设为首页 | 加入收藏
文献检索:
  • 巨人也有软肋 免费阅读 下载全文
  • 在古希腊的神话中.阿喀琉斯是一位伟大的英雄.有着超乎常人的神力.被誉为希腊第一武士。当他还是婴儿的时候,他的母亲——海洋女神忒提斯.曾捏着他的右脚后跟.把他浸在神奇的斯提克斯河中.被河水浸过的身体从此刀枪不入.近乎于神。可是被母亲捏着的右脚后跟.由于浸不到水,成了阿喀琉斯的软肋。阿喀琉斯在战争中无往而不胜.取得了赫赫战功。但是.在特洛伊战争中.阿喀琉斯却被冷箭射死.这一箭正是射中了他的右脚后跟。
  • 资讯:业界 免费阅读 下载全文
  • 批发商不是任人宰割的羔羊! 免费阅读 下载全文
  • 刘雄孝先生新近撰文指出当前许多关于批发商命运的预测都是危言耸听.属吸引眼球之举。他认为,批发商在短期内不会是市场经济发展的牺牲品!
  • 营销的产品+渠道复合管理 免费阅读 下载全文
  • 张戟先生最近撰文指出,市场环境已经发生了根本性变化.消费品的营销从大众市场逐步转到了小众市场.企业必须调整战略思路来应对新的形势。文章提出,产品+渠道的复合管理模式就是企业有效挖掘细分市场、应对竞争的战略性盈利模式。
  • 走出深度分销五大误区 免费阅读 下载全文
  • 理论上,深度分销能有效提升区域市场竞争效率.但在实际执行中,却有很多人走进了误区。求诸子在他的文章《走出深度分销五大误区》中从五个方面对这一现象进行了剖析。
  • 品类管理:超市的“魔方”规则 免费阅读 下载全文
  • 王清先生在文章《品类管理:超市的“魔方”规则》中认为,实施品类管理并不需要高深的知识和庞大的财务支出。利用好了它.就算是个不起眼的小零售商.照样可以“日进斗金“。其步骤如下。
  • 经销商慎选新产品有招术 免费阅读 下载全文
  • 于斐先生近日撰文指出.经销商攀附名牌企业和产品的做法太过盲目.而“知名品牌能走量但不赚钱.不知名品牌能赚钱但不走量”的现状.使多数经销商面临着如何选择好产品的难题。
  • 重点客户管理,你做了吗? 免费阅读 下载全文
  • 几年前.重点客户管理的概念随着跨国公司在国内的深入发展而被引入.国内公司纷纷效仿.设置相应部门。唐道明先生近日撰文指出,相当部分企业对重点客户的管理方式还只是停留在概念炒作的层面上.对如何应用.多数企业仍在摸索。
  • 渠道化的品牌 免费阅读 下载全文
  • 先有渠道价值后有品牌价值。消费者正变得“懒于”通过产品品牌或制造商品牌来作购物决策.他们更多的是利用终端的品牌形象来判断产品的功能价值和精神价值。科特勒曾说.“品牌体验比品牌形象更重要”。这是因为品牌体验只有渠道(主要是零售商)才能提供.品牌体验的权重提高.消费者“在哪儿吃”、“在哪儿买”比“吃什么”、“买什么”显得更为重要。所以.首先要取得渠道的广泛支持.然后才谈得上消费者的欢迎.才谈得上在消费者头脑中占据好位置,才能得到市场承认。
  • 渠道枯荣:透过投资回报率看到的利润真相 免费阅读 下载全文
  • “畅销品带动客流”似是而非。NBA的选秀场规定.最后一名的队伍最先挑选新人,这样可以减小球队之间实力的差距,让比赛更激烈.更好看。
  • 打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--审视你面前的这块软肋 免费阅读 下载全文
  • 一切生灵之中.人类是那么的突兀.不是强者.却常是胜者。论奔跑.人不如虎豹:论攀缘.人不如猴猿:论潜水.人不如龟鱼.但若论“三项全能”.人又自然是最终的胜者。当你注目于一块700万年前的非洲古人类化石.回溯它的来路去影.一定也会感慨人类成就“万物之灵”美名背后的血雨腥风。人类自身的进化与斗争史似乎告诉我们.这世界从来都不存在大者恒大、强者恒强的定律.相对优势一样可以改变命运.而你要做的.就是发现“对手的软肋”。
  • 打击对手软肋--渠道竞争的不二法则——B公司A集团渠道过招 免费阅读 下载全文
  • 案例篇之竞争个案。弱势企业B公司透彻分析、充分利用领导品牌A集团渠道高空运作的弊端,以利诱、政策、客情等手段使A集团的二批商变阵,以团购开辟局面,直击A集团软肋,终成强势品牌。
  • 打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--渠道拷贝:今麦郎都市一剑封喉? 免费阅读 下载全文
  • 案例篇之失败个案。在同康师傅、统一竞争中,华龙依靠对低端市场的掌控得以位列三甲。但低端产品的渠道运作同高端产品的差异.使华龙的渠道拷贝非但没有撕开由康师傅和统一所掌控的高端产品渠道体系,而且在打击对手之前自身已经漏洞百出。
  • 打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--领导品牌应对竞品攻击的“葵花宝典” 免费阅读 下载全文
  • 分析方法篇之守方。面对对手的频频攻击,领导品牌如何捍卫自己的市场地位?本文的治标治本策略助领导品牌笑傲江湖。
  • 打击对手软肋——渠道竞争的不二法则:零势品牌“斩径”狙击战——可口可乐冰露水渠道运作上市启示录 免费阅读 下载全文
  • 案例篇之新品上市。新品上市有多种手段,可口可乐的渠道集中原则使冰露水从多品牌围剿的压制中找到自己的渠道优势,避实击虚,上演了一幕精彩的渠道狙击战。
  • 打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--零售商如何看待区域市场的竞品争斗? 免费阅读 下载全文
  • 没有零售商的支持,厂家从渠道发起的对竟品的打击很可能是“雷声大,雨点小”,争取零售商的终端配合是攻击对手渠道软肋的必要条件。那么零售商的态度又是什么呢?
  • 战略规划收拾渠道败局 免费阅读 下载全文
  • H酿酒集团错过了20世纪90年代的第一次渠道变革,在新世纪初的第二次变革中却又再次踩错点。在一叶障目的简单模仿背后,缺失的是企业赖以立命的使命和战略。
  • 短宽型渠道起死回生 免费阅读 下载全文
  • 找下家、进连锁、做终端、上广告,一套主流市场操作模式演练下来之后,却落个颗粒无收的凄惨下场。在一个强势品牌牢居上位的市场上,长窄型渠道模式意味着鸡蛋碰石头。
  • 渠道机制缺陷引发终端缺货 免费阅读 下载全文
  • 从供应商角度来说,一线品牌终端缺货往往来自产能不足或供应链衔接不佳,而二、兰线品牌的缺货却大都与渠道管理机制的缺陷有关——也就是我们常说的:基本功还没练扎实。
  • 样板市场:怎样摸着石头过河?——样板市场在企业营销变革中的应用 免费阅读 下载全文
  • 样板市场,曾一度成为企业招商引资的“镇山宝”,连锁经营的“卒先锋”,更是企业营销变革的“探路石”,“燎原火”。然而,样板市场也是企业经营者的“滑铁卢”。
  • 再审返利--如何让经销商欲罢不能 免费阅读 下载全文
  • 为了鼓励渠道商多进货.维系经销商的忠诚度.很多企业都会给代理商/经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等.企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被商家视为额外的纯利.所以对渠道有比较大的刺激作用。
  • 再审返利——食而无味,何不弃之? 免费阅读 下载全文
  • 在市场供需差距不是很大,市场竞争不是很激烈的时候.返利确实为很多厂家带来了可观的利益。
  • 防治窜货的“十一罗汉” 免费阅读 下载全文
  • 窜货不是不能控制,关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法,需要从销售政策制定和具体管理实践上综合治理,严格执行。
  • 为什么K/A抗拒厂家的品类管理?——突破品类管理“叫好不叫座”的沼泽 免费阅读 下载全文
  • 随着现代零售业态的快速发展.供应链由下而上发力.客观要求制造商的零售渠道管理从原来粗放式的经销商管理升级为精细化的K/A管理(重点零售客户管理)。
  • 经销商的成长怪圈 免费阅读 下载全文
  • 今天,经销商代理的品牌数量越来越多,单品销量却每况愈下,经销商经营的总规模还有不断缩小的趋势。这是大势所趋,还是历史的逆流?
  • 堵死乱放账的销售潜流——一个销售公司的应收账款会议纪实 免费阅读 下载全文
  • 如果没有严格的信用管理,销售部门在巨大的销量重压之下。首先求助的就是更大的信用额度和更长的账期。而不是更好的营销策略和更多销售努力,最后形成只开花、不结果的恶劣局面。
  • 与经销商的非常游戏3——冷眼看人 热心做事 免费阅读 下载全文
  • 不变的是利益。在开始我们的第三个游戏前.先讲个故事。
  • 经销商为什么总留不住人? 免费阅读 下载全文
  • 对于大多数经销商来说,用人是管理“一劫”,因为他们通常都很难跳出那个传统的家族管理圈圈。
  • 如何向厂家要资源 免费阅读 下载全文
  • 即使是以规范和正统著称的外交大品牌,其经销商政策也绝对不可能“一碗水端平”。所以,如何获得应有甚至额外的重视与扶持,需要采用“道术混用”的技巧。
  • 经销商如何操作高端产品 免费阅读 下载全文
  • 从高端消费群的高端入手,经销商小心翼翼地试水高端单品。且看他在操作中如何层层推进,一唱三叹,将厂家费用和当地市场摁死在自己的一亩三分地中,终于水到渠成,皆大欢喜。
  • 你怕零售巨头,他们更怕你——洞悉“立足区域化”的零售发展战略 免费阅读 下载全文
  • 正因为零售商的营销定位全都差不多,所以才感觉压力大,于是更加认定要“全国化”的规模才能生存——其实人们完全忘记了一句零售业的老话:“店不赢多!”
  • 你该考虑供应商关系战略了! 免费阅读 下载全文
  • 零售商在很短时间内赢得更大的市场份额并非难事,难就难在如何保证持续的竞争优势。他们不仅要奉行“Retail is detail”以挖掘内部管理潜力,还要寻求与供应商长期合作,以充分整合资源。
  • 别让ABC管理变成利润下水道——从投资回报角度看超市商品的ABC分类管理 免费阅读 下载全文
  • 你是否知道。ABC管理按照销售额、销售量排行.超市将变成“搬运工”;而若按照毛利额、毛利率排行,超市则易沦为“供应商仓库”、在销量和毛利之间.ABC该如何进退?
  • 谁说自有品牌天生利高? 免费阅读 下载全文
  • 自有品牌的支持者认为:自有品牌的毛利就是高。因此它应该以更低的价格.占据更大的货架空间,打击更多的制造商品牌。可如果换一种角度,你也许会发现:这是一个美丽的谎言。
  • 叫好又叫座的卖场布局 免费阅读 下载全文
  • 走进家乐福,顾客甚至感觉自己在另一类型的百货店里闲逛,很多布局方面的细节让你很舒服——是什么造就了这特殊的感觉?
  • 物流外包背后的真问题 免费阅读 下载全文
  • 强化物流管理,并不意味着建立独立运作的物流公司或者外包业务,强化营销、财务、物流、采购之间的配合和协调才是物流问题的关键。
  • 饺子馆的物流故事4——“论功行赏”就能激励物流基层员工吗? 免费阅读 下载全文
  • 发货部的搬运工漫不经心地往车上扔着包装箱.而货物包装上却清楚地印着“轻拿轻放”。销售经理急在心里却又无可奈何。该怎样激励这些物流基层员工对工作上点心呢?
  • 当厂家的“倚天剑”砍向代理商的“屠龙刀” 免费阅读 下载全文
  • 经典回放。在国产彩电大战的华南市场,F品牌的市场占有率从1%飙升至10%,再到销量狂跌40%,三级渠道几乎全军覆没,成败都源于厂家与代理商的分工。
  • 用直销冲开对手的渠道壁垒 免费阅读 下载全文
  • 几乎所有外来者都想用直销冲破地头蛇的渠道壁垒,但无不是“赔了夫人又折兵”。问题的症结就在于:直销撕开一道口子之后的起承转合怎么唱?
  • 化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”--流通辖专卖:不可不察的三大问题 免费阅读 下载全文
  • 在专卖店与代理商之间权衡。化妆品企业首先需要考虑的是“选择合理的资金流与物流体系”,也就是当引进连锁专卖店之后,渠道利益如何分配的问题。
  • 化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”——流通渠道仍唱主角 免费阅读 下载全文
  • 迷失了的化妆品流通渠道。20世纪90年代末期,中国的化妆品流通渠道已经开始进入“微利时代”,2000年后,一股强劲的“终端热潮”几乎让流通渠道裸露了其衰败的轨迹。
  • 化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”--用流通渠道孵化连锁专卖 免费阅读 下载全文
  • “阳春白雪”还是“下里巴人”。连锁经营作为一种新颖的、有效的渠道经营模式,已成为化妆品业的一道亮丽的风景,支撑着化妆品业的进一步繁荣和发展。
  • 经销商眼中的好市场经理 免费阅读 下载全文
  • 当初与朱先生交流的时候,目的很简单,就是想知道作为经销商,他在运作市场时,最关注的是什么?没想到他给了我一个出乎意料的答复,他说自己最关注的是人——不是自己人,是厂家派驻我方市场的市场经理。因为市场是可以控制的,产品是可以人为改变的,但人的素质却不是一朝一夕能改变的,而且人还能极大地影响厂商之间的合作,产品在市场上的销售。由于朱先生曾多次以厂家代表身份做过国内市场开发,现在又以经销商身份在广州代理国内外名牌产品。在厂与商两种角色的转换中,他对厂家市场经理的重要性有着更为深刻的理解。就此问题,我与朱先生展开了如下对话。
  • 巨人也有软肋
    资讯:业界
    批发商不是任人宰割的羔羊!
    营销的产品+渠道复合管理
    走出深度分销五大误区
    品类管理:超市的“魔方”规则
    经销商慎选新产品有招术
    重点客户管理,你做了吗?
    渠道化的品牌(曾祥文)
    渠道枯荣:透过投资回报率看到的利润真相(晓石)
    打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--审视你面前的这块软肋(陈宁)
    打击对手软肋--渠道竞争的不二法则——B公司A集团渠道过招(潘文富)
    打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--渠道拷贝:今麦郎都市一剑封喉?(刘志明)
    打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--领导品牌应对竞品攻击的“葵花宝典”(程绍珊)
    打击对手软肋——渠道竞争的不二法则:零势品牌“斩径”狙击战——可口可乐冰露水渠道运作上市启示录(谭长春)
    打击对手软肋--渠道竞争的不二法则--零售商如何看待区域市场的竞品争斗?(范锋)
    战略规划收拾渠道败局(刘登义)
    短宽型渠道起死回生(樽粮)
    渠道机制缺陷引发终端缺货(李政权)
    样板市场:怎样摸着石头过河?——样板市场在企业营销变革中的应用(石章强)
    再审返利--如何让经销商欲罢不能(艾浪滔)
    再审返利——食而无味,何不弃之?(朱建平)
    防治窜货的“十一罗汉”(李从选)
    为什么K/A抗拒厂家的品类管理?——突破品类管理“叫好不叫座”的沼泽(刘文烽)
    经销商的成长怪圈(刘卫华)
    堵死乱放账的销售潜流——一个销售公司的应收账款会议纪实(王军庆)
    与经销商的非常游戏3——冷眼看人 热心做事(王松)
    经销商为什么总留不住人?(李红辉 杨勇刚)
    如何向厂家要资源(程绍珊)
    经销商如何操作高端产品(文富)
    你怕零售巨头,他们更怕你——洞悉“立足区域化”的零售发展战略(颜明健 张艳)
    你该考虑供应商关系战略了!(孟旭 佘蓉)
    别让ABC管理变成利润下水道——从投资回报角度看超市商品的ABC分类管理(刘文烽)
    谁说自有品牌天生利高?(王跃林)
    叫好又叫座的卖场布局(张艳婷)
    物流外包背后的真问题(赵杨)
    饺子馆的物流故事4——“论功行赏”就能激励物流基层员工吗?(黄静)
    当厂家的“倚天剑”砍向代理商的“屠龙刀”(张德华)
    用直销冲开对手的渠道壁垒(郝星光)
    化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”--流通辖专卖:不可不察的三大问题(施宇锋)
    化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”——流通渠道仍唱主角(张护明)
    化妆品:挖掘流通渠道的“剩余价值”--用流通渠道孵化连锁专卖(易秀峰)
    经销商眼中的好市场经理(朱建唯 高冬梅)
    《销售与市场:中国商贸》封面

    主办单位:中国商业联合会

    社  长:刘建沪

    地  址:北京市海淀区北小马厂6号华天大厦1905室

    邮政编码:100038

    电  话:010-58790768 63345288

    国际标准刊号:issn 1005-5800

    国内统一刊号:cn 11-3443/f

    邮发代号:36-267

    单  价:6.00

    定  价:72.00