设为首页 | 加入收藏
文献检索:
  • 异业联姻从“觉悟”到“觉醒” 免费阅读 下载全文
  • 10多年前,北京一家空调厂和天津一家方便面厂就做过异业联姻,方便面促销时以空调做促销品。当时.虽然人们对这种独特的联合方式眼睛一亮,但营销界并没有探讨什么,也没有后续者模仿。那个时代的异业联姻.只是联姻者的“觉悟”使然。因此,当康师傅碗面因为促销的需要向双汇大量订购火腿肠时.双方都没有意识到这是一次异业联姻的绝佳机会.仅仅把它视作一个批量较大的销售和采购而已。
  • 合作营销—异业资源整合新趋势——认识篇:异业整合,营销新思路 免费阅读 下载全文
  • “异业整合”并不是一个完整的经济学概念。起初,在舶来这个概念时,张五常曾将之翻译为“联销”,后似乎又觉不妥,便将之改为“捆绑销售”。但“异业整合”毕竟不能等同于“捆绑销售”,更准确的说,是不仅限于“捆绑销售”。“捆绑销售”用《赢周刊》邓地博士的话说,就是“将本来可以散卖的,并且市面上的确有分开卖的几个东西,强行的结合捆绑起来卖,否则就不卖”,而“异业整合”,根据家电业、房地产业、广告业、咨询业和中介服务业
  • 实务篇:①合作营销的方法 免费阅读 下载全文
  • 产品合作。产品合作指在相同的市场上推出功能组合产品,最常见的是组合和品牌组合。如吉列刮胡刀配上永备电池同时销售。这种组合可以扩大产品的功能空间,方便消费者的操作和使用.提高产品的附加值。
  • ②合作营销的形式 免费阅读 下载全文
  • 水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上的平行合作,如两个企业在开发某一新产品上通力合作,或者在对产品的广告和促销推广上进行合作,或者互相为对方产品提供销售渠道等。
  • ③“四大差距”衍生的整合契机 免费阅读 下载全文
  • 服务营销有四大“经典差距”:知识差距、标准差距.传递差距和沟通差距。理解起来其实很简单.服务是一种无形的商品.它必须由人来提供.由于是一种不可标准化的商品.最后由人提供的服务与顾客期望的服务之间必然就有差距.有差距就要弥补.弥补的过程就是营销。
  • 重新审视经销商 免费阅读 下载全文
  • 历览众多企业为其产品征寻经销商的方案,可以发现.企业对取得经销商资格的条件一般仅限于具有一定的经济实力、拥有相应的渠道(网络)、享有良好的商业信誉等。这种宽泛的要求能够满足企业尽快拥有众多经销商.尽快启动市场的需要。但是.已有的经验告诉我们.依照这些条件而选择的经销商会存在一些难以克服的弊端
  • 把握你的经销商 免费阅读 下载全文
  • 如何恰当处理好厂商与经销商的关系,已成为考验厂家的营销新课题;为保证厂家的利益,对经销商干涉过多.经销商也许会拂袖而去;如果对经销商彻底放权,又很容易被其牵制.丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略,使两者达成互惠互利的共荣关系。
  • 对经销商的政策条例 免费阅读 下载全文
  • 在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。
  • 经销商管理20则 免费阅读 下载全文
  • 分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长.才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长.但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言.业务员对这家经销商的管理并不妥善。
  • 如何办好经销商培训 免费阅读 下载全文
  • 经销商与厂家关系:交易型一合作伙伴型一战略联盟型。也就是说,经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标,向着同一个方向,有共同的行为,互相利用、互相帮助,完成目标任务。
  • 经销商启动市场三要诀 免费阅读 下载全文
  • 经销商启动市场,除了到位的市场政策、有效的终端铺货外,采用“据点管理制”更能使业务员真正沉到市场一线.与终端实现效益捆绑,实现终端销量最大化。
  • 高价格商品的销售策略 免费阅读 下载全文
  • 每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人错误地以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不尽然.因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的惟一因素,如果你愿意花时间去做一个实验.就这个问题去询问一百个客户.我相信你得到的大部分回答都是“不一定”,所
  • 化妆品的专柜销售 免费阅读 下载全文
  • 中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表,仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品!走进各大商场,最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜小姐,资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。
  • 铺货不等于卖货 免费阅读 下载全文
  • 曾经看到很多保健品企业在启动期的终端要求“铺货期2个月,要求达到AB类终端80%铺货,C类终端50%铺货……”,看完了真有些纳闷,因为从保健品销售的特性来说,保健品对于消费者并不是生活必须品,而是非必需性的特定需求产品,消费者对保健品的选择,是在建立深入的市场教育后.
  • 企业如何策划促销 免费阅读 下载全文
  • 所谓选择促销工具,就是指企业为了达到销售促进目标而选择最恰当的促销方式。促销工具选择得当.可收到事半功倍的效果.相反.若工具使用不当,则可能与促销目标南辕北辙。所以选择促销工具时应注意如下三种因素即销售促进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是
  • 寻找自己的目标市场 免费阅读 下载全文
  • 所谓市场细分,是指企业根据消费者购买习惯和购买行为的差异性,把整体市场划分为各具特色的市场和分市场的过程。其中任何一个子市场或分市场,都是一个具有相似的欲望和需求的消费者群而不同的子市场之间,需求差异比较显著。按照这一概念,企业在开展营销活动时,必须首先明确本
  • 如何留住你的顾客 免费阅读 下载全文
  • 大多数不满意的顾客会无言地离去.而根本不给你机会留住他们的忠诚。
  • 终端促销的三记绝招 免费阅读 下载全文
  • 在商品市场高度繁荣的今天,产品的市场运作离不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要组成部分,促销是产品在短时间内迅速提高销售量.扩大市场占有率,有效压制竞争对手的利器。从短期看来.促销的目的是促进产品的销售:从长期考察.促销活动的意义已超过这一概念的字面涵义本身.其最终目的是帮助提升品牌知名度和关注度.树立良好的企业形象.建立良好的公共关系,促进企业的长期发展。
  • 免费试吃,如何抓住消费者的嘴 免费阅读 下载全文
  • 因为食品、饮料产品等主要是靠味觉来体验.所以对于食品、饮料类企业来说.在产品进入终端货架以后.让消费者免费试吃产品几乎就成为一种最通俗有效的促销手段。特别是在新产品上市推广时期,消费者试吃过产品以后觉得好的话就能直接产生购买行为。而且.在食品品类越来越多的今天,免费试吃便于让顾客轻松在一大堆食品中找出最符合自己口味的产品。
  • 处理窜货的一个实例 免费阅读 下载全文
  • 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉,反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查,拿到了其窜货的证据,却对如何处罚该经销商感到为难。
  • 如何挖掘和发挥员工的潜能 免费阅读 下载全文
  • IBM公司是世界上最大的计算机制造公司,该公司为激励员工的创新欲望.促进创新成功的进程.在公司内部设立了一系列的别出心裁的激励创新人员的制度。该制度规定:对有创新成功经历者.不仅授予“IBM会员资格”,而且对于获得这种资格的人,还给予提供5年时间和必要的物质支持,从而使其有足够的时间和资金讲行创新活动。
  • 如何用好职场“新兵” 免费阅读 下载全文
  • 近两年,大学生的供给量是越来越充足,过去许多不敢奢望用大学生的单位和岗位.此时也能用上了大学生.而且大学生初次就业的薪水已有较大的下降,甚至降到职高和中专生就业价格的水平。暗自高兴的是企业.常听企业老板介绍公司时夸耀,“我用的都是大学生,或者说我这里本科、研究生学
  • 怎样领导难于管理的优秀员工? 免费阅读 下载全文
  • 环球科技公司销售部经理老王,最近十分郁闷.就为部门那个能干的苏霖。工作能力强、业务水平高是好事情啊.哪个”将军“不希望手下的“兵”各个骁勇善战?“那是在军队,军人的天职之一就是服从。在公司可不是啊,苏霖来的这大半年.确实为部门销售业绩提升做了很大贡献,但这个能干的苏霖太难管理了。“老王慨叹。
  • 终端导购:自我培训和管理 免费阅读 下载全文
  • 今年4月初.笔者奉命为北京(冰箱、空调)营销分公司组建终端导购的培训及管理体系。经过一个多月来对分公司终端管理现状的摸底考察.充分与分公司经理、导购主管、优秀导购员等相关人员沟通与谈心.初步摸索出一套较为明晰的导购管理及”自我培训”体系.实现了对冰箱、空调近300名导购员的规范管理。现将笔者的实际操作历程及心得奉上,与在终端管理及培训方面有同样困惑的业界同仁共享。
  • 留住关键员工 免费阅读 下载全文
  • 不管在一个什么样的团队或组织里.总有些员工属于关键性人物,他们对企业战略目标的实现起着不可或缺的作用。他们就是“关键员工”。关键员工的去留和作用的发挥对企业绩效以及未来发展均具有举足轻重的影响。如何让关键员工在有效的管理下,留人留心还能发挥更高的绩效呢?
  • 中小企业成长中的团队激励 免费阅读 下载全文
  • 团队激励问题是企业成长过程中人力资源部经理部需要不断考虑的一个问题。在与众多中小企业管理者的交流中,我们发现不同企业往往面临着相似的问题。
  • 从业务员到总裁,成功六步走 免费阅读 下载全文
  • 在传统的营销领域中,一个人要成功,必须经过许多的艰难困苦,才能玉汝于成。然而.在以网络营销为发展特色的新营销管理体系中.一个基层业务员成长为年收入达300万元的总裁.则只需完成非常简单的七个步骤就可以达到自己理想彼岸。设计这一职业进阶,是为了将企业打造成一流的国际型企业.开创新时期的赢利法则.从而.对传统的营销理论进行彻底革命。
  • 经销商担心厂家直营怎么办? 免费阅读 下载全文
  • 表单管理的执行困惑! 免费阅读 下载全文
  • 饮料新品终端推荐,有什么好办法? 免费阅读 下载全文
  • 新产品上市陷入“双低”怎么办? 免费阅读 下载全文
  • 业务员和经销商交流哪些话题? 免费阅读 下载全文
  • 厂家要直营,经销商怎么办? 免费阅读 下载全文
  • 经销商的公司瘫痪怎么办 免费阅读 下载全文
  • 手机店:你痛苦,对手也痛苦 免费阅读 下载全文
  • 手绘海报怎样做才能更有效? 免费阅读 下载全文
  • 如何与经销商的商品“和平共处”? 免费阅读 下载全文
  • 业务员“回家恐惧症”何时了? 免费阅读 下载全文
  • 招商广告几多诱惑几多险? 免费阅读 下载全文
  • 手机卖场,螺蛳壳里做得道场吗? 免费阅读 下载全文
  • [卷首语]
    异业联姻从“觉悟”到“觉醒”(刘春雄)
    [封面专题:合作营销—异业资源整合新趋势]
    合作营销—异业资源整合新趋势——认识篇:异业整合,营销新思路(钟超军 王承)
    实务篇:①合作营销的方法(钟超军 王承)
    ②合作营销的形式(钟超军 王承)
    ③“四大差距”衍生的整合契机(钟超军 王承)
    [与商共舞]
    重新审视经销商(刘仁宝)
    把握你的经销商(张冰 喻祥)
    对经销商的政策条例(姚厚亮)
    经销商管理20则(王荣耀 金焕民)
    如何办好经销商培训(秦智勇)
    [为商之道]
    经销商启动市场三要诀(肖飞)
    [营销实务]
    高价格商品的销售策略(刘涛)
    化妆品的专柜销售(严培元)
    铺货不等于卖货(倪旭康)
    企业如何策划促销(樊冬)
    寻找自己的目标市场(杜新丽)
    如何留住你的顾客(屈陆民)
    终端促销的三记绝招(刘杰克)
    [案例天地]
    免费试吃,如何抓住消费者的嘴(艾浪滔)
    处理窜货的一个实例(贺军辉 杨荣华)
    [人员管理]
    如何挖掘和发挥员工的潜能(周生伟)
    如何用好职场“新兵”(景素奇)
    怎样领导难于管理的优秀员工?
    终端导购:自我培训和管理(张会亭)
    留住关键员工
    中小企业成长中的团队激励(鲍明刚)
    [个人经营]
    从业务员到总裁,成功六步走(刘颖)
    [一线沟通]
    经销商担心厂家直营怎么办?(魏庆)
    表单管理的执行困惑!(魏庆)
    饮料新品终端推荐,有什么好办法?(林峰)
    新产品上市陷入“双低”怎么办?(肖飞)
    业务员和经销商交流哪些话题?(胥朝瑜)
    厂家要直营,经销商怎么办?(魏庆)
    经销商的公司瘫痪怎么办(陆和平)
    手机店:你痛苦,对手也痛苦(郝志强)
    手绘海报怎样做才能更有效?(顾凡)
    如何与经销商的商品“和平共处”?(药健民)
    业务员“回家恐惧症”何时了?(潘文富)
    招商广告几多诱惑几多险?(肖飞)
    手机卖场,螺蛳壳里做得道场吗?(郝志强)
    《销售与市场:中国商贸》封面

    主办单位:中国商业联合会

    社  长:刘建沪

    地  址:北京市海淀区北小马厂6号华天大厦1905室

    邮政编码:100038

    电  话:010-58790768 63345288

    国际标准刊号:issn 1005-5800

    国内统一刊号:cn 11-3443/f

    邮发代号:36-267

    单  价:6.00

    定  价:72.00