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文献检索:
  • 每天进步一点点 免费阅读 免费下载
  • 前不久,应邀参加了一家礼品企业的品牌经理培训会。在一个外展活动项目中,该公司的市场总监黄先生在教官的指令下,伴着100多位参训学员的掌声与泪水连续做了600个俯卧撑。要不是亲眼所见,真不敢相信这样的事情能发生在一个体型发胖的普通人身上。
  • 让行动和梦想一起飞扬 免费阅读 收费下载
  • 有人说他是企业家,有人说他是营销大师,有人说他是“侠士”……但是他更喜欢以“诗人”自居;他高中毕业后,在建筑工地打过苦工,做过更夫,贩过菜,卖过书,做过小生意……总之在50岁之前他除了写诗几乎没有做过一份“正经”工作,更谈不上任何成就。然而就是这样一个人,在不到6年的时间里便当上了哈慈集团的副总裁,自己成立营销策划公司后,两年使“好记星”的销售额从100万元增长到25亿元,一年时间使其自营产品“乐无烟”炒锅掀起全国百姓换锅风,销售额超过了上一年度全国前三品牌销售额的总和……
  • 如果明天你上任销售经理 免费阅读 收费下载
  • 小王是S公司东北区的销售人员,已有3年多的工作经验,销售业绩逐年提升。
  • 管理二批商——渠道价值链上被忽视的一环 免费阅读 免费下载
  • 二批商在整个渠道价值链上的作用被忽视了!
  • 掀起二批的盖头来 免费阅读 收费下载
  • 二批,无论是在厂家或总经销的眼里,还是在营销人员的眼里,总是颇有争议,或认为二批无用,或认为二批不是个“人物”,他们甚至扬言直奔终端,搞终端连锁以架空二批。但不可否认,在目前的市场状况下,二批仍然有着不可忽视的作用。究竟应该如何看待二批?
  • 多管齐下“绑定”二批 免费阅读 收费下载
  • 虽然二批存在着不少问题和不足,但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下,惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。
  • 二批管理八连环 免费阅读 收费下载
  • 一、规划性地开发二批客户,设置合理的批发分销结构 图1的渠道分销系统是中型地级市场总经销商(或直营分公司)的完全覆盖式渠道结构,红色部分是批发或分销商,代表着三种批发形态:
  • 用管理总经销的方法管理二批 免费阅读 收费下载
  • 2005年7月,就在方便面销售正处于淡季的时候,A方便面公司却在河南南阳举办了一场别开生面的订货会,邀请的600余名二批商全部赴约,并当场交纳订货款200余万元,开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”?它有什么魔力如此吸引二批商?A公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里?让我们看看该公司的具体做法。
  • 三股力拧成一股绳 免费阅读 收费下载
  • 当高举大棒威逼利诱不能奏效时,要捆住二批商拉住一批商,就只能依靠法律的形式来约束三方的行为达到管理的目的了。笔者在运作市场时,就通过厂家,一批商,二批商三方签订管理协议,将三股力拧成了一股绳收到了良好效果。
  • “釜底加薪”,让二批的生意越做越旺 免费阅读 收费下载
  • 我曾是一家大型啤酒企业的一线业务员,负责管理和服务一名县级一批商,并协助他进行终端开发和管理。该一批商不但做县城市场,还做乡镇市场,他手下有20个二批。
  • 借力打力,通过一批管二批 免费阅读 收费下载
  • 在分销网络的连接上,最邻近的两点是关系最密切、利益最直接的。特别是由上而下的上游,对下面的影响和控制都是最直接和最强有力的。所以,通过一批管理二批是最有效和最经济的管理方式。通过对一批的管理,将之传导到二批,通过和一批建立起牢固的利益关系,使二批处于“不得不服”的境地。
  • 帮助每一位员工成功 免费阅读 免费下载
  • 培训被越来越多的企业所重视,但是绝大多数企业对培训仅限于狭义上的理解。其实,培训不仅仅是通过授课来调动员工的主人翁意识、工作的积极性,解决一般性的技能问题,更是通过建立合适的平台,运用各种培养方式,帮助员工更快地成长,使他们的综合能力达到新的高度,使企业在培养和发展员工的同时和员工一道快速成长、成功。
  • 独辟蹊径的另类培训招数 免费阅读 收费下载
  • 组织者煞费苦心,参训者疲于应付;培训时热热闹闹,培训后悄无声息。这似乎成了企业培训的通病,不少人大叹“技穷”“路尽”。真的无技可施、无路可走了吗?其实,奇技妙招还有的是,就看你的脑筋会不会转个弯了;路也有的是,就看你的脚敢不敢朝很少有人走过的地方迈了。
  • 销售主管如何“养虎” 免费阅读 收费下载
  • 打胜仗要有过硬的队伍,优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管,你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师,但这是等不来、要不来的,要靠你自己动脑动手去打造,你有高招吗?本文作者的做法或许会对你有所启发。
  • 蝴蝶与大陆 免费阅读 免费下载
  • 18世纪末,澳大利亚这块“新大陆”被发现。消息很快被探险家们带回欧洲。1802年,英国和法国各派出一支船队驶向“新大陆”,都想占领这块宝地。英国方面由弗林斯达船长带队,法国方面则由阿梅兰船长领军,两位船长都是长期叱咤海上、经验异常丰富的航海家。
  • 准备辞职 免费阅读 免费下载
  • 李聪在一家公司做业务员,他很不满意自己的工作,愤愤地对朋友说:“我的老板一点也不把我放在眼里,改天我要对他拍桌子,然后辞职不干。”
  • 钉子与伤口 免费阅读 免费下载
  • 从前,有一个脾气很坏的男孩,他的爸爸给了他一袋钉子,告诉他每次发脾气或者跟人吵架的时候,就在院子的篱笆上钉一枚。第一天,男孩钉了37枚钉子。之后的几天他学会了控制自己的脾气,每天钉的钉子也逐渐减少了。他发现,控制自己的脾气,实际上比钉钉子要容易得多。终于有一天,他一枚钉子也没有钉,他高兴地把这件事告诉了爸爸。
  • 方向决定成败 免费阅读 免费下载
  • 艾戈尔是德国汉堡的自由职业画家,从法国来到德国,为了绘画艺术,他整天饿着肚子,竭尽千般努力,吃尽万般苦头,梦想着有朝一日出人头地,成为知名画家。然而,经过数年努力,历经痛苦挣扎,仍事与愿违,一张又一张呕心沥血创作的油画无人问津,他还是个口袋空空的落魄艺术家。这时,他才意识到,自己的想法和做法不切实际,必须换个前进方向,找到一种适合自己的生存方式,方能实现当知名画家的理想。
  • 终生受益的经历 免费阅读 免费下载
  • 在我12岁时的一天下午,我从父亲那里学到了所有关于做买卖的学问。
  • 岗位解读之理货员篇 免费阅读 免费下载
  • 目前,无论是产品供应商还是经销商,为了及时地掌握和控制终端市场最新的销售动态,都根据自己的实际情况派出了理货员在现场工作。以企业派往商超的理货员为例,他们大部分的工作是服务于商品。虽然他们不与顾客进行直接交易,但其工作能力的强弱也是影响企业销售额的重要因素之一。
  • 合格理货员的八三准则 免费阅读 收费下载
  • 一个好的企业离不开好的员工,因为员工是直接反映公司形象的窗口。理货员工作看似十分简单和普通,但由于他们是与顾客接触最直接的员工,因此他们素质的优劣将直接影响到企业的销售额,甚至关系到公司的形象建设。
  • 当卖场患上“激情缺乏症” 免费阅读 收费下载
  • 小燕在B省出差期间,决心全面了解B省的终端状态,从而彻底地解决零售”疲软”的问题。她选取了三个比较有代表性的二级市场大卖场和省会城市核心卖场,从终端陈列的位置、终端的产品陈列、终端宣传品的设计和利用以及终端常规促销活动的店堂布置等方面人手进行了逐一考察。
  • 总能找到成功的入口 免费阅读 收费下载
  • 小磊们的迷茫 小磊今年大学刚毕业就很幸运地进入了一家规模很大的企业从事销售工作,且被安排到竞争最激烈的城市——深圳。
  • 经销商的“美丽谎言” 免费阅读 收费下载
  • 大进贸易公司小李忽然接到分公司经理的电话,电话中他被经理狠狠训了一通。原来,总部高层视察小李负责的片区时发现当地客户的价格未调,条幅没挂,海报也不见踪影……公司的新政策、新活动似乎白做了!
  • 方案承包,厂家省钱我赚钱 免费阅读 免费下载
  • 每个厂家都有短板,每个经销商都有长处。当长处与短板相遇,经销商赚钱的方式何止产品价差这一种?比如——
  • “挖人”奇招:巧把“上家”变“本家” 免费阅读 收费下载
  • 急需高手却招不来,着急!招来高手却解决不了问题,更着急!很多人才意识较强的经销商正处于“更着急”的交困境地,出路何在?
  • 汪老板的品牌拼图 免费阅读 收费下载
  • “那不是某某酒的老板吗?”“某某烟的老板来了!”这些曾经让汪老板激动和自豪的话语。最近听来却只能使他备感失落,为什么大家不能称我为某某公司的老板呢?这种失落最终引发了一场打造自有品牌的风暴。
  • 供应商与KA卖场打交道的工作流程⑩ 共同做好陈列管理 免费阅读 收费下载
  • 陈列就是最好的广告。做好陈列管理不仅是卖场的天职,也是供应商义不容辞的责任——所有与卖场打交道的供应商的责任。
  • 三、四级市场实战攻略② 赢取首次谈判的成功 免费阅读 收费下载
  • 在三、四级市场的扫荡战中,很多营销人虽然在前期的市场调研、信息筛选、开拓方法的选择方面做足了文章,但在进行首次谈判时触了礁要么落花有意流水无情,要么挤破了脑袋还是客户的备选厂家。首次谈判如何做到首战必捷呢?
  • 营销语录 免费阅读 免费下载
  • 消费者对产品消费一次就放弃,是厂家最大的失败。只有一次性消费者,而没有忠诚消费者.或是一个阶层作为品牌的消费者,也是非常失败的。高档消费品企业要做到基业长青,就要培养自己的消费领袖。
  • 训练,让理念融入员工血液 免费阅读 收费下载
  • 对一个领跑行业数十年、欲重焕生机的品牌而言,其理念的浴火重生之路是漫长的,并且,处处充满了“惊险一跳”。
  • 销售计划九步法 免费阅读 收费下载
  • 对很多企业来说,销售计划是年年做年年落空,年年落空年年做。又到年底了,如何让来年的销售计划不落空呢?
  • 用“算盘”打动经销商 免费阅读 收费下载
  • 公司高层兴致勃勃地颁布了新的政策,而基层的销售人员却愁眉苦脸——说服经销商配合公司政策,难哪!如果给经销商算算账,告诉客户如果配合我们能赚多少钱,问题就迎刃而解了。
  • 拒绝做客户的“跟屁虫” 免费阅读 收费下载
  • 任劳任怨、努力和代理商做朋友,服务没问题、沟通没问题、产品没问题,一切都OK,就是销售业绩上不来;代理商遇到什么问题,除了讨价还价,总是想不到自己。为什么努力没有得到业绩的回报,服务没有得到客户内心的认可?问题究竟出在哪里?
  • 大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上) 免费阅读 收费下载
  • “做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为,你和客户关系很“铁”,但你的产品很“烂”,客户不敢要你的产品;你的产品“没得说”,但不合客户的“口味”,客户不愿意要你的产品。
  • 借势陈列,沾光促销 免费阅读 收费下载
  • 研究表明:一个专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额平均可以提高10%,在当前所有的陈列技术中,最具销售力的是借势陈列。
  • 零售终端客户拜访指南 免费阅读 收费下载
  • 说明:真正的销售不是宽敞谈判室里的“唇枪舌剑”,也不是豪华落地窗前的“指点江山”。销售很少有惊天动地的事发生,销售在细节中推进。其中非常重要的细节就是客户拜访。销售人员在拜访中联络感情,在拜访中做生意。本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义,从中我们可以领略到细节的伟大。
  • 透过“盲阵”看“盲区” 免费阅读 收费下载
  • 双眼被蒙上以后,我们的心智也随之“失灵”。“盲阵”的失败为我们提供了反思团队中所存问题的切入口。
  • [卷首语]
    每天进步一点点
    [成长之路]
    让行动和梦想一起飞扬(张小鹏)
    如果明天你上任销售经理(阮立军)
    [封面专题]
    管理二批商——渠道价值链上被忽视的一环
    掀起二批的盖头来(杨永华)
    多管齐下“绑定”二批(闫治民 苏永军)
    二批管理八连环(史贤龙)
    用管理总经销的方法管理二批(崔自三)
    三股力拧成一股绳(卢安军)
    “釜底加薪”,让二批的生意越做越旺(闫治民)
    借力打力,通过一批管二批(洪磊)
    [培训前沿]
    帮助每一位员工成功(茅忠群)
    独辟蹊径的另类培训招数(周胜)
    销售主管如何“养虎”(毛小民)

    蝴蝶与大陆
    准备辞职
    钉子与伤口
    方向决定成败
    终生受益的经历
    [营销大讲堂]
    岗位解读之理货员篇
    合格理货员的八三准则(张子凡)
    当卖场患上“激情缺乏症”(朱波)
    总能找到成功的入口(成智平)
    经销商的“美丽谎言”(张金荣)
    方案承包,厂家省钱我赚钱(潘文富)
    “挖人”奇招:巧把“上家”变“本家”(周胜)
    汪老板的品牌拼图(王新刚)
    供应商与KA卖场打交道的工作流程⑩ 共同做好陈列管理(黄静 刘前红)
    三、四级市场实战攻略② 赢取首次谈判的成功(侯定文 张立强 高定基)
    营销语录
    [实战训练营]
    训练,让理念融入员工血液(王芳)
    销售计划九步法(程烈)
    用“算盘”打动经销商(胡以国)
    拒绝做客户的“跟屁虫”(周晓芳)
    大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)(丁兴良)
    借势陈列,沾光促销(黄继毅)
    [培训热线]
    零售终端客户拜访指南(罗雁飞)
    透过“盲阵”看“盲区”(艳阳天)
    《销售与市场:中国商贸》封面

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