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  • 营销人员之歌——三大纪律 八项注意 免费阅读 免费下载
  • 老业务员习惯性懒惰,怎么办 免费阅读 免费下载
  • “我创办这家公司七年多了,现在却进入了瓶颈期。市场总是不冷不热,当年拼劲十足的业务员‘浑身疲惫’。许多老业务员都在凭借自己的经验与资历做事,并总是不专心工作。按现有的公司管理制度还无法对其进行惩罚。另外,他们曾为公司的发展立下了汗马功劳,且都有固有的网络资源,是公司离不开的重要人物。更严重的是,这些人的作风已经对公司的整体氛围造成了不良影响。在这种情况下,我该如何对待老也业务员?又该怎样提高老业务员的工作积极性呢?”
  • 和可口可乐一起成长 免费阅读 收费下载
  • 十年对漫长的历史长河来说只是短暂的一瞬,但是对个人却弥足珍贵。我把人生珍贵的十年、青春的十年献给了营销事业、献给了可口可乐,但是我不后悔,因为正是在这十年里,我从一名普通的销售代表成长为一名高级职业经理;正是在这十年里,我和可口可乐中国区的同事一道实现销售收入600多亿元。
  • 你,离营销老总有多远 免费阅读 收费下载
  • 营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想,而有的人虽然努力多年,这一目标却依然是可望而不可及的梦——
  • 给路一辆好车,给车一条大路 免费阅读 免费下载
  • 给路一辆好车。众所周知.自行车最关键的部位是它的两个轮子.而轮子能不能顺畅地滚动.顺利越过路上的坑坑洼洼.又有两点至关重要:一是轮子够不够圆.二是轮子够不够大。
  • 经销商培训,渠道成长的“催化剂”——换一种思路管理经销商 免费阅读 收费下载
  • 上海嘉多宝制罐公司请“英国营销协会”会长劳尔森先生对其客户进行培训。公司为每位学员翻译印刷培训教材,准备特殊的器材、教具,免费供应午餐及点心……嘉多宝制罐公司总经理说:“我们之所以花大价钱请来世界一流的营销专家为各位做营销培训,目的是让各位所在的公司产品畅销,利润越赚越多。惟有这样,我们嘉多宝公司才能有市场立足之地,有发展前途。”
  • “岗位解读”,营销岗位一一看 免费阅读 免费下载
  • 一个企业的营销中心是最庞大、最复杂的部门,也是企业的心脏部位。因此,每个企业都根据自己的实情,构建适合自己的组织框架,并不断地调整和完善。
  • 业务代表职务说明书 免费阅读 免费下载
  • 业务代表的“三重天” 免费阅读 收费下载
  • 有人说,每一个优秀业务员都有各自成功的环境。事实上,虽然工作环境往往是不同的,但是其内心体验是相似的。就像下面这位先生的经历与感悟,他把一个成功业务代表的成长历程做了三重境界的总结与提升,相信很多人都能由此引发无限感慨。
  • 把业务代表“武装起来” 免费阅读 免费下载
  • 业务代表的销售工具是业务代表在访问客户时需要具备的资料,主要有以下两个方面:
  • 新片区经理轻松上任九步曲 免费阅读 收费下载
  • 水有两种“极端”状态:一是夏天因温度过高变为蒸汽,二是冬天因气温过冷凝结成冰。新任区域经理走马上任,初来乍到,经常会陷入这两种极端的境地。那么,是否有更好的策略避免上述“硬伤”呢?
  • “五”艺高强,拿下陌生市场 免费阅读 收费下载
  • 区域经理游走在厂家和经销商之间,遇到的问题千千万,面临尴尬是家常便饭。久而久之,炼就了“一笑而过”的境界。不过,有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的,那就是遭遇到这样的窘态:面对陌生市场不知道该如何开展工作。
  • 1850次拒绝 免费阅读 免费下载
  • 曾经有一个美国年轻人,穷困潦倒,身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服.但他仍全心全意地追求心中的梦想:做演员.拍电影.当明星。
  • 让销售快乐起来 免费阅读 收费下载
  • 在一次职业调查中,有22%的人觉得做销售“太辛苦了,压力又大,我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员面临很多压力,甚至积累成痛苦。南风化工集团的陈斌先生针对这种状况提出了“快乐销售”,与米卢提出的“快乐足球”有异曲同工之妙。
  • 旧鞋的故事 免费阅读 免费下载
  • 一个生活非常潦倒的业务员,每天都埋怨自己“怀才不遇”,命运在捉弄他。
  • 开发经销商标准作业手册 免费阅读 收费下载
  • 认清自己产品的定位:分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里.以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里.调查终端情况,并进行分类.分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些,谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理想经销商的基本标准。
  • 当好墙上的另一块砖 免费阅读 收费下载
  • 大学毕业后,小李到一家公司从事与自己所学专业不对口的销售工作。“扫楼”电话拜访,辛苦工作了三个月,小李还是一份订单也没拿到,不由得开始怀疑自己。老总在开会时讲:新业务员如果不能尽快带来销量,就要做对销量增长有贡献的事,不要整天没头苍蝇一样四处瞎撞。面对陌生的职业、陌生的工作,小李非常困惑:怎样做会对销量增长有贡献呢?
  • 零起步,凭什么牵手知名企业 免费阅读 收费下载
  • 作为一名志在“背靠”知名企业的经销商,你要有很多资金;如果没有很多资金,你就要有丰富的经验;如果连经验也没有,那么你至少要有做市场的诚意和能力。零起步的李老板所经历的“蝶变”,诠释的正是最后一种成功法则。
  • 经销商,学会要“资源” 免费阅读 收费下载
  • 俗话说,有奶吃的孩子都会叫,不会叫的孩子即使饿着也没有人疼。经销商少不得要时不时地向厂家“叫”上一番,但这“叫”也有“叫”的门道,因为想“吃奶”的经销商不止你一个人。
  • 如何向大卖场申报新品 免费阅读 收费下载
  • 进人大卖场之后,申报新品将是经常性的工作。很多厂商业务人员抱怨申报新品难。但是作为厂方人员,你了解如何在卖场申报新品吗?熟悉其中的规则和要求吗?
  • 酒类产品餐饮店终端运作步骤④ 免费阅读 收费下载
  • 第四步终端铺货。一,终端产品设计。终端产品设计即根据市场消费特点、竞争对手情况、终端条件确定不同类型的终端应主推什么产品。设计终端产品应遵循以下原则:
  • 对人员和业务过程进行控制 免费阅读 收费下载
  • 本讲重点介绍在目标的实现和计划的执行过程中.大区经理如何有效地进行控制。
  • 营销语录 免费阅读 免费下载
  • 力量心理学 免费阅读 免费下载
  • 著名的英国心理学家哈德飞在《力量心理学》里曾做过这样一个实验——心理对生理的影响。他请来三个人,要他们在三种不同的情况下,尽全力抓紧握力器。
  • 向经销商“出售”知识武器 免费阅读 收费下载
  • 一、根据培训的目的,合理安排培训的对象与内容。经销商培训的主要对象有老板与业务经理、销售业务人员、终端导购人员、技术服务人员。以上几类人员的系统培训内容如下:
  • 树个”榜样”,让经销商学习 免费阅读 收费下载
  • 一些经销商对新知识将信将疑.却对“榜样”万般追捧。在市场上.竞争对手一有什么动作.他们马上跟进。你搞一个“购物赠礼“.他就来一个“店庆大优惠”;隔壁重新装修了店面.他也把门店改头换面。毛泽东曾说过:“榜样的力量是无穷的。”榜样具有号召力.经销商更易接受。因此企业在培训经销商时.与其声嘶力竭地“喊”.不如让优秀经销商现身说法.以“案“代“训”。
  • 培训出效果,要点住“穴位” 免费阅读 收费下载
  • A企业是业务涉及汽车销售.维修.租赁、物流.汽车俱乐部的大型汽车销售集团,营销网络遍及华南地区.与其合作的经销商多达四五十家。经销商普遍存在管理意识差.团队素质偏低等问题。为了提高经销商的综合素质,企业决定开办“汽车执业培训”班对经销商进行全面系统的培训。在企业普遍反映培训经销商效果不佳的情况下.他们的培训却收到了很好的效果。他们是怎么样培训的呢?下面是具体的操作方法:
  • 辅导经销商做”鸡肋”市场 免费阅读 收费下载
  • 对素质偏低、市场运作能力较弱的经销商,课堂培训效果不一定好。一线销售人员辅导、帮助他们操作市场是最好的培训。
  • E-learning:构建网络培训平台 免费阅读 免费下载
  • N集团是手机行业的航母企业,3万名员工遍布全国各地,仅仅靠集团培训部的3位培训人员,很难完成这么繁重的培训任务。如何解决内容量大、人数众多、人员分散的培训呢?企业内部组建E—Iearning培训体系是一个行之有效的解决方案。
  • 顷问式培训:扶上马 送一程 免费阅读 免费下载
  • 我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过“销售技能强化”的培训,培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试,同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商“移库”,无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月“新交通法”实施后,面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声.销售人员拿不出切实可行的办法,导致经销商产生了高达3~5个月的库存,
  • 大客户维护:让利不是惟一 免费阅读 免费下载
  • 小杰是国内知名油漆生产厂家P公司驻南宁的业务代表,凭借丰富的工作经验.小杰到南宁不久就与当地的家装龙头企业九州装饰公司签订了为期三年的合作协议。合作初期.九州装饰的采购经理以及设计总监对P公司的销售服务、产品质量满口称赞。然而半年后.P公司的采购经理开始以“价格不合理、质量有瑕疵”等理由让小杰降低供货价格、改善合作关系.
  • 把拜访准备工作落到实处 免费阅读 免费下载
  • 小李是L公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现,没有把对客户拜访前的准备工作落到实处是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此.王经理对小李进行了针对性的指导培训。
  • “以点带面”引爆区域市场 免费阅读 收费下载
  • 小周是精密仪器生产厂家W公司的业务骨干,去年年初被公司派往B省,负责拓展E公司在B省的业务。
  • 从团购切入市场 免费阅读 收费下载
  • 商业利益圈已非常稳定,没有关系可利用,没有经销商可开发,新来乍到的外来品牌如何打入其中?
  • 教你摆平客户异议 免费阅读 免费下载
  • 客户异议是做团购的业务人员经常要面对的问题,如何处理也颇有门道。在年销量过亿元的礼品公司总销量排在第二位的代理商戴备对此深有感触。
  • “上帝”也需要管理 免费阅读 免费下载
  • 作为终端管理中最重要的环节——顾客管理,将随着“以顾客为导向”的现代营销理念的深入而成为专卖店的必杀技。
  • 让专卖店焕发生机,一天就够 免费阅读 收费下载
  • 管理常常意味着持续、漫长,专卖店管理更是意味着繁杂、滞重。然而笔者(某日用消费品公司区域销售经理.管理着区域内几十个专卖店)用一天的时间.轻松就让一个专卖店焕然一新.业绩直上。
  • 下乡做“市”,临门一脚做动销——动销十八般武艺 免费阅读 收费下载
  • 县乡市场“山高水深“,很多企业对操作活动向来是“雾里看花“。事实上,县乡市场的动销也可以丰富多彩,怎一个“十八般武艺“了得。
  • 人气是“托”,扎堆才好做销售 免费阅读 收费下载
  • 去年.A家电企业的河北分公司看到巨大消费潜力的农村市场.就组合了电视、冰箱、洗衣机、VCD等家电产品奔赴县乡市场.抢夺这块大蛋糕。
  • 县乡动销,一步也不能少 免费阅读 免费下载
  • 一、市场调查其一是看销售状况。通过销售情况.分析出投入产出比例。
  • 老树生花:都宝勃发“新成功主义” 免费阅读 收费下载
  • 当一个烟草品牌逐渐老化.其产品销量迅速下滑时.它是否可能重整旗鼓?
  • 借力分销,小店尽在掌握 免费阅读 收费下载
  • 小店魅力并不小。在做小店分销时,中小厂家由于实力所限,不可能像大厂家那样成立专门的分销队伍。最实效的方法就是通过管理经销商掌控小店。
  • 教练员:销售经理的另一重角色 免费阅读 收费下载
  • “有效培训、管理下属”常常被很多公司写进销售经理的职责范围之中,但往往没有量化指标.或者所占比例微不足道,以致销售经理大多对培训部属认识不足.最终无所作为。每一个成功的运动员身后都有一个甚至几个好教练。扮演好下属教练的角色,有效训练下属,使其不断成长进步,是销售经理作为一个管理者不可推卸的责任和义不容辞的使命。
  • 六天打造营销新“铁军” 免费阅读 收费下载
  • 培训组织者:“上课不听讲,坐着瞎胡想,绩效想提高,勉强。”受训者:“工作靠行动,理论有何用,领导来培训,胡弄。”怎样解决这种尴尬局面?培训课程内容的编排至关重要。
  • [卷首语]
    营销人员之歌——三大纪律 八项注意
    [编读往来]
    老业务员习惯性懒惰,怎么办(张会亭)
    [成长之路]
    和可口可乐一起成长(周战锋)
    你,离营销老总有多远(石章强)
    [营销大讲堂]
    给路一辆好车,给车一条大路(邓学君)
    经销商培训,渠道成长的“催化剂”——换一种思路管理经销商(王荣耀)
    “岗位解读”,营销岗位一一看
    业务代表职务说明书
    业务代表的“三重天”(观海)
    把业务代表“武装起来”(张子凡)
    新片区经理轻松上任九步曲(张子凡)
    “五”艺高强,拿下陌生市场(王欢)
    1850次拒绝
    让销售快乐起来(陈斌)
    旧鞋的故事
    开发经销商标准作业手册(纵何)
    当好墙上的另一块砖(李彦龙)
    零起步,凭什么牵手知名企业(胡劲松 罗雁飞)
    经销商,学会要“资源”(南兮)
    如何向大卖场申报新品(黄静)
    酒类产品餐饮店终端运作步骤④(王荣耀 闫治民)
    对人员和业务过程进行控制(金焕民)
    营销语录
    力量心理学
    [封面专题]
    向经销商“出售”知识武器(汪光武)
    树个”榜样”,让经销商学习(梁风华)
    培训出效果,要点住“穴位”(丁树雄)
    辅导经销商做”鸡肋”市场(扬帆)
    [培训前沿]
    E-learning:构建网络培训平台(韩冰)
    顷问式培训:扶上马 送一程(程烈)
    [实战训练营]
    大客户维护:让利不是惟一(林织锦)
    把拜访准备工作落到实处(阮立军)
    “以点带面”引爆区域市场(郑纪东)
    从团购切入市场(郝星光)
    教你摆平客户异议(戴备)
    “上帝”也需要管理(张海彪)
    让专卖店焕发生机,一天就够(黄忠贤)
    下乡做“市”,临门一脚做动销——动销十八般武艺(未来客)
    人气是“托”,扎堆才好做销售(甲丁)
    县乡动销,一步也不能少(欧阳玉)
    老树生花:都宝勃发“新成功主义”(刘胜)
    借力分销,小店尽在掌握(陈军 贺军辉)
    [培训热线]
    教练员:销售经理的另一重角色(刘钦)
    六天打造营销新“铁军”(张会亭)
    《销售与市场:中国商贸》封面

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