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文献检索:
  • 永远都是第一次 免费阅读 下载全文
  • 有个日本商人请犹太画家吃饭。坐定之后.画家便取出画笔和纸张.在等上菜之际.给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。不一会儿.速写画好了。画家递给日本商人看.果然不错.画得形神兼备。日本商人连声赞美道:“太棒了,太棒了。”
  • 观点 免费阅读 下载全文
  • 培训给你染上公司的颜色,一些知名公司的培训理念,让培训铭刻脑中,帮助员工适应变革,粮仓VS饥饿时的面包。
  • 动态 免费阅读 下载全文
  • “问诊”式企业培训大受欢迎,企业培训重拾师徒制。
  • 消息 免费阅读 下载全文
  • 十家企业入选中国年度雇主,高级经理人培训市场2006年将达40亿美元。
  • 由“要我学”到“我要学” 免费阅读 下载全文
  • 美国通用电器董事长杰克·韦尔奇说:“企业学习的能力以及把学问迅速转化为行动的能力,是企业最终的竞争优势。”壳牌石油公司德格先生更是直言不讳:唯一持久的竞争优势,或许就是具备这样的能力——比你的竞争对手学习的更快!
  • 把学习带到工作中去——企业培训之王IBM的培训之道 免费阅读 下载全文
  • 2005年12月,中华培训网在北京召开了“创建学习型组织最佳实践研讨会——如何做好企业培训2005年会”。本届年会邀请到了来自众多国内外知名企业的优秀管理者进行经验分享。 在过去的5年里,IBM被美国《培训》杂志(Training Magzine)确定为全球最佳企业培训的前5名,2005年、2004年连续两年位列第一。以下是这次年会上IBM业务咨询事业部大中华区资源顾问柏翔的发言实录(有删节),希望能给关注企业培训的人士有所启发。
  • 收回培训投资,三招化解受训员工离职难题 免费阅读 下载全文
  • 企业掏钱培训员工,员工能力提升后却跳槽走了。培训费没了,员工也流失了,企业培训“赔了夫人又折兵”。但是,企业不提供培训机会,优秀人才招都招不来。“不培训是等死,培训是找死。”怎么办?
  • 培训需求的量化管理 免费阅读 下载全文
  • 好不容易做完需求调查,培训经理收回一大堆问卷,不知该怎么处理。过了一阵,还是回到原来的老路上,按照自己的想法去做培训了,需求调查成了彻底的“档案文件”。
  • 企业为何需要“3倍速执行力” 免费阅读 下载全文
  • 想成为世界500强的企业比天上的星星还要多。做大与做强有两种不同的动力,做大靠的是战略,企业做的是选择题;做强靠的是执行力,企业做的是是非题。换句话说,企业在追求大而强的过程中,有些企业执行力表现很强,建立了大而强的机制,把战略实施落实到每一个成员的行动中,就像海尔的SBU机制,把每个员工变成一个“策略的事业单元”。而有的企业则相反。经营计划落实不到位,士气低落,竞争力逐渐丧失。
  • 巧用资源,让市场裂变(高手篇) 免费阅读 下载全文
  • 上期在《巧用资源,让市场裂变(基础篇)》一文中,我们了解到,攻占三、四级市场成败的核心在于业代能否充分懂得将各种资源进行有效整合并与经销商通力合作,并认识了三、四级市场中的各种资源。那么,如何巧借这些资源为攻占三、四级市场服务呢?
  • “反恐”五招,让经销商回心转意 免费阅读 下载全文
  • 并不是厂家和经销商相互之间谁离了谁就活不下去,但在一定的合作期内,厂家尤其是业代确实对经销商存在一定的依赖,因为临时更换经销商需要付出巨大的成本。对厂家来说,如果一个合作较好的经销商突然暗中“移情”,出现非正常时间的不进贷、回款时推诿、促销活动不配合等异常行为,无疑是在制造恐怖活动。如何有效“反恐”,让经销商回心转意,返回合作的幸福大道上呢?
  • 把市场一线变课堂 免费阅读 下载全文
  • 2005年7月份,笔者在一家方便食品企业任职时,曾经尝试性地把培训课堂从企业的培训中心搬到市场运作的现场,同时在一些典型而有辐射力的区域市场进行强力推广和实验,其目的是实现营销培训模式从静态向动态的有效转变,注重过程培训,提升渠道执行力,经过两个月的试运行后,意想不到的是,效果竟是出人意料的好,不仅产品铺货率、销售量大幅度提升,而且还借此平台,凝聚了团队的士气,提高了营销员的操作技能,达到了一箭双雕的良好效果。
  • 做一条反方向游的鱼 免费阅读 下载全文
  • 25年的营销职业生涯、15年惠普公司的工作经历、50多项职业技能培训如果仅仅是成为职业营销人的先决条件,那么苹果公司中国区市场总监、惠普公司中国区最高级别的华籍经理足以证明他的职业能力。他备受企业推崇、广受营销人尊敬、各种事物缠身,但是他依然为人谦和、处事严谨、快乐开怀。在他看来,“职业”是检验岗位职责最重要的标准;在他看来,“职业选手”做出任何骄人的成绩都不过分;在他看来,勤奋地工作不可或缺,但是聪明地工作、快乐地工作更加重要……他和我们一样,遭受过挫折、面对过抉择,但是他每次都能从容应对,每次都能做出最佳的决断,这一切都和他的处世哲学密切相关——换个方向就是第一。让我们一起倾听高建华的成长故事……
  • 关键时刻:营销新手第一步 免费阅读 下载全文
  • 著名作家柳青在《创业史》中说:“人生的道路是很漫长的,但要紧处常常只有几步”,营养人员职业生涯的第一年是极为关键而要紧的,第一步往往影响终身,人人都应极其慎重地对待走上社会的第一步,所谓起跑领先一小步,人生领先一大步。
  • 告别惰性,莫在职场走麦城 免费阅读 下载全文
  • 某知名机械最近一份“职场通病”调查显示:“懒惰、做事不主动”以14.82%的比例成为职场十大通病之一看来,惰性是广大业务员晋升的主要障碍,营销界所谓的“新业务员是怕死的,老业务员是懒死的”,寓意也在于此。
  • 区域经理如何诊断区域市场——放下经验,立地成“医” 免费阅读 下载全文
  • 一天,某大款驾驶一辆奔驰600高速行驶在公路上,突然,前面路中间出现一块警示牌,上书“前方3公里处桥梁坍塌,请车辆绕行”。大款心想:我昨天从这儿经过时桥还好好的,警示牌肯定是骗人的。他速度也没减就冲了过去。可是没走多远,一座坍塌的大桥果真横在眼前。大款只好返回,再路过警示牌时,只见背面写着一行大字:“傻瓜,现在你相信了吧!”
  • 搁下“行政图”,爪起区域“作战图” 免费阅读 下载全文
  • 市场如同战场.竞争如同战争。假如一名军事指挥官没有一份军事作战图.他就不知该如何指挥自己的士兵;假如他手里拿的是一张错误的军事作战图.他的军队就可能马上面临全军覆没的危险。同样.如果区域经理只知道拿着行政地图东奔西跑.而不会用区域作战图领兵打仗.就会在竞争中事倍功半.甚至一败涂地。
  • 把准产品五道脉 免费阅读 下载全文
  • “货好一半俏”这句经商格言告诉我们.好产品就是最好的促销品。营销实践中无数的营销问题或难题.在某种意义上都可归因于产品问题和产品难题,那么,怎样为区域市场的产品把脉并开出治病良方呢?
  • 望闻问切,揪出竞品关键穴位 免费阅读 下载全文
  • “望闻问切”是中医看病的4个步骤.通过看气色.听声音.问病情.把脉搏为患者诊断病情。在市场营销领域.大区经理同样可以使用这4个步骤诊断竞品:通过看销量报表.听员工汇报.向客户和消费者进行调研.把脉竞品的销售策略。诊断竞品的主要目的是认清竞品的优劣势.从而发现本品的市场增长点。
  • 让消费者告诉你渠道在哪里 免费阅读 下载全文
  • 衡量现有渠道是否合理的标准是什么?当产品到达不了消费者时该如何打通渠道?其实,这些看似复杂的问题,有一个简单的解决方案——根据目标消费群体的行为习惯和特征进行渠道诊断和调整。
  • 以“竞”为镜,三维“反照”经销商 免费阅读 下载全文
  • 对成长型企业或区域市场的后进入者来说,位居行业或区域前列的竞品就像一面镜子,清晰地映照出产品、通路价格、渠道、经销商和促销方式等方面的成功经验和失败教训,所以在进行经销商诊断时,竞品对照分析法就成为简便、高效的工具和方法,它能帮助我们看清经销商的数量、质量和结构。
  • 明察暗访,四个方面审促销 免费阅读 下载全文
  • 上任啦!也许你碰到的第一件事便是前任还未来得及签的促销审批单。市场前沿十万火急.竞品大军压境.要火速支援.但作为区域经理.你的签字笔可要慎用.一字万金.因为促销就是烧钱!至于烧完后钱威金还是威灰.就看你的了.因此一定要全面了解区域市场的促销情况.谨慎诊断。
  • 回归整体,挖掘区域市场成功关键因素 免费阅读 下载全文
  • 医生如果在给病人做了全身检查以后,只能告诉病人你的手怎么样.你的脚怎样、你的鼻子怎么样……病人难免会质疑该医生是医疗行业的“南郭先生”。
  • 区域市场诊断必备信息一览表 免费阅读 下载全文
  • 市场信息搜集方法精选 免费阅读 下载全文
  • 区域经理要抱定“泡蘑菇”的态度,经常到终端门店经理的办公室转一转:一看玻璃板下压的名片,了解最近都有谁来拜访;二看墙上的报表(但要小心,要快看快记),掌握门店大致的销售进展情况;三听终端门店经理之间以及经理和部属之间在聊些什么;四看经理们的工作日程安排;五看竞品的供货政策、进场条件(难度更大)。通过锲而不舍地“泡”,争取对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。
  • 岗位解读之销售助理篇——销售助理的职务说明书 免费阅读 下载全文
  • 销售助理是一个平凡面又重要的职务,说这个职位平凡,是因为一些企业在职位设计时,已经注定了这是一个从展地位的配角,说这个职位重要,是因为你工作质量的好坏,将直接影响企业整个营销系统运营的质量。
  • 销售助理的“一个端正”“四个熟悉” 免费阅读 下载全文
  • 销售助理在营销系统里面是一个最没有成就感的角色。因此,平常的工作心态、敬业精神以及工作韧性显得尤其重要。笔者曾经关注过一些人对这个职位的感受.大部分人都很容易产生“厌倦感”。
  • 柏拉图法:抓关键因素,解主要问题 免费阅读 下载全文
  • 在我们所有的客户或市场中,20%~30%的客户或市场可能占据着70%~80%的销售额和利润,在销售业务中必须采用一些科学的方法对客户或市场进行区分并进行“重点管理”,优先考虑重点客户或市场的需求,以保证销售额和利润的稳定。 要分清关键的少数和次要的多数,就用柏拉图分析法(又称ABC分析法)。
  • 怎样用柏拉图做销售分析 免费阅读 下载全文
  • 销量下滑几乎是每个做销售的人都无法逃避的一个问题,我们就以分析导致销量下滑的关键因素为例,谈一谈如何使用柏拉图分析法。
  • ABC挽救一场危机 免费阅读 下载全文
  • 某服装企业客户数量多、网络分布广,在同行中可谓占尽了优势,当该企业推广一项新品时却遭到了惨败,甚至导致网络士气低迷、新产品积压、老品种销售混乱、人事变动减员等情况,内外一团糟,企业一时陷入销售走不动的危机。
  • 新任主管:承续提升销售力 免费阅读 下载全文
  • 张旭东出任某私企营销总监将近半年.十几年跨国公司的职业历练加上其处事相对低调,使他在公司股东层面获得了足够的信任。张旭东通过认真分析自己诸多朋友空降私企的失败教训.深知激进式改革的风险。到目前,张旭东可谓一帆风顺.但他并没因此感到轻松。因为他明白,接下来的营销组织人事变革将是巨大的挑战。
  • 习惯贫穷 免费阅读 下载全文
  • 有位青年非常非常的穷,他不甘心这么贫穷,总想找个机会发达起来,他拼命努力,却没有结果。最后,他没有办法了,只好把希望寄托在一个据说算命很准的算命先生身上。
  • 四招搞定业务员行踪跟进 免费阅读 下载全文
  • 市场是跑出来的,跑市场的业务员如果“偷工减料”,把市场晾在一边,市场肯定做不好。所以,区域经理必须有掌握业务员行踪的一套方法,当好“监工”。
  • 与KA店谈判:三项准备,六个注意 免费阅读 下载全文
  • 面对KA卖场,许多业务员在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗卖场的巨大影响力,同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理,不断施加压力,迫使自己再三让步。
  • 销售人员的“送礼经” 免费阅读 下载全文
  • 送礼是好事但难做好。随便问一位销售人员,我们都可以从他那里挖到他对客户“花钱(心思)不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?
  • 陌生拜访,如何巧妙询问 免费阅读 下载全文
  • 业务员陌生拜访效率低.其最主要的原因就是不会问问题。巧妙的询问可以让你在短短几分钟之内,快速了解一个陌生客户的实际需求.他们过去经销相关产品的经验.以及他们现在想找什么样的新品牌或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制订、修正自己的谈判策略,提高拜访成功率。
  • 经销机会,不是我的我不要——吃不到嘴的“画饼”别眼馋 免费阅读 下载全文
  • 每个经销商都喜欢机会,我们身边也不乏经销商因为抓住一个好产品而财源滚滚、声名赫赫的例子,于是很多经销商都潜意识地认为:只要是机会,先抓到手里再说,机会能是坏东西吗?其实,机会本身无所谓好坏,最重要的是它对经销商能起什么样的作用。面对各种各样,令人眼花缭乱的经销机会,经销商不要单凭意愿想入非非,而要仔细分析机会的实际价值,不是自己的机会绝对不要抓,有时候,拒绝比接受更有价值!
  • 盘品瘦身,会算才会“盈” 免费阅读 下载全文
  • 有人缺少营养.便以为是吃得太少,结果吃得多了.又消化不良.营养更是跟不上了。经销商也存在类似的情况.单品利润降低.拼命增加产品,结果又消化不了.经营成了“温吞水”。经销商如何既让自己的胃消化得了.又保证摄取的营养足足的?
  • 营销语录 免费阅读 下载全文
  • 渔王的儿子 免费阅读 下载全文
  • 有个渔人有着一流的捕鱼技术,被人们尊称为“渔王”。然而,“渔王”年老的时候非常苦恼,因为他的三个儿子的渔技都很平庸。
  • 别人的馅饼,自己的陷阱 免费阅读 下载全文
  • 李先生是知名品牌M葡萄酒的华北总代理商,经过10余年的培育,M品牌葡萄酒已经成为华北区域强势品牌,牢牢占据了北京、天津、石家庄等重点市场,且在餐饮渠道成为葡萄酒产品中的第一品牌。但多年的单一品牌发展和产品线的短缺,一直是阻碍李先生做大做强的核心问题。通过自身的分析,李先生总结出自己公司的以下优势并欲依靠它们扩充产品:
  • 信誉的种子 免费阅读 下载全文
  • 20世纪初,佛兰普科斯·罗迪成立了一家小银行,吸收移民的存款。
  • 我曾经是只土拨鼠 免费阅读 下载全文
  • 我在一家商场卖瓷器。因为瓷业市场疲软,并且我们所在的柜台也不怎么引人注目,所以上柜之初生意平平,一天只卖出可怜的几件。我心急如焚,可面对如此窘境,却又束手无策。
  • 营销培训师联盟 免费阅读 下载全文
  • 销售与市场培训联盟机构 免费阅读 下载全文
  • 河边的苹果 免费阅读 下载全文
  • 一位老和尚身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天,他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边,人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下,无论如何也休想渡河打柴了。无功而返,弟子们都有些垂头丧气。惟独一个小和尚与师父坦然相对。师父问其故,小和尚从怀中掏出一个苹果,递给师父说:“过不了河,打不了柴,见河边有棵苹果树,我就顺手把树上惟一的一个苹果摘下来了。”后来,这位小和尚成了师父的衣钵传人。
  • 4万元现金、2万元奖品、2000本杂志等你拿——“怡莲杯”有奖征文启事 免费阅读 下载全文
  • 搞定对手的“铁杆”大户 免费阅读 下载全文
  • 搞定竞争对手的“铁杆”大户,是诸多营销人员梦寐以求的事.但销售人员对这类大户往往束手无策:“我就认这个牌子”、“我们合作好多年了”、“他们服务挺好的”……
  • 突围价格战:以价值卖价格 免费阅读 下载全文
  • 快邦片的竞争对手突然祭出市场竞争撒手锏——价格战并且使用的是最为猛烈的连环打压——先是“买三盒赠一盒”,紧跟其后的是“空盒换药”。
  • 细节决定了职位 免费阅读 下载全文
  • 李斌是一家公司的业务主管.不仅年轻潇洒.而且悟性很高.闯劲十足.市场做得也是有声有色.可以说是公司上上下下普遍看好的中层干部人选。在公司2005年11月举行的营销经理竞聘会上.经过激烈角逐.李斌过关斩将.表现优异.但令人意想不到的是.到最后关键一环.却“终途熄火”.“栽”在了一个名叫张成的竞争者手里。
  • 春节过后,如何上销量 免费阅读 下载全文
  • 如何在春节过后继续保持一个良好的销售局面,做到旺季过后淡季不淡?
  • [卷首语]
    永远都是第一次
    [培训前沿]
    观点
    动态
    消息
    由“要我学”到“我要学”(宋有申)
    把学习带到工作中去——企业培训之王IBM的培训之道(柏翔)
    收回培训投资,三招化解受训员工离职难题(陈骥)
    培训需求的量化管理(许盛华)
    企业为何需要“3倍速执行力”(熊超群)
    巧用资源,让市场裂变(高手篇)
    “反恐”五招,让经销商回心转意(侯定文 张立强)
    把市场一线变课堂(崔自三)
    [成长之路]
    做一条反方向游的鱼(高建华)
    关键时刻:营销新手第一步(田友龙)
    告别惰性,莫在职场走麦城(清风)
    [封面专题]
    区域经理如何诊断区域市场——放下经验,立地成“医”
    搁下“行政图”,爪起区域“作战图”(郭旭)
    把准产品五道脉(杨永华)
    望闻问切,揪出竞品关键穴位(王正齐)
    让消费者告诉你渠道在哪里(宋福涛)
    以“竞”为镜,三维“反照”经销商(任丹瑞 宋福涛)
    明察暗访,四个方面审促销(焦国强)
    回归整体,挖掘区域市场成功关键因素(回声)
    区域市场诊断必备信息一览表
    市场信息搜集方法精选
    [营销大讲堂]
    岗位解读之销售助理篇——销售助理的职务说明书
    销售助理的“一个端正”“四个熟悉”(肖勇强)
    柏拉图法:抓关键因素,解主要问题(洪磊)
    怎样用柏拉图做销售分析(洪磊)
    ABC挽救一场危机(薛宏伟)
    新任主管:承续提升销售力(成军)
    习惯贫穷(曹明亮)
    四招搞定业务员行踪跟进(朱波)
    与KA店谈判:三项准备,六个注意(胡以国)
    销售人员的“送礼经”(王荣耀)
    陌生拜访,如何巧妙询问(肖玉祥)
    经销机会,不是我的我不要——吃不到嘴的“画饼”别眼馋(李永记)
    盘品瘦身,会算才会“盈”(潘文富)
    营销语录

    渔王的儿子
    别人的馅饼,自己的陷阱(王立岩)
    信誉的种子
    我曾经是只土拨鼠
    营销培训师联盟
    销售与市场培训联盟机构
    河边的苹果
    4万元现金、2万元奖品、2000本杂志等你拿——“怡莲杯”有奖征文启事
    [实战训练营]
    搞定对手的“铁杆”大户(张金荣)
    突围价格战:以价值卖价格(韩国山 毛浓月)
    细节决定了职位(崔自三)
    春节过后,如何上销量(艾育荣)
    《销售与市场:中国商贸》封面

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