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文献检索:
  • 感动客户 免费阅读 下载全文
  • 销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:“感动客户比打动客户更重要。”经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:“我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事,让我感动,催我不断地前进。”
  • 学习就有可能 免费阅读 下载全文
  • 在“酒量决定销量”的上世纪九十年代,既没有经验也不会喝酒、所学专业既不是管理也不是营销的她,通过坚持、努力、学习,不仅被提拔为联想石家庄分公司的销售经理,考上了复旦大学的MBA,而且成为商策科技的市场总监。她在成长过程中都经历了哪些故事,得到过哪些感悟,受到过哪些启示……让我们一起倾听她成长的故事。
  • 当月销量,如何完成(下)——销量来自何方 免费阅读 下载全文
  • 什么是销量?用促销和压货的方法把产品销给经销商.这是“假销量”。产品只有在终端卖给最终消费者,才是真正的销量。
  • 关于“销量”的七个新概念 免费阅读 下载全文
  • 销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向,不仅可以对销量产生全新的认识,还可以发现提升销量的新方法。
  • 国际品牌的业务员这样做销量 免费阅读 下载全文
  • 很多业务员都有这样的困惑:为什么别人可以那么轻松地完成销量,而我却总是遇到那么多困难呢?销量到底从哪里来?
  • “烫手的山芋”,还是有力的“武器”? 免费阅读 下载全文
  • 当销售人员把销售产品仅仅作为一项工作任务时.往往把产品视为“烫手的山芋”.急着想办法把它抛出去.却忽视了产品本身也是一种“武器”。实践证明.创新地开发产品功能和用途.也可以很好地提升销量。
  • 如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员 免费阅读 下载全文
  • 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时.每个人都是热血沸腾、踌躇满志.胸脯拍得山响;月底总结时.不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下“月初拍胸脯.月底讲故事”的业务员多了.你的月度销售目标肯定无法完成。对此.你要么换人.要么加强管理。
  • 让渠道增量的三种途径 免费阅读 下载全文
  • 死角市场是指,开发一次死一次、最后大家都不管、基本是零销售的地方。有时这样的市场并非真的不可救药了.只要把好脉、选准经销商、实现零突破.也能为完成销售目标做一份贡献。
  • 全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的 免费阅读 下载全文
  • 2002年.我初到某知名食品企业A区域市场担任销售经理。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度.但前期多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、产品利润空间较低等一系列问题.使该区域内经销商对W产品失去信心.已连续三个月没有回款。为此.公司已经换掉了两个区域经理。我到A区域上任后.首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。
  • 在检讨中提升销量 免费阅读 下载全文
  • 一个好的目标计划.必须配套一个好的检讨体系。只有一个好的检讨体系.才能最终产生一个好的目标体系。很多企业不是不会计划.主要是不会检讨。检讨就是反省.它是推动企业营销进步的关键措施。
  • 目标达成,月度之外有功夫 免费阅读 下载全文
  • 月度目标能否达成.既取决于当月的工作.也取决于企业或区域以往的工作。“冰冻三尺.非一日之寒”.月度之外更有功夫。
  • 写在纸尿片上的求职信 免费阅读 下载全文
  • 她,一家国际4A公司的创意副总监。27岁时,她想应聘广告创意员。她没有行业经验,却对那些小广告公司不感兴趣,当她说要进国际排行50强的4A公司时,所有的朋友都认为她是痴人说梦。但,事实是,她做到了!
  • 日行一善 免费阅读 下载全文
  • 他从小生活在一个富裕的家庭,一场变故迫使他全家逃往美国,变得一无所有。
  • 保持聆听 免费阅读 下载全文
  • 小猫长大了。有一天,猫妈妈把小猫叫来,说:“你已经长大了,三天之后就不能再吃妈妈的奶了,要自己去找东西吃。”小猫惶惑地问妈妈:“妈妈,那我该吃什么东西呢?”猫妈妈说:“你要吃什么食物,妈妈一时也说不清楚,就用我们祖先留下的方法吧!这几天夜里,你就躲在人们的屋顶上、梁柱间、陶罐边,仔细倾听人们的谈话,他们自然会教你的。”
  • “精”与“傻” 免费阅读 下载全文
  • 公司有两个出色的业务员,一个“精”,一个“傻”。
  • 营销书屋 免费阅读 下载全文
  • 新书推介 免费阅读 下载全文
  • 岗位解读之市场督导专员篇 免费阅读 下载全文
  • “什么叫优秀的市场督导专员?优秀的市场督导专员就是天使和魔鬼的复合体,要让人既爱又恨。一方面他要做好业务员、促销人员的良师;另一方面还要敢于直面问题,永不妥协。他要机敏如猎犬,对市场信息有敏锐的嗅觉;明察如雄鹰,对存在的问题能明察秋毫;迅猛如猎豹,一发现问题迅疾采取措施;渊博如良师,能经常性对业务员、促销员的工作进行培训和指导。”一个国内著名食品企业的市场总监曾这样“解读”市场督导专员。
  • 市场督导专员的三字箴言 免费阅读 下载全文
  • 回顾自己从业务员成为一名市场督导专员,再到区域经理、咨询顾问的成长全过程,我认为,要做一名优秀的市场督导专员,必须遵循如下的三字箴言:正、勤、实。
  • 终端定位:适合的才是最好的 免费阅读 下载全文
  • 重点终端重点投入,策略没错,销量却不升反降,为什么?原来是终端定位出了错。
  • 解决市场遗留问题:对症下猛药 免费阅读 下载全文
  • 可以说,没有一家企业的市场不存在遗留问题,遗留问题就像割韭菜一样,一茬茬地割,又一茬茬地长。为什么会出现这些“剪不断,理还乱”的“顽症”呢?又如何预防及解决这些“顽症”?
  • 别做销售员了,当客户顾问吧 免费阅读 下载全文
  • 一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商,中游有总经销商、分销商,下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功,需在价值链的各个环节均取得优势.并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。
  • 从零起步——业务代表第一课 免费阅读 下载全文
  • 业务代表的角色:红娘.士兵.外交官。老板不管企业,企业照样发展;总经理出国休假.企业依然可以经营;但如果企业的业务代表都辞职了.这个企业将面临生死大劫。业务代表为何如此重要,他们在企业中的角色是什么?
  • 用桶装水的渠,开牛奶的道 免费阅读 下载全文
  • 产品要入市,厂家却亮出“没钱”的无奈牌,实力不强但一心要做好市场的王老板被迫创新,竟然让牛奶和桶装水成了“一个道上的”……
  • 改变自己更容易 免费阅读 下载全文
  • 从前,一位国王统治着一个富裕的国家。一次,他到远方旅行,道路碎石铺就,国王脚底疼痛难忍。于是,愤怒的国王发布诏令,让百姓用皮革铺好每一条道路。很明显,这要用掉无数张牛皮,花费巨大。
  • 前店后库:“坐”“行”间笑傲县级市场 免费阅读 下载全文
  • 坐商坐不稳,那就做行商吧,于是招来一名又一名业务员拉单跑客情。年终总结时发现,销量没增加,费用倒增加不少……行商也不行了,怎么办?
  • 供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦——争取KA卖场的支持 免费阅读 下载全文
  • “偏心”不仅是人的天性,也是KA卖场的天性,因为卖场终究是由人来操作的。在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下,如何让卖场的“心”偏向你呢?
  • 如何做一个成功的大区经理⑦——建立有效的营销组织 免费阅读 下载全文
  • “人心散了,队伍不好带啊”、“有组织,无纪律”,不仅是电影《天下无贼》的经典台词,也是众多大区经理的心声,怎样才能建立有效的营销组织呢?
  • 酒类产品餐饮店终端运作步骤⑦——在评估中继往开来 免费阅读 下载全文
  • “吾日三省吾身”,终端运作需要不断地进行总结、评估,到了营销年度结束、继往开来的时候,更是要来一次全面、彻底的大“清算”。
  • 营销语录 免费阅读 下载全文
  • 培训性价比最高的人 免费阅读 下载全文
  • 人力资源是企业最活跃也是最重要的因素。企业只有招聘到性价比最高的入,进行性价比最高的培训,并为员工提供性价比最高的岗位,才能实现人力资源利用的最高性价比。
  • 请诗人舒婷做培训 免费阅读 下载全文
  • 诗人.哲学家.文学评论家给公司员工做培训.你听说过吗?是不是觉得不可思议?但这在我们公司早已不算新鲜事。从2003年开始,诗人舒婷等近20位人文学界的知名人士先后走进我们公司的培训讲堂,给员工们带来一股股清新的风,激活了员工们的创新思维,为公司注入了非同寻常的活力。
  • 用幼儿园教育模式培训导购员 免费阅读 下载全文
  • 许多企业培训新导购员.往往是越培训导购员越糊涂、越不知道如何做有效导购。为什么呢?主要是因为培训方法不对路。就像用教大学生的方式教幼儿园的孩子.孩子当然听不懂、记不住。用幼儿园启蒙教育模式培训导购员.才能真正有效果。
  • 叫好不叫座,实战培训为何对实战无用 免费阅读 下载全文
  • 公司组织了一场针对性、实效性很强的营销培训.学员们普遍反映受益匪浅。可是.几个月过去了,销售并没有令人欣喜的表现。培训为何没有切实转化为企业生产力?原来.培训内容还在学员们的脑子里睡大觉!
  • 变革始有机会,坚持才能成长——从中国帝豪看中式卷烟高档品牌发展的10年现象 免费阅读 下载全文
  • 伴随中国烟草产业市场化的深入,这个年利税超过2000亿元的大产业逐渐展现在人们面前,在中华.红塔山.白沙等一批明星品牌熠熠生辉的背后.书写着卷烟产业大市场.大企业.大品牌的传奇,2005年2月,全球第一个控制烟草公约《烟草控制框架公约》生效。对市场的控制力逐渐成为烟草企业竞争的中心。本文从市场控制力的角度入手,通过关注帝豪品牌10年历练与发展。展现中国大型企业的宏大道路。
  • 销售人员实战难题解答(二) 免费阅读 下载全文
  • 难题四:二线品牌希望有所提升,但在品牌、产品、价格、服务、促销、广告等方面都没有优势,销售人员每天面对巨大的销售指标压力和客户的种种条件乃至要挟,进取乏术。
  • 小品牌造势巧进大卖场 免费阅读 下载全文
  • 小品牌做市场.难!做大卖场.更难!但是如果策略得当.则桃李不言.下自成蹊。
  • 大客户销售三部曲之一——找对人:烧香不能拜错佛(上) 免费阅读 下载全文
  • 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子,这不是犯糊涂吗?可是,在大客户销售中,这样的“糊涂虫”不乏其例。因为,大客户中的各路“神佛”是“隐身”的,要准确地找到你该拜的“神佛”并不容易,你必须睁大双眼、细心查访,方能于“五步”之后见到“真佛”。
  • “小人物”也会误大事 免费阅读 下载全文
  • 大客户采购往往是多部门多人介入,决策过程微妙而复杂,从中找到关键人物固然极为关键,但其他相关人物的作用也忽视不得,抓“大”的同时不放“小”方能稳操胜券。甚至可以说,大客户销售没有“小人物”。
  • 因势利导,将问题点变成利益点 免费阅读 下载全文
  • 如何在区域内快速签订特约经销商,是团购产品厂家业务人员在市场拓展过程中的难题。以下是北京超新怡和公司大区经理李先生在苏北签订特约经销商的真实案例,整理出来与大家分享。
  • 找不到理想客户?倒着找吧 免费阅读 下载全文
  • 2005年4月,就在方便面行业“青黄不接“的时候.王斌被营销中心派到豫东A市做市场前期调研与开发工作,这个市场是公司决定拿下的“热山芋”——市场竞争白热化.换了几任营销员也没有拿下。
  • 高手开店7天制胜 免费阅读 下载全文
  • 充分利用各种资源,将生意做到顾客心里,让他们心甘情愿成为回头客,这是生意成功之根本所在。
  • 考考你自己 免费阅读 下载全文
  • 说明:无论您从事什么工作,要想取得良好的业绩,都必须具备相应的专业知识,销售工作更是如此。以下是某食品企业招聘销售人员的考试题,读者朋友不妨把它们当做自己的面试题逐一作答,看看自己会给出怎样的答案,看看自己专业的水到底有多深。
  • 互动培训,让燃烧的激情飞扬 免费阅读 下载全文
  • 培训互动,点燃的不仅仅是培训现场的激情,更有培训之后的行动。2005年6月1日至3日,我为所在的A公司组织了一场针对新入职营销经理的培训,由于这次培训形式新颖、互动性很强,现场反应热烈,取得了较为理想的培训效果。
  • [卷首语]
    感动客户
    [成长之路]
    学习就有可能(叶玮)
    [封面专题]
    当月销量,如何完成(下)——销量来自何方
    关于“销量”的七个新概念(郭旭)
    国际品牌的业务员这样做销量(周战锋)
    “烫手的山芋”,还是有力的“武器”?(吴国庆 冯启)
    如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员(李彦龙 吴国庆)
    让渠道增量的三种途径(马文水)
    全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的(蒲光炳)
    在检讨中提升销量(金焕民)
    目标达成,月度之外有功夫(郭旭)

    写在纸尿片上的求职信
    日行一善
    保持聆听
    “精”与“傻”
    [营销大讲堂]
    营销书屋
    新书推介
    岗位解读之市场督导专员篇
    市场督导专员的三字箴言(孟跃 陆丰)
    终端定位:适合的才是最好的(朱波)
    解决市场遗留问题:对症下猛药(杨永华)
    别做销售员了,当客户顾问吧(梁风华 汪光武)
    从零起步——业务代表第一课(郭旭)
    用桶装水的渠,开牛奶的道(王新刚)
    改变自己更容易
    前店后库:“坐”“行”间笑傲县级市场(范小青 刘卫华)
    供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦——争取KA卖场的支持(黄静)
    如何做一个成功的大区经理⑦——建立有效的营销组织(金焕民)
    酒类产品餐饮店终端运作步骤⑦——在评估中继往开来(闫治民)
    营销语录
    [培训前沿]
    培训性价比最高的人(李兴浩)
    请诗人舒婷做培训(张兵武)
    用幼儿园教育模式培训导购员(卢安军)
    叫好不叫座,实战培训为何对实战无用(江布克)
    [实战训练营]
    变革始有机会,坚持才能成长——从中国帝豪看中式卷烟高档品牌发展的10年现象(素娟 普业)
    销售人员实战难题解答(二)(程烈)
    小品牌造势巧进大卖场(王浩祥 刘宏)
    大客户销售三部曲之一——找对人:烧香不能拜错佛(上)(丁兴良)
    “小人物”也会误大事(陆和平)
    因势利导,将问题点变成利益点(李建伟)
    找不到理想客户?倒着找吧(姚新庄)
    高手开店7天制胜(黄忠贤)
    [培训热线]
    考考你自己(王荣耀)
    互动培训,让燃烧的激情飞扬(崔自三)
    《销售与市场:中国商贸》封面

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