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文献检索:
  • 读者之声
  • 超市终端不可忽视;俱乐部营销不妨推而广之;名酒低端产品可以考虑外包。
  • 反馈
  • 消费者是根本的外在拉动力——读《葡萄酒,挺进高端》
  • “挺进高端”基本上是近四年来葡萄酒行业发展的主旋律,尤其是2006年的趋势更加明显,企业在向高端迈进方面越来越明显,品种越来越多,价格也越来越高。只有抓住了这样的主旋律,才能把握葡萄酒行业发展脉搏。从这个角度讲,用20多个版面来分析是很有必要的。
  • 独家发布
  • 《中国品牌发展报告(2006)》发布;湘酒企业2006年销售收入达24.6亿元;伊力特欲推70度白酒;香港《财政预算案》拟降低酒税;南京13家酒店推行“酒水联销”新模式……
  • 资讯
  • “人来人往”并不是企业稳定发展的良方,最根本的办法是引入“鲶鱼”之后,企业加强对“鲶鱼”和员工的内部培训。 ——中粮生化能源事业部 道龙瀛
  • 市场说到底是一个观念问题
  • 市场说到底是一个观念的问题。思想解放、有好观念也就有了一个好发展,有好发展就会引来好客户,有好客户也就带来一片好市场。
  • 糖烟酒周刊战略合作伙伴
  • 本刊顾问团
  • 我看“直分销模式”之二:大思辨:白酒营销模式路在何方?
  • 模式的探讨是个永远的话题。永无止境。企业不能选择某一种固定的营销模式,而应该根据自身情况和目标市场状况选择合适的模式或者策略。“直分销”是一种集合了品牌、营销组织的建设和市场管理等多种管理手段的营销模式,是企业直销和分销模式的结合体,是一种更综合化、系统化的营销模式。其本质是分销商资源最大化和成熟市场掌控问题,体现出了作为新模式的创新所在。
  • 我看“直分销模式”之三:告别渠道博弈时代,走向厂商价值一体化
  • 从行业发展来看,直分销模式代表了未来酒水行业渠道变革的趋势。传统白酒企业进行渠道运作时,厂家与渠道之间只是简单的交易关系,两者相互博弈,厂家不做促销.商家就不肯进货。事实上,根本没有企业进行真正的市场运作,更没有企业能够根据市场需要规划市场。而直分销模式所倡导系统运作、渠道管理以及厂商价值一体化的理念无疑找到了解决这些问题的方法。
  • 直分销模式研讨实录
  • 《糖烟酒周刊》:刚才司老师对直分销模式进行了介绍,我这里有一个问题,就是当一个产品进入成熟期的时候,价格大多会下滑,据我了解白酒、啤酒、饮料等很多产业都是这样。那么在直分销模式中有哪些环节可以对此进行管控?谢谢。
  • “直分销”助力维雪招商
  • 我刊曾经介绍过河南维雪集团运作市场的成功案例(请参阅2006年38期《案例精选》栏目)。在维雪成功进行运作的过程中,招商是其中最为重要的营销环节。本文重点以维雪如何应用直分销模式“招商工具”,从而成为区域霸主做详细的阐述,希望能够使广大读者从招商角度更深层次地了解“直分销模式”。
  • “皖酒王”南方征战,奠定渠道变革新模式
  • 大约2000年前后,安徽皖酒集团决定扩大市场销售范围,完善。市场战略布局。当时广东市场没有强势的中档白酒品牌,而且经济相对发达,消费结构较高,市场空间巨大。通过进一步的市场聚焦,皖酒选中了深圳作为突破口,希望通过深圳市场的开发与推广,形成以点带面,逐步辐射到整个广东地区的格局。
  • 直分销模式的总、分销商协议模本
  • 直分销模式的经销商的协议有两大特点:其一,企业要求总经销商和分销商的专销该产品,不得代理同类产品。其二,企业根据销售任务给经销商配备分销代表,每个分销代表担负一定的销售任务。直分销模式的总经销商协议和分销商协议范本如下(部分)。
  • 司圣国:拯救白酒营销
  • 从广告营销到盘中盘模式,从盘中盘模式到深度营销,白酒营‘销和国内其他产业一样,经历了几个不同的阶段。但是,今天的白酒业,从来没有象现在这么困惑过,在后备箱时代之后,在烟酒精品店泛滥的今天,白酒的营销下一个模式是什么?什么样的营销模式是能够帮助白酒业实现下一步营销突破?在这个时期,直分销这个概念走进了白酒这个圈子,作为直分销模式的集大成者和转播者之一,我们采访了远景营销管理咨询机构的董事长司圣国。
  • 酒业直分销模式基础理论
  • 可口可乐、宝洁公司为什么能够保持百年畅销不衰,其秘诀关键有两点:一是始终保持品牌的活力,其次内部有一个完整的运作系统:品牌管理模式、渠道运作模式、组织结构模式、预算管理模式……这一系列“模式”构成了企业完整的运营系统,保证企业有序、持续、高效运转。从全国白酒行业近几年的表现来看,在新一轮的洗牌过程中,白酒行业的竞争将是综合能力的竞争,营销模式的升级和动态转化是现阶段白酒企业必须关注的要素。那种单靠一个点子或“一招鲜”的时代已经过时,营销模式创新迫在眉睫。
  • 入市先锋·白酒
  • 另外,东三省的知名白酒企业虽然不多,但是沈阳消费者似乎对东北酒宠爱有佳,无论是什么价位的产品,似乎都能被人打上“实实在在”的烙印,从近两年东北酒在沈阳的抬头之势也可见一斑。
  • 区域看台
  • 江苏双沟酒业销售收入突破8亿元;洋河酒厂荣获中国食品行业质量效益奖;“青花瓷汾酒”经销商座谈会举行;广东保乐力加布阵高端市场;浙江绍兴黄酒集团董事长傅建伟荣获“中国经济十大创新人物”称号……
  • 派力营销——中国营销人的成长伙伴
  • 北京派力营销管理咨询有限公司,1994年由屈云波先生等数位专业人士创办、至今已有13年历史。多年来,派力营销以“传播专业营销,伴您健康成长”的品牌定位和“等价交换,互信互敬”的经营理念,以及一系列成功的咨询案例和知识产品,在中国企业界和学术界的市场营销职业群体中建立了极高的专业声誉和“超值服务”的商业信誉,成为业界公认的中国最具影响力的营销知识传播的启蒙者和专业服务实践的领航者。
  • 挖掘“糖酒会”的价值点
  • 目前,对于许多白酒厂家来说,糖酒会的交易功能日益减弱。参加糖酒会对他们来说,实在是一块鸡肋。参加的话,一方面要投入相当的人力、物力。另一方面会后低得可怜的履约率又让企业感到血本无归。如果不参加的话,则会引发经销商的许多联想——“是不是企业出事了”、“企业到底是怎么了”,如此等等。在这种进退两难的境地下,许多白酒厂家参会的目的更多放在了进行企业形象的展示并以此加强与经销商的联系沟通上。对他们来说“糖酒交易会”在这种意义上已变成了“企业形象宣传会与客户联谊会”。面对这样一种境况,白酒厂家在糖酒会上究竟该怎么办呢?
  • 装备库
  • 鸠占鹊巢,厂家“剥夺”市场!
  • 有人就有江湖,在这个和平的年代,商界就是男人们的江湖。在酒水江湖中,每个经销商都有自己一段故事,充满了酸甜苦辣……
  • 为健康而战——解密中国首支健康型SOD白酒“王者SOD活力王”
  • 关心是一把钥匙 有这样一则寓言:一把坚实的大锁拄在门上,一根铁棒费了九牛二虎之力还是无法将它撬开。这时候,钥匙来了,它瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声开了。铁棒奇怪地问:“为什么我费了那么大的劲也打不开,而你却轻而易举就把它打开了呢?”钥匙说:“因为我最了解它的心。”
  • 收获金猪·2007年的酒鬼年份酒——记中糖收购酒鬼股份公司后的酒鬼年份酒
  • 中糖入主,酒鬼新生 2006年末,S酒鬼酒发布公告:除宣布清收原大股东欠款外,还公布了董事会的人事更替。中糖集团正式入主酒鬼酒,重组上市公司的工作随之进入实质阶段。
  • 金剑营销掀起“鸿运”风暴
  • 2007年新年伊始,银剑南鸿运系列闪亮上市,为金猪年喧嚣的酒界增添了灿烂的色彩,欲将在白酒市场掀起一股“鸿运”风暴。
  • 给一个不窜货的理由
  • 市场经济的内涵简单地说就是“买进卖出”、“买东卖西”。不管“东”还是“西”,只要有差价就逃脱不了窜来窜去的规律。
  • 稽山干雕引爆餐饮市场
  • 2005年.黄酒拉开了进军全国市场的大幕.并引起了众多经销商的关注。然而.不能实现充分的终端动销始终是黄酒企业的一块心病。为什么黄酒企业难以建设顺畅的销售链条呢?一是受消费习惯的影响,在北方市场,传统黄酒从口感到包装都不能适应现代酒店消费的潮流.二是黄酒企业普遍采用以推力为主的运作模式.在白酒、红酒占据主导的市场环境中明显处于劣势。黄酒企业如何才能成功突破终端并扎根于广阔的酒类市场呢.稽山干雕的案例给我们带来了启发。
  • 刚韧相济 开山铺路——“榆树神”首年市场洗礼侧记
  • 2006年2月28日,至今整好一年。
  • 五粮液集团保健酒公司产品重拳出击春季糖酒会
  • 五粮液集团保健酒有限责任公司是五粮液集团下属的全资子公司,前身是五粮液集团安培纳斯制酒有限公司,2001年3月17日更名为五粮液集团保健酒有限责任公司,现有职工约200人。拥有固定资产1000万元,2003年年销售额8000万元,2004年销售额超过1亿元,2005年销售额达1.5亿元,年增长额超过30%
  • 新品在线
  • 神秘的混血“新郎”(三)——兼香?兼享!
  • 新郎酒品牌甫经问世,就以其深厚的文化内涵、强烈的创新意识和准确的市场定位而得到市场的认可和消费者的追捧,它蕴含中国几千年的哲学思想和文化内涵,将酱、浓两种风格、两种香型通过极致的调和艺术将其聚合在一起精心打造的上乘和谐佳酿。品尝这种酒,你会深刻地领悟出“和”这个中国古老哲学思想的精髓,为这种酒的兼容并包、含蓄内敛、平和大气而折服。
  • 直分销模式破解——我看直分销模式之一:白酒企业需要理性的营销模式
  • 由于工作缘故,看过不少的专业书籍,包括不少的营销书籍,至今想来,其中印象最深并且至今影响我的是这么几部:阿尔·里斯和特营特合著的《定位论》和《22条商规》,美国波士顿咨询公司迈克尔·西尔弗斯坦等人著、台湾人高晓燕翻译的《奢侈产生富足》。
  • 衡水老白干能否将邢台打造成“第二衡水”?
  • 在2006年.平均每个邢台市民消费了近70元的“十八酒坊”产品。最近两年。衡水老白干旗下的“十八酒坊”在河北邢台地区的发展堪称奇迹。去年“十八酒坊”的销售额高达6000多万元,如果加上衡水老白干的“淡雅”以及其他老产品。邢台市场的总量估计在8000万元以上,而邢台白酒市场的总量约在5亿元左右。
  • 刺探枝江大曲武汉铁桶阵
  • 成熟市场也会有一些“幸福”的难题,不同的情形有不同的结果,关键是能否看清并采取针对性措施来“破题”。
  • 从年份酒看沱牌产品结构调整
  • 以低档酒为主的沱牌,向高端市场顺利挺进一直是其美好的梦想,但由于多种原因,沱牌开发的高档产品舍得以及其他中档酒一直没有成为亮点。近期,沱牌再次举起了向高档市场进军的大旗,首次推出了自己的年份酒,即金樽沱牌酒。据了解,该酒共有8年存坛、15年存坛、20年存坛和30年存坛四款产品,具体价位现在尚不明确。
  • 如何分享县级名酒专卖店
  • 名酒专卖店似乎一直是城市市场的专利。由于县级市场相对混乱,消费意识不高,管理成本大,茅五剑等高档名酒一般不愿意将专卖店向县级市场延伸。不过,近段时间很多经销商提到,高档名酒专卖店在县级市场的潜力将越来越大,名酒厂完全可以大胆尝试。
  • 从浙江红酒新现象看酒水营销和终端变局
  • 2007年春节期间,葡萄酒销售进入一个高潮期。与往年不太相同的是,今年葡萄酒厂商在推广策略上发生了很大改变,浙江红酒市场的销售呈现出一派新景象。通过这些红酒营销和终端的新现象,折射出的是整个酒水行业在营销和终端方面面临的困境以及酝酿着的变局。
  • 人头马之变
  • 20世纪70年代,人头马和其他洋酒一起随彩电、录音机、电子表、牛仔裤等涌入国门,并以其独到的战略眼光,在其他洋酒品牌纷纷退出中国市场的20世纪90年代初中期取得了耀人的成绩,成为当时国内消费者对洋酒认知的唯一品牌。迄今,人们依然可以清晰记得“人头马一开,好事自然来”这句经典的广告宣传语。
  • 礼盒保健酒市场,“蛋糕”还是“鸡肋”?
  • 本文通过对宁夏红、椰岛、劲酒几个保健酒品牌礼盒市场的调查,对目前礼盒保健酒市场的现状以及所面临的一系列问题进行了总结与分析,剖析礼盒保健酒市场所具备的发展潜质和市场空间。
  • 礼盒酒消费正逐年递减
  • 春节期间是一年中人际交往、赠送礼品、交流感情的最佳时节,作为担负交际功能的礼盒酒,消费形势自然也应该火爆。近期,“Fact-Finding”通过调查发现,礼盒酒消费正呈现出逐年递减的趋势。
  • 沈阳市场入市开发参考
  • 市场概况 沈阳市是辽宁省的省会,东北地区的经济、文化、交通和商贸中心,全国的工业重镇和历史文化名城。沈阳现辖九区一市三县,市区面积3495平方公里,人口506.6万人。
  • “世界是平的”,酒业发展审时度势
  • 蓉姐姐为什么会走红,郭德纲的相声为什么会有这么多人叫好,为什么一下子人人都在写博客了……我们甚至连《诛仙》、二月丫头这些是什么都不知道——但是他们却都忽然地大红大紫了。
  • 决战团购渠道
  • 在《渠道》栏目推出之后,糖酒会特刊上我们将根据以往营销版总结的实战经验和理论,汇集实用武器,链接经典案例,隆重推出三期渠道系列文章:决战团购渠道、餐饮终端汇兵、拿下商超阵地等,希望给读者带来借鉴和参考作用。
  • 如何让“冷板凳”产品成为商家主推?
  • 困局一:只有压货,没有拉动 虽然调动经销商积极性进行了渠道压货,但是渠道促销政策没有进行更好的设计,就不会使产品实现快速周转和上量,所以经销商的积极性就会受到影响。
  • 不得不防:经销商的N种“死法”
  • 青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么~句话:经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时,发现他们很多相似之处,即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例,每个经销商都有不同的“死法”,这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产,会对厂商双方都产生影响,下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例,希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。
  • 郑州“四有”经销商访谈录
  • 上个世纪80年代,“做四有新人”(即有理想、有道德、有文化、有纪律)曾经是一度流行的“励志”口号。在此,我们想借用这个“四有”的提法,谨为新时期经销商提出这样的一个口号。当然,“四有”的具体内容是不一样的。所谓“四有经销商”,编者给他们的定义是“有实力、有思想、有方向、有个性”的经销商群体。从全国范围来看,这个群体已渐成规模,先让我们走近郑州这个中原核心之城的经销商群体,看看“四有”指标在他们身上是如何体现的。
  • 大型经销商转型系列报道之一:新星:细耕天下,行四海
  • 新星集团以“大思想、大市场、大管理”的经营理念实践和演绎着自己的成长模式。新星集团的快速发展在让业内为之惊叹之余.也引发了我们对于经销商发展模式的思考。
  • 糖酒会,经销商如何选择新品
  • 糖酒会期间,厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门,无论是酒店、主会场可谓全是产品的世界!广告的海洋!经销商所到之处都是礼仪小姐的热烈欢迎,厂家的热情劲大有开门迎新娘之势,他们个个都把自家产品吹得天花乱坠,在他们轮番实施广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下.不少经销商是被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。那么,经销商参会面对形形色色的产品,如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机和避免误入厂家设下的圈套呢?
  • 读者之声
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    我看“直分销模式”之二:大思辨:白酒营销模式路在何方?(李志起)
    我看“直分销模式”之三:告别渠道博弈时代,走向厂商价值一体化(程绍珊)
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    挖掘“糖酒会”的价值点(丁海猛 李玉强)
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    [本期视点]
    直分销模式破解——我看直分销模式之一:白酒企业需要理性的营销模式(建军)
    [产业]
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    刺探枝江大曲武汉铁桶阵(黄佑成)
    从年份酒看沱牌产品结构调整(王正坤)
    如何分享县级名酒专卖店(王正坤)
    从浙江红酒新现象看酒水营销和终端变局(王克亮)
    人头马之变(杨征建)
    礼盒保健酒市场,“蛋糕”还是“鸡肋”?(郝志杰)
    [Fact—Finding调查]
    礼盒酒消费正逐年递减
    沈阳市场入市开发参考
    [运营]
    “世界是平的”,酒业发展审时度势(俞雷)
    决战团购渠道
    如何让“冷板凳”产品成为商家主推?
    [经销商]
    不得不防:经销商的N种“死法”(刘会民)
    郑州“四有”经销商访谈录(高永)
    大型经销商转型系列报道之一:新星:细耕天下,行四海(郝志杰)
    糖酒会,经销商如何选择新品(戚海军)
    《糖烟酒周刊》封面

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