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文献检索:
  • 谁主宰渠道 免费阅读 免费下载
  • 电视剧《雍正王朝》中.雍正皇帝为了推行新政.抑制官绅敛财.减轻百姓负担.实行“士绅一体当差、一体纳粮“、“摊丁入亩.火耗归公”。这在当时的历史条件下.本是一件利国利民的好事.但在执行时.却遇到层层阻力.结果是摊丁入亩后照收人头税,地
  • 考虑卖场利润,偷袭一线品牌 免费阅读 免费下载
  • 刘文烽先生在《销售与市场》渠道版第3期的文章《为什么K/A抗拒厂家的品类管理》中论述到,厂家要充分考虑卖场的利润因素,要把品类管理赶下神坛,我觉得有一定道理。
  • 一本需要用心去读的杂志 免费阅读 免费下载
  • 中国的财经杂志有两类:一类是在旅途消遣看看图片,茶余饭后躺在床上随便翻翻.帮助人们休息的杂志:另一类是需要用心去读,认真揣摩,在实际工作中具有实用价值的杂志。显然,《销售与市场》渠道版属于后者。
  • 业界 免费阅读 收费下载
  • 控制库存应从营销部门下手 免费阅读 收费下载
  • 买赠促销的“战机”选择 免费阅读 免费下载
  • 制造商渠道整合下的多赢抉择 免费阅读 免费下载
  • 新产品营销的渠道抉择 免费阅读 免费下载
  • 不要对身边的“大蛋糕”视而不见! 免费阅读 免费下载
  • 给“淡季旺做”降温 免费阅读 免费下载
  • 销售老总的御人术 免费阅读 免费下载
  • 经常有人问我一个问题“我是负责全国市场销售的销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。”
  • 与现代渠道的博弈进入中盘 免费阅读 收费下载
  • 现代渠道利用庞大的门店资源要挟厂家,厂家或拥二、三线市场自重,或扶持另一现代渠道反制其身,厂家与现代渠道的博弈正进入胶着状态。
  • 渠道政策变形怎么办—销售政策“拗种” 免费阅读 收费下载
  • 渠道链条中,从制造商到终端,环节众多的利益主体之所以能够运转,是由于有一套机制在发挥着作用,这套机制促使多方利益主体向同一个方向努力。渠道政策就是这套机制的重要组成部分,它通过对渠道各环节责、权、利的设定,保证制造商所制定的渠道目标被顺利实现。但现实的情况却是,在渠道运作中,经常发生这样的悖论:总部制定的政策是A,执行层理解的是B,而到真正执行时又成了C。对渠道政策理解的偏差和执行不到位,使众多企业的渠道运作偏离了原来设定的轨迹,由此也引发出了总部与区域之间的矛盾,决策层与执行层之间的矛盾,渠道管理人员与一线业务人员之间的矛盾,厂家与商家之间的矛盾。可以说,渠道政策变形所引发的渠道管理问题比比皆是。
  • 好想法事与愿违 免费阅读 收费下载
  • A公司是国内著名的生产企业.其多元化的产品结构包括家电类(彩电、白家电、AV等)、通讯类(电话机)等。A公司在总部分别设立独立的事业部.在区域市场也分别组成分公司和办事处独立运作,分别对各自的事业部负责。分公司和办事处虽同在一个区域,但往来很少。
  • 销售经理的烦恼:关键时候熄火 免费阅读 免费下载
  • “封疆大吏”不受“君命” 免费阅读 免费下载
  • 区域市场在执行渠道政策时,往往存在诸侯思想,扭曲总部制定的政策。突出表现在两个方面:
  • 促销政策走样 免费阅读 免费下载
  • 通路促销政策走样的主要问题出在三个方面:其一.通路促销政策过于概化;其二,通路促销政策地区差异过大;其三,通路促销的过程监管政策难严。
  • 四种渠道政策变形因素 免费阅读 收费下载
  • 在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看.还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。
  • 政策本身先天不足 免费阅读 免费下载
  • 促销政策被擅改的真原因 免费阅读 免费下载
  • M酒是某葡萄酒品牌旗下的一款精品酒。2003年,根据公司的战略规划和市场的推广进度,公司在6月份推出了”买十送一”的产品促销政策以鼓励各级经销商在淡季的积极性。
  • 战略层面:“三个保证”防控渠道政策变形 免费阅读 收费下载
  • 只有作了充分的市场调查.才可能制定合理的渠道政策。比如渠道扁平化,这是企业可以降低成本,提升竞争力的“利器”,但说起来容易,做起来难。如何在适当的时机以适当的力度实行渠道偏平化策略其实是很复杂的。这方面,我们可以看到很多失败的例子。譬如.长虹的营销实力不可谓不强,其市场
  • 执行层面:有的放矢防变形 免费阅读 收费下载
  • 针对各级渠道成员特点.将其从厂家获得的利益以及从市场上将获得的利益进行分析,从而得出最能控制其运作、不易产生理解误差的渠道政策。
  • 经销商政策出偏防治 免费阅读 收费下载
  • 渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致:厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化。因此.在政策的执行上事与愿违的结局也就不足为奇了。厂商只有立足共同利益.建立长期
  • 给渠道植入执行力基因 免费阅读 收费下载
  • 能形成合力的组织才是有执行力的组织。解决渠道执行乏力的难题,必须从渠道组织变革开始.彻底打破原来的体系,优化渠道结构,建立全面适应执行文化的组织平台,依着先加强对渠道的掌控,再疏通渠道各个环节,最后建设和深化执行的企业文化,在渠道体系中逐步将执行力从行为的层面推向核心的文化理念的层面。
  • 执行力的保障 免费阅读 免费下载
  • 从渠道政策的执行区域看,有三个执行组成部分(见图):
  • 战略失误:分销网络夭折的祸根 免费阅读 收费下载
  • 做企业如同系衣扣,第一颗扣错,底下颗颗错。企业战略是企业的第一颗扣子,扣错了,分销网络要么行之不远,要么血溅五步。
  • 连锁加盟克死区域代理制? 免费阅读 收费下载
  • 区域代理制下的渠道渐有脱缰之势,企业遂辅以连锁加盟,双管齐下。怎料非但没能比翼双飞,反而冲突连连,自乱阵脚。在连锁加盟与区域代理的渠道冲突背后,潜伏着怎样的管理问题?
  • 销售费用黑洞吞噬企业生命 免费阅读 收费下载
  • 美国零售巨头约翰·沃纳梅克有句著名的悲叹:“我花在广告上的钱有一半被浪费掉了.糟糕的是,我不清楚是哪一半。”同样,我们也要问:哪些是不必要的销售费用支出呢?销售费用的支出有没有调控的空间呢?
  • 合作伙伴制建立深度分销 免费阅读 收费下载
  • 纯粹的经销制由于存在种种硬伤必定会彻底退出快速消费品行业的历史舞台,合作伙伴制将成为厂家强力控制渠道和终端的主要工具。
  • 中小企业招商傍什么“款” 免费阅读 收费下载
  • 大经销商对推广产品有很好的促进作用,但会制约制造商;而中小经销商一大堆,又怎能看出谁是“有志青年”?
  • 玩转渠道利润魔方——如何制定一批商与二批商的利润空间 免费阅读 收费下载
  • 如果厂家不顾产品类型、市场目的.经销商消费者认知、竞争环境作用等诸多制约因素,一厢情愿地设计所谓的“巨大吸引力”的利润空间来蒙骗经销商,最终将害了制造商自己。
  • 有钱也拿不下更多的货架 免费阅读 收费下载
  • 厂家常常一厢情愿地认为“销售占比=货架占比”理所当然,却往往招致店长的强烈抵制。二者针锋相对的背后是两种经营模式的对抗。
  • K/A进场瓶颈突破 免费阅读 收费下载
  • 公司牵手商超,区域销售主管转任著名K/A的专职经理。从未接触商超的传统渠道高手如何对付位高权重的大型K/A?
  • 扁平化:让别人出局,自己留下—手机国包商省级市场渠道扁平报告 免费阅读 收费下载
  • 为了在终端决战,各厂家纷纷提出取消三级分销渠道、实现二级经销渠道的想法,即“要省代就不要地代,要地代就没有省代。”在这变革的时期,离终端甚远的省级渠道如何自救?
  • 像零售商一样重视品类管理 免费阅读 收费下载
  • 同为经销商,为什么有些人会有那么多客户、那么多生意,那么多现金,你却没有?品类管理不但带来更多的销量,更能提高经销商的资金周转率和利润率。
  • 经销合同是走过场? 免费阅读 收费下载
  • 过多依赖合同之外的“软约束”,经销商自我保护意识越来越弱。殊不知,有时候“半招不慎”,就会“满盘皆输”。
  • 与经销商的非常游戏4—永远把二批当作小学生 免费阅读 免费下载
  • 二批(即二级经销商)是需要学习的。所以他是学生。那为什么还要加个”小”字呢?因为教小学生的方法与态度,更适合经销商,所以经销商成了小学生。你可以管这种学习叫培训,但要记住,你培训的对象是小学生,你千万别把他当大学生来教,那样你会累死他.当然也会累死你。
  • 厂家一毛不拔,经销商怎么做市场? 免费阅读 收费下载
  • 当初拍脑袋拿下的代理权成了一块“鸡肋”。没广告、不促销的新品靠什么上量?厂家一毛不拔,经销商只好自谋出路。
  • 如何与厂家共同确定自己的年度销售目标 免费阅读 收费下载
  • 确定经销商销售目标的年度经营会议永远是一场讨价还价的谈判。既然要讨价还价,自然要拿出令人信服的数据和说法。
  • 你的业态需要管理吗? 免费阅读 收费下载
  • 在消费者行为变化迅速的环境里,零售商想靠“一招鲜,吃遍天”是越来越困难了;而当对手隔了一条街开了家相同业态的门店,零售商必须有更多的业态来分担风险。这时,业态就如同货架上的商品品类,也需要专业的管理来协调发展。
  • 滞销品难题—你的商品为什么会“打蔫”? 免费阅读 收费下载
  • 当你进入10家“夫妻老婆店”。会发现至少有9家的货架上放着你半年前就看到的商品。至少有5家放着你一年看到的商品,至少有3家放着已经超过保质期很久的商品——它们甚至还保持着当初上架时的“蔫”样子.但糟糕的是,很多规模更大的零售商。表现得并不比这些小店好多少。那些懒惰的经理们会等到供应商把“新品进场费”摆到自己面前时才考虑淘汰商品!他们不知道:滞销品是超市经营中的毒瘤,只有及早去除。营运才能健康进行。滞销品占据了空间.使新品无法导入。畅销品的陈列无法扩大,降低单位面积营业效率,占用仓库。影响到零售企业的资金流转。浪费了消费者的注意力。损害门店形象。久而久之。门店便将“败血而死”。商品为什么会“打蔫”?如何防止“打蔫”?出现了“打蔫”现象又该如何亡羊补牢?
  • 删除滞品十大问题 免费阅读 收费下载
  • 淘汰商品.说简单了.只要店主勤快.就能迅速起色:但它又不是一件简单的事情.在实际工作中.零售商经常遇到一些问题。其中包括。
  • 淘汰滞品流程 免费阅读 收费下载
  • 商品汰换流程的应用是为了确保及时淘汰销售业绩不畅的商品,提高门店单品经营效率和货架效率.同时有效避免滞销商品的高库存风险和物流成本支出。
  • 有步骤的降价销售 免费阅读 免费下载
  • 对于每一种滞销商品.零售企业一定要查明滞销原因.了解淘汰商品的真正原因.究竟是商品不佳,还是人员作业有误?又或是缺货未补、陈列定位错误?然后再确定商品是否需要淘汰。
  • 找出冰山的下半截 免费阅读 收费下载
  • “偷盗”或其他损耗现象一般都只是浮在水面的冰山部分,而真正防损的方法和手段却取决于:我们能对隐藏在水面下的冰山下半截研究有多深。
  • 商品排面:如何排出销量与利润 免费阅读 免费下载
  • 商品的陈列面怎么划分?各种商品应该有多大排面?是摆三排还是摆四排?
  • 岗位说明书支撑下的物流运转 免费阅读 收费下载
  • 没有岗位说明书,管理者就无法条理清晰地分派任务,而下属也会被上级的临时调度搞乱阵脚,眉毛胡子一把抓,最后捡着芝麻丢西瓜。
  • 别拿别人的库存不当钱 免费阅读 收费下载
  • 降低库存?每个企业都有自己的高招。但这做得再好也只是“各家自扫门前雪”,供应链上没有“一枝独秀”的美事。分销企业应该联合供应商一起来降低库存,提高周转率。
  • 流动终端:如何跑着赚钱 免费阅读 收费下载
  • 资本雄厚者可抢货架、占批发,坐着收账;无品牌又无资产的大路货,就绕到外围去叫卖,跑着赚钱。
  • 一米见红:亚太食品与双汇、雨润的华南促销战 免费阅读 收费下载
  • 对于那些需要冷藏的食品来说,他们在货架上过了保质期,就要面临退货,永远也销售不出去了。于是,在一米左右的货架上,几大品牌贴身肉搏,刺刀见红。
  • OTC和处方药:药企如何两线作战 免费阅读 收费下载
  • 面对OTC和处方药既不同又交叉的零售终端局面,厂家该如何整饬越来越混乱的中间渠道?
  • 服装企业的渠道之痛 免费阅读 收费下载
  • 在看似简单的渠道模式背后,存在着诸多不规范的现象和激烈的渠道冲突,让众多服装企业建立品牌的事业在一路的痛苦不堪之后折戟沉沙。
  • 商超“包场制”运作模式解密 免费阅读 收费下载
  • 作为区域经理们寻求创业的一种方式,“包场制”看似简单,实则不易,隐伏着一条中小厂家打入中小商超的更加经济的路径。
  • 可口可乐的“直销线路评估”(上) 免费阅读 收费下载
  • 可口可乐直销线路代表的操作方法一直为同行竞相学习。可是,这种学习是否神形兼备呢?这就需要对直销的情况进行评估,优化渠道结构。本刊将分两期推出以飨读者。
  • 读书 免费阅读 免费下载
  • 谁主宰渠道
    考虑卖场利润,偷袭一线品牌(洗碗哥哥)
    一本需要用心去读的杂志(王振滔)
    业界
    控制库存应从营销部门下手
    买赠促销的“战机”选择
    制造商渠道整合下的多赢抉择
    新产品营销的渠道抉择
    不要对身边的“大蛋糕”视而不见!
    给“淡季旺做”降温
    销售老总的御人术(郝志强)
    与现代渠道的博弈进入中盘(周梁 袁华生)
    渠道政策变形怎么办—销售政策“拗种”(王汝林)
    好想法事与愿违(刘劲成)
    销售经理的烦恼:关键时候熄火(李政权)
    “封疆大吏”不受“君命”(李维新)
    促销政策走样(李政权)
    四种渠道政策变形因素(谭长春)
    政策本身先天不足(李维新)
    促销政策被擅改的真原因(乔运昌)
    战略层面:“三个保证”防控渠道政策变形(王中华)
    执行层面:有的放矢防变形(谭长春)
    经销商政策出偏防治(洪磊)
    给渠道植入执行力基因(刘卫华)
    执行力的保障(刘劲成)
    战略失误:分销网络夭折的祸根(蔡丹红)
    连锁加盟克死区域代理制?(刘怀岗)
    销售费用黑洞吞噬企业生命(韩军)
    合作伙伴制建立深度分销(李红辉)
    中小企业招商傍什么“款”(何坊)
    玩转渠道利润魔方——如何制定一批商与二批商的利润空间(王乃振 唐丽萍)
    有钱也拿不下更多的货架(刘文烽)
    K/A进场瓶颈突破(颜明健)
    扁平化:让别人出局,自己留下—手机国包商省级市场渠道扁平报告(张彤)
    像零售商一样重视品类管理(陈小龙)
    经销合同是走过场?(王军庆)
    与经销商的非常游戏4—永远把二批当作小学生(王松)
    厂家一毛不拔,经销商怎么做市场?(大千)
    如何与厂家共同确定自己的年度销售目标(程绍珊)
    你的业态需要管理吗?(姚城)
    滞销品难题—你的商品为什么会“打蔫”?(王蓁)
    删除滞品十大问题(JamesWong)
    淘汰滞品流程(王蓁)
    有步骤的降价销售(笔奴)
    找出冰山的下半截(张斌)
    商品排面:如何排出销量与利润(张艳婷)
    岗位说明书支撑下的物流运转(赵杨)
    别拿别人的库存不当钱(张英林)
    流动终端:如何跑着赚钱(徐鹏)
    一米见红:亚太食品与双汇、雨润的华南促销战(陈小龙)
    OTC和处方药:药企如何两线作战(良言)
    服装企业的渠道之痛(艾浪滔)
    商超“包场制”运作模式解密(龚文祥 胡子谦)
    可口可乐的“直销线路评估”(上)(周劲松)
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