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  • “渠道”若“渠” 免费阅读 下载全文
  • 销售工作从本质上来说是管理工作。
  • 资讯 免费阅读 下载全文
  • 中小企业做商超先天不足 免费阅读 下载全文
  • 分公司如何抓住主动权? 免费阅读 下载全文
  • 笔记本电脑分销商的未来 免费阅读 下载全文
  • 经销商窜货的政策环境 免费阅读 下载全文
  • 手机渠道中的直供冲击波 免费阅读 下载全文
  • 供应商如何与采购周旋? 免费阅读 下载全文
  • 经销商如何确立在区域竞争中的优势? 免费阅读 下载全文
  • 来自超级终端的陷阱 免费阅读 下载全文
  • 省级销售机构的变革方向 免费阅读 下载全文
  • 近两年,我们看到某些制造商对省级销售机构做了很大的调整。简单地说,就是制造商对区域市场操作控制权一直在逐步下放。最早的时候,省级销售机构只要完成行政指标——内部管理规范和合格完成总部分配任务,之后又加上了销售指标——市场占有率以及完成目标销售额,现在,则下达了精确财务考核指标——销售利润和销售业绩年增长率。
  • 渠道扁平化难过三道关 免费阅读 下载全文
  • 渠道扁平化是趋势还是谎言?这不是一个可以一概而论的话题,但对大部分中小企业而言,渠道扁平化只是个“幻想”。
  • 塑造多赢的渠道模式——案例解读篇:渠道平衡-可口可乐“无处不在”的魔法石 免费阅读 下载全文
  • 渠道的稳定是获得持久渠道效率的基石,也是企业塑造多赢渠道模式的目的之一。可口可乐将中国的中庸之道在渠道运作中发挥得淋漓尽致,通过平衡使多种渠道既保证了效率又确保了稳定。
  • 塑造多赢的渠道模式-背景篇:渠道的嬗变 免费阅读 下载全文
  • 无论是制造商,还是中间商和零售商,都想通过对渠道的掌控来稳固和扩大自己的竞争优势。渠道竞争力量的多元化和均衡化日益对制造商原有的渠道模式产生重要的影响,在渠道的嬗变过程中,制造商原有的渠道模式已经逐渐显露出滞后和不适,因为渠道各方都想成为渠道的主导者,原先制造商一家独大的局面已经成为历史,渠道一体化、上
  • 塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑 免费阅读 下载全文
  • TCL自建终端曾为其带来了市场份额的飙升,从而引发众多企业的效仿,但销售费用的剧增又使很多企业采用深度分销模式通过扶持经销商达到掌控终端的目的,现在在零售商势力扩张的形式下,制造商又开始尝试自建终端,尽量摆脱大零售商的压力和实现对终端的直接掌控,如灿坤的3C、奥康的大店。应该说,从产品生产领域跨入零售行业,品牌
  • 塑造多赢的渠道模式——思路篇:系统思考催生渠道模式变革 免费阅读 下载全文
  • 渠道的深层次问题只能依靠企业的思维模式转变、渠道模式的革新才能得到深层次的解决,那么如何进行思维模式的转变,找到渠道模式变革的捷径呢?我刊特别组织了本刊执行副总编罗文呆同我国著名管理咨询专家、中国人民大学教授彭剑锋先生的对话,共同探讨企业在渠道模式变革下所应进行的系统思考。
  • 塑造多赢的渠道模式——影响渠道模式的因素分析 免费阅读 下载全文
  • 外部宏观经济环境的变化是渠道革命、渠道模式调整的主要动力,诸多因素共同影响着渠道模式的设计。但不管怎样改变,在尽可能低的成本下有效地完成产品的转移、资金的回笼和信息的沟通仍旧是渠道不变的基本职能。
  • 塑造多赢的渠道模式——4300万元换来230万元 免费阅读 下载全文
  • 不管企业采取何种渠道运作方式,提升渠道效率.提高渠道出货的数量和质量始终是不变的目的。4300万元的广告投放只换来230万元的销售收入,归根结底是制造商的销售模式、渠道运作方式没有与时俱进。
  • 弱势渠道组合如何强力翻盘 免费阅读 下载全文
  • 一个既没钱、又没名的小型日化企业,如何在强手林立的市场中,利用另类的渠道策略,实现增长10倍的销售突围?
  • 提升渠道效率的解决之道—强势媒体拉动渠道 免费阅读 下载全文
  • 对于企业而言,营销是企业经营战略的核心,广告是营销的重点,媒介策略是广告的关键。越来越多的企业已经开始重视策略性地用好媒介这一战略资源,成功地运用媒介这一战略资源,对于品牌资产的积累、产品的销售有着直接的作用。
  • 提升渠道效率的解决之道—强势渠道是怎样炼成的? 免费阅读 下载全文
  • 既然我们是制造业,对产品的苛求是份内之事,也是容不得半点马虎的。不管渠道模式如何改变,抓住了消费者的心智,也就成功了一半。任何渠道都阻挡不了消费者的真实需求!
  • 提升渠道效率的解决之道—终端效率整合渠道 免费阅读 下载全文
  • 国美手机降价事件发生之后,制造商们开始打量自己的渠道未来,并为自己失去渠道主动权而痛不欲生。痛定之后,开始对国美这种不良零售商声色俱厉,扬言要封杀。
  • 大客户是不是外强中干? 免费阅读 下载全文
  • 是削弱大客户还是发展大客户?只有透过大客户惊人的销售额.观察背后的运营之道,才能作出正确的取舍。
  • 围魏救赵:狙击K/A卖穿价格 免费阅读 下载全文
  • 零售终端有恃无恐卖穿价格,K/A经理施展手段,三招摆平牛气冲天的K/A大店。
  • 卖场费用投入:理性预测降风险 免费阅读 下载全文
  • 厂家除了抱怨卖场各项巨额费用外,如果能做好销量预测和成本控制工作,就能避免巨额投入最终却被末位淘汰的悲惨命运。
  • 经销商:变革路上的合纵连横 免费阅读 下载全文
  • 在厂家销售人员的眼中,大多数传统经销商简直一无是处,总有一天会被淘汰。这并不是偏见。传统经销商确实需要新的思路来改变被时代抛弃的命运。
  • 副食批发业如何突破家族制的束缚? 免费阅读 下载全文
  • 这是中国从业人员学习能动性最差的行业之一,但最严重的问题是:在家族制企业的内核中,缺乏一颗企业家的芯。
  • 经销商的“二老板”问题 免费阅读 下载全文
  • 经销商事业发展,大老板力有未逮,外聘专业人才从旁辅佐,却可能要面对更大的管理风险。
  • 经销商也需要品类管理 免费阅读 下载全文
  • 在未来,没有品类管理意识的经销商.将在越来越复杂的运营中,面对堆满仓库的滞销产品。
  • 与经销商的非常游戏2——比客户还了解他自己 免费阅读 下载全文
  • 代理商要明白,不管咱下游的经销商有多聪明,有多“人精”,他面对的总是众多的品类和繁多的型号。更重要的是,他的货几乎每天都在变化。掌握了财务知识的经销商并不多,每天都在认真记录销售情况的经销商也不多——别看他柜台上放着一摞账本,能搞清楚自己一个月赚多少钱、现有库存多少、商品滞销最长的有多久、资金周转期是多少的经销商是很少很少的。
  • 区域性经销商:一亩三分地里的战略选择 免费阅读 下载全文
  • 区域性经销商有效应对竞争,是一个涉及广泛又内涵丰富的话题。自本期开始,我们将通过系列文章,来探讨区域性经销商的竞争策略及其走向,讨论话题会通过具体竞争案例反映出来,如经销商的终端争夺.经销商如何争夺优秀厂家资源等。本栏目邀请程绍珊先生为特别顾问。程绍珊,资深咨询师,本刊高级研究员,拥有系统深厚的理论功底和市场实践心得,并具多年国内企业营销管理咨询经验。其咨询特点是深度介入.高度互动,既使客户企业能够取得见利见效的现实成果,又具有未来价值的战略意义。程先生同时活跃在各高校和企业的培训讲台上。作为栏目开篇之作,本文所介绍的只是一些基本的竞争应对模式、原则以及决策框架,目的是希望大家可以在今后的具体竞争中灵活掌握,因为比起这些原则来,具体竞争更加丰富,也更加精彩。
  • 经销商立项如何不走眼? 免费阅读 下载全文
  • 一拍脑袋就说干,没干半天冷如霜。在产品竞争日益炽热化的今天,经销商持从众心理,凭经验、讲义气就想做好新产品选项或立项工作的年代已一去不返了。
  • 寻找640万元的门店损失—中国零售商缺货调查报告全新解读 免费阅读 下载全文
  • 在美国,即使沃尔玛这样的零售业“大象”闯进了中小城市的“小屋子”,它也不可能把“屋子”挤得满满登登,总有些空间留下。而自由连锁就是在这种空间里与“大象”比拼价格的方法之一。
  • 如何诊断超市商品结构问题 免费阅读 下载全文
  • 门店效益下滑,店长往往立刻上马大规模促销,或是开打价格战,再不就是“末位淘汰”,结果却陷入了销售不前,费用上涨的“滞涨”局面。问题到底出在哪儿?
  • 用报表控制采购员行为 免费阅读 下载全文
  • 基于数据或表格分析的监控,不但效果好.更关键的是.监督人员在对付那些滑头的采购员时.能够有理有据.挺直腰板。
  • 如何通过商场布局调整提高销售额 免费阅读 下载全文
  • 移动一下货架就能提高销售额?是的,这已是超市的秘籍之一。但还要记住运用秘籍的三大依据;顾客,顾额,还是顾客。
  • 门店管理中的两大盲点 免费阅读 下载全文
  • 当你作为消费者的时候,能明显感到其中的不便;可当你作为管理者的时候,却很可能“一时障目”。
  • 供应链先破后立:雅芳如何压缩成本 免费阅读 下载全文
  • 在1998年被勒令业务转型的诸多直销商里,转型后最成功的就是雅芳——到2003年,雅芳已经在中国大陆74个大中城市开设了分公司,并设立了5000多家专卖店和近2000家商场专柜。
  • 饺子馆的物流故事3——建立有效的补货模式 免费阅读 下载全文
  • 我们学校在通州,边上就是高速路。最近高速路开始检查运输车辆超载问题了(宏观物流环境的变化)——北京市的蔬菜价格与去年同期相比增长了30%,比前期也提升了11%。
  • 三星打印机屡败屡战中的渠道抉择 免费阅读 下载全文
  • 三星打印机三顾中国,三次摸索,终于用渠道俱乐部模式快速成就市场地位。现在,迅速膨胀后的俱乐部正一步步地由长缩短,从封闭走向开放。
  • 销量飙升之后的渠道整肃 免费阅读 下载全文
  • 销量增加的背后,却是新发展的经销商没有销量贡献和产品线老化的现实。企业如何应对这浮华背后的危机。
  • 两级渠道复合制胜手机混战 免费阅读 下载全文
  • 手机厂商诸侯并起,手机渠道既有模式发生了破坏性颠覆,渠道间各环节震荡频繁。原有的层级分销体系千疮百孔:手机厂商插足分销渠道,经营风险陡然增加;大代理原有的保价功能得不到发挥,优势变为劣势;而表面风风火火的手机连锁卖场,又备受资金与管理能力不足的双重困扰。渠道的本质是什么?是为手机厂商提供资金和物流支持,降低资金风险和管理风险。只是,由此而付给渠道的报酬是否应该继续维持原有的水平,是继续发挥大代理商的宏观调控功能还是让分销商之间的竞争任由自由状态发展?以上问题困绕着手机厂,商,手机渠道究竟该向哪里走?本期特组织了三篇反映手机渠道运营的文章,从制造商,国包商和区域市场连锁终端的三维透视中折射出手机渠道的发展和演变。
  • 手机国包商的新机会—国信营销总监冀晓红谈国包商的出路 免费阅读 下载全文
  • 天音又成了摩托罗拉在三、四级市场的渠道“破冰船”。莫非国包的新机会就是:下沉,下沉,再下沉?
  • 三、四级市场的手机特许连锁困境 免费阅读 下载全文
  • 在一、二线城市风光异常的特许连锁拓展方式,在三.四级市场却因为落后的壁垒而扭曲变形。在这个乡土市场上的手机特许连锁运作,需要更多的乡土智慧。
  • “渠道”若“渠”
    资讯
    中小企业做商超先天不足
    分公司如何抓住主动权?
    笔记本电脑分销商的未来
    经销商窜货的政策环境
    手机渠道中的直供冲击波
    供应商如何与采购周旋?
    经销商如何确立在区域竞争中的优势?
    来自超级终端的陷阱
    省级销售机构的变革方向(王军庆)
    渠道扁平化难过三道关(刘雄孝)
    塑造多赢的渠道模式——案例解读篇:渠道平衡-可口可乐“无处不在”的魔法石(谭长春)
    塑造多赢的渠道模式-背景篇:渠道的嬗变(刘风)
    塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑(方昕)
    塑造多赢的渠道模式——思路篇:系统思考催生渠道模式变革
    塑造多赢的渠道模式——影响渠道模式的因素分析(王琛)
    塑造多赢的渠道模式——4300万元换来230万元(韩军)
    弱势渠道组合如何强力翻盘(王传才)
    提升渠道效率的解决之道—强势媒体拉动渠道(吴胜)
    提升渠道效率的解决之道—强势渠道是怎样炼成的?(唐江华)
    提升渠道效率的解决之道—终端效率整合渠道(李武昌)
    大客户是不是外强中干?(陆和平)
    围魏救赵:狙击K/A卖穿价格(王海冰)
    卖场费用投入:理性预测降风险(李伏)
    经销商:变革路上的合纵连横(刘卫华)
    副食批发业如何突破家族制的束缚?(李蔚 牛永革)
    经销商的“二老板”问题(潘文富)
    经销商也需要品类管理(成军)
    与经销商的非常游戏2——比客户还了解他自己(王松)
    区域性经销商:一亩三分地里的战略选择(程绍珊)
    经销商立项如何不走眼?(肖飞)
    寻找640万元的门店损失—中国零售商缺货调查报告全新解读
    如何诊断超市商品结构问题(刘文烽)
    用报表控制采购员行为(王全生)
    如何通过商场布局调整提高销售额(张艳婷)
    门店管理中的两大盲点(杨海丽 张斌)
    供应链先破后立:雅芳如何压缩成本(顾燕萍)
    饺子馆的物流故事3——建立有效的补货模式(赵杨)
    三星打印机屡败屡战中的渠道抉择(黄莉)
    销量飙升之后的渠道整肃(汤同刚)
    两级渠道复合制胜手机混战(何剑秋)
    手机国包商的新机会—国信营销总监冀晓红谈国包商的出路
    三、四级市场的手机特许连锁困境(常玉龙)
    《销售与市场:中国商贸》封面

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