淡经营直至濒临倒闭。
  • 鲁式买断并不寂寞(崔嘉)
    经销商联合是大势所趋(张英平)
    买赠促销就是价值置换(洪磊)
    “烟酒店商会”看起来很美(酒业沙鸥)
    资讯·倾听 短信杂坛
    绍兴黄酒、海派黄酒、边缘产区黄酒,谁的机会更大?
    一店一策何时统一好?
    合适的才是最好的
    用水平营销思维解决产品创新
    本刊顾问团
    2006 中国国际酒业博览会
    品牌
    市场
    新食品新动态
    刊中报
    中国糖酒行业人才服务中心
    美加州薯条——经销商的首选品牌(郁知非)
    香醇郎酒:郎酒集团行销先锋品牌(汪社锋)
    通化牌葡萄酒角逐“红酒奥斯卡”——通化葡萄酒射落IWC挑战赛五项大奖
    商机
    [专题]
    突破鲁商——中国糖酒业经销商发展论坛(山东)专题报道
    [经销商]
    厂家“模糊用语”须辨清(刘会民 李瑞林)
    经销商如何平衡新老渠道关系(文静)
    [产业白酒]
    产地圈决战(黄佑成)
    老白汾的中原进行时(靳林林)
    “板城”在南阳的推拉法(朱炎樱)
    广东白酒进入“平台整理”期(朱浪)
    打破垄断——湖北荆门、黄冈白酒市场入市开发参考(王正坤)
    [产业葡萄酒]
    云南红江西卷土重来经销商建议明确定位(王克亮)
    [新食品]
    渠道变革,拒绝短板——六大糖果品牌渠道竞争力分析(强朝羡 卜凡)
    传统势力谋变“中端”——郑州饼干市场调查(孙力)
    [营销]
    POP,终端“诱你没商量”
    小企业怎么做大市场——“养元”饮品“六个核桃”市场营销实录
    《糖烟酒周刊》封面

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