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  • 营销人员的职业修炼 免费阅读 下载全文
  • 作为营销人员.我们要么成为主管乃至更高级别的经理人.要么离开营销队伍。可以这样说.在企业中没有哪种工作比营销更“残酷”。比不进则退更糟糕的是.一旦离开营销工作,我们必然每况愈下:设想一下,我们如何找到待遇更好的岗位.是在办公室当职员.或是到生产一线当工人?
  • 基层营销主管的职业修炼——基层营销主管的角色修炼 免费阅读 下载全文
  • 基层营销主管要把最高长官和中层管理者制定的计划、措施.准确地传达给员工员去贯彻.所以.他们负责规划、激发、指导和控制一般员工的工作。在优秀企业中.很少有公司允许基层营销主管去做那些应该由员工做的事。当基层营销主管的全部精力都用于管理时.他们会显得更有价值。职业经理人最基本的管理技能、管理素质和道德规范都是在这个阶段形成的。
  • 基层营销主管的管理修炼——计划与控制 免费阅读 下载全文
  • 基层营销主管的工作是根据销售目标制定行动计划.再通过对目标完成的进度控制和业务员行动过程的制定来确保销售工作和业绩按计划实现。在这个管理过程中.基层营销主管如何履行其五项管理职能——
  • 基层营销主管的管理修炼——组织与环境 免费阅读 下载全文
  • 从根本上讲.组织程序就是把对一个目标或计划的认识和了解.转变为系统化的劳动分工和工作分工。典型的组织程序遵循以下步骤:
  • 基层营销主管的管理修炼——评估与沟通 免费阅读 下载全文
  • 在大部分基层营销主管看来,最大的担心是员工可能不喜欢被评估。这种担心并不成立——只要评估是基于事实而不是一种偏见.在员工指出你不正确时,你又能愿意改变评估的结果。人们总希望了解自己所处的位置,即使它并不怎么好。
  • 基层营销主管的管理修炼——领导力 免费阅读 下载全文
  • 领导艺术就是使别人服从你.并情愿去做你要他们去做事的技巧。好领导应该掌握以下技巧:
  • 基层营销主管的自我管理 免费阅读 下载全文
  • 在走上基层管理岗位之前.你必须确定自己是否真的为此做好了准备。这里强调的重点不是你对未来要做的事情已经做好准备.而是你对未来位置的认识和态度。它代表的是一种积极的态度和饱满的热情.代表的是全力以赴的愿望。
  • 假如往前多走一步 免费阅读 下载全文
  • 晚上要讲课.下午笔记本却出了问题:无法启动,于是赶快拿到厂家的售后服务部去修。维修人员很热情,一边安慰我,一边拆开检查。搞了半天.机子还是没有反应。维修人员说是主板坏了,必须邮寄到总部去检查,要我把机子留下。我说那不行.我晚上就要用,能不能给想想办法?在我的坚持下.他又重新检查。”是不是内存条有问题?”他自言自语。我说那你就给换一个试试吧。
  • 客户拜访做什么? 免费阅读 下载全文
  • 没有拜访就没有销售.销售人员要通过拜访经销商实现销售业绩。业绩差的销售人员只在两种情况下才愿意拜访客户:向客户要订单、要货款的时候。在实行经销制的企业,销售人员要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场.每个月要走访大量的客户.而对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作.才有助于提升销售业绩呢?
  • 如何处理好经销商更换 免费阅读 下载全文
  • A品牌的食品在同行业内是老大,可在B县销量老是上不去.其主要原因是:
  • 她从柯达拿下500万的订单 免费阅读 下载全文
  • 上海沪升集团是一家民营企业,以包装印刷为主导业务,下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问,她非常清楚,模具行业的竞争非常激烈,不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争.同时还有国外的老牌公司的压力,但是,在我们访问了张丽华的客户以后,我们发现,这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。我们深入挖掘其中的原因,更多的从她开始销售的对话中找到了答案。
  • 淡季促销有新招 免费阅读 下载全文
  • 夏季通常是医药保健品的销售淡季.除了个别产品出于策略的考虑反季节启动之外.大多数产品不再进行大量的广告投放,转而选择维护市场,做好基础工作。笔者经过多年的实践.对于如何在淡季采取低成本投入促进销售进行了许多有益的尝试.在这里.我以一个市场个案为例.谈谈在淡季如何开展新颖有效且成本低廉的促销宣传或活动。
  • 火山变金山的“魔法”——与大客户双赢 免费阅读 下载全文
  • 销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量.偶尔销量滑坡.只要一个电话.为冲销量让客户压点货那还不是一句话的事。大客户的公司规模大.经营规范,更容易获得公司上层领导和各部门的支持。对销售人员来说大客户就是一座取之不尽的金山.简直可以受用终生。
  • 借势陈列 免费阅读 下载全文
  • “好的陈列和差的陈列.对销售额的影响至少在100%以上”.这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家,总是不惜重金抢夺黄金货架;商家.总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是.一个卖场.总有冷角和死角;黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品.让陈列做得更合理更科学,增大销售机会?——借势陈列值得考虑。
  • 15元的玄机——独特的促销模式 免费阅读 下载全文
  • 如果你经常出入在上海、江苏、广东等地的大卖场,也许发现了这样一条信息:只要你在本店购物满30元,再加15元即可换取价值68元的××牌冬虫夏草一瓶。
  • 宝洁如何检查分销覆盖服务 免费阅读 下载全文
  • 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端.并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。
  • 如何让企业投放的终端设备更有效? 免费阅读 下载全文
  • 在避免不了竞品也摆放在企业冰柜里的情况下.我们如何发挥这些设备的最大功用来宣传我们企业.提高我们企业产品的销量?怎样才能避免“为他人做嫁衣”?这是企业头痛的问题.也使许多企业产生投资终端陈列设备吃亏、不合算的想法。
  • 区域市场:怎么做市场调研 免费阅读 下载全文
  • 在制定年度区域发展计划时.总是会发现制定计划所需的信息不是数量不够.就是信息缺乏真实性和有效性.那么在制定区域市场计划时如何获得足够的、有效的和真实的信息量呢?通常.企业会借助专业的咨询公司来收集市场信息和市场调查.因为专业的咨询公司不仅有丰富的市调经验和专业的分析方法.而且能够客观、公正地分析市场问题,
  • 业务精英如是说 免费阅读 下载全文
  • 面对中国目前的就业形势.我总觉得我该做些什么。本人写这篇文章的目的就是想让那些招聘业务经理、主管之类的公司.把应聘的条件写得简单一些.因为”3年以上相关行业工作经验”让我的师弟师妹们感到为难.也让我一直感到困惑。为什么只把机会给那些只剩下经验而把激情已献给别的公司的老业务呢?说句实话.到了40岁还背着一个业务包在街上跑.我对他的能力还真有点怀疑。其实.凭借中国大学生的理解能力和接受能力.在一年内成为业务精英.是完全可能的。业务精英如是说态度+勤奋+学习=精英。
  • 将超市当专柜做 免费阅读 下载全文
  • 车水马龙.商业发达的上海滩.自1996年开始.跨国的零售“巨鳄“们便纷份抢滩。不知何时.“中百一店”等传统百货坚如磐石的零售业地位悄悄被”巨鳄”蚕食,家乐福的第一家门店开业更是创下了行业的多项第一。
  • 成功开发县级市场 免费阅读 下载全文
  • 刘强是笔者参加完糖酒会返回石家庄的途中认识的.他恰与笔者是邻座。闲聊中笔者得知他以前只是一个很普通的业务员,但他短短三个月内就成功打开了两个县级市场.成绩突出.所以被破格提拔为区域经理。而刘强对于县级市场的开发和维护,也的确有自己行之有效的一套方法.就让我们通过他的自述,来看看他是如何做的。
  • 一位化妆品经销商的“生死时速” 免费阅读 下载全文
  • 湖南省Y县是个地处广西交界的城市,县城人口近10万。陈先生是湖南N县中学教师,其太太是个体经营户。2002年底,陈太太在一次美容院做护理中,认识了一位在寻找代理商的业务员小李。在小李的多次高利诱惑和劝说下,于次年1月,以28折厂价一次性进货3万元取得了珠海某公司贴牌生产的美容专业线美国B品牌在Y县的代理权,并在旺市区投资8万元收购了一家当地较为高档有4张床位的”妍丽美容院”。
  • 他成功,所以你成功 免费阅读 下载全文
  • 2002年我被调到公司策划部任经理职务,经过一段时间的摸底工作后.团队内人员有能力、有个性、决策时以自我意见为主、相互之间的协调沟通比较差的特点清晰地摆在我面前。要想提高团队的整体业绩.我必须在组织中进行有意识地协调,通过划分每个人的职、责、权、利.建立相关考核与激励制度.与每个人进行深入沟通.按每个人的特点及工作性质进行管理.以达到这个组织的动态平衡。
  • 怎么让上司喜欢你 免费阅读 下载全文
  • 除了最高层领导外,每个职员都有上司。如果你的工作完成得很好,你的业绩也不错,你的下属也很爱你,但你的上司可能不喜欢你,因为你只知道做自己的工作,只知道怎么管理你的下属,不注意上司怎么看你。所以.不管你是主管也好,普通职员也好,你都要懂得怎么当下属,怎样让你的上司喜欢你.器重你,提拔你。如果你要获得这样的效果,下面的七点你一定要认真地去做。
  • 要和“头儿”眼睛对眼睛地交流 免费阅读 下载全文
  • “你作为公司的领导.能不能让越来越多的人参与到决策中来,能不能让越来越多的人投入进来.能不能让他们富有激情,能不能祝贺他们的成功.这都是非常重要的问题。请大家一定要相信我!”
  • 销售人员做市场的“悟性” 免费阅读 下载全文
  • 多年的销售人员培训实践使我认识到,一个优秀的销售人员,需要具备四个条件:一是积极的观念。从困境中看到方向,从绝路中找到出路,优秀销售人员的行为准则是“要为成功想办法,不为失败找借口”。二是勤奋地工作。市场是由销售人员的汗水和泪水组成的。三是专业的知识。销售人员要靠专业知识而不是只靠经验做市场。在千变万化的市场上,过去的成功经验常常会成为今天成功的最大障碍。
  • PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则 免费阅读 下载全文
  • 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如AIDMA法则、FABE法则、MAN法则等.也包括笔者首创的MONEY法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P与4C和SWOT分析等。而在事实上,4P及4C理论和SWOT分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做“运筹帷幄”),
  • 《销售与市场:中国商贸》封面

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