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文献检索:
  • 塑造渠道好“身材” 收费下载
  • 再穷也不能穷渠道,是中国企业在伟大的市场经济实践中总结出的伟大的营销铁律。它充分说明了在一个刚刚进入过剩经济的国度里,对渠道的投入有着怎样的四两拨千斤的效果。
  • 从维资讯——业界 收费下载
  • 奥克斯公布空调“成本白皮书”,国货手机让人更满意,洋品国货明争暗斗 笔记本电脑狂降,内衣市场,容量年增长率达20%,上海:10批“涉牛”化妆品被查封……
  • 多维资讯——片语 收费下载
  • 赵强们也有“概念牢” 收费下载
  • 赵强被名人请去做营销老总,但他还是请来一家专业营销策划公司为名人做策划咨询,令名人2001年的策划案例成为当年中国十大营销案例之一。赵强作为全国知名的咨询大腕,企业营销还有他不懂的?难道赵强自己就搞不掂?
  • “营销系统总成本最低原则”理论模型 收费下载
  • 巴克林(Louis P.Bucklin)是美国渠道问题专家。在20世纪80年代,他提出了“营销系统总成本最低原则”理论。我们可以通过这个理论模型来说明“尽早订货”和“延后订货”,对营销渠道设计的影响(如图1所示):
  • 多维资讯——读书 收费下载
  • 双赢在嘴上——《谈判无输家》,《网络营销原理》,《成功商务计划》,《小企业营销》
  • 渠道瘦身——构建销售渠道的成本控制与预警系统——再穷也不能穷渠道? 收费下载
  • 很多企业信奉“再穷也不能穷渠道”,但现如今,渠道费用已经成了一个无底洞。比如。在三株公司的鼎盛时期,仅其子公司的销售费用就达到销售额的30%,这还不计渠道其他成员的花费。最后三株不堪重负,全盘崩溃。
  • 强力控制自营渠道的成本 收费下载
  • 中国市场存在的多样性注定了中国市场不可能出现某种渠道一统天下的情况,亦注定了许多企业的渠道运作方式存在着交叉与反复的情况。
  • 自营渠道成本风险的预警及防范 收费下载
  • 就目前的自营渠道模式而言,不论选择建立分公司(办事处)进行目标区域市场的运营,还是选择专卖店(连锁专卖店)、特许经营店直接进行市场渗透,抑或是选择直复营销(又称直效营销)跨过中间环节直面消费者进行营销沟通,都存在着基本成本及风险。具体来讲,这些成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。
  • 他营渠道的成本控制 收费下载
  • 在手机零售商里有一句话:“没有几百万玩手机,门都没有!”
  • 他营渠道成本风险的检核及预警 收费下载
  • 1996年是一个特殊的年份.就是这一年,中国国内市场开始全面向买方市场过渡。也就是从这一刻起.国内的分销体系开始发生急剧的嬗变。在此消彼长、变化频繁的流通变革中,许多企业都开始感叹生意越来越难做。单在渠道费用和成本方面,企业所面临的常见困惑就有:应收账款日积月累、超龄账款管理无力、呆账坏账时有发生.给企业增加了收款成本和机会损失;
  • “延后”与“尽早”的太极推手——订货时间差对渠道总成本的影响 收费下载
  • 在现实中,营销渠道系统设计面临两大相反相成的制约因素:
  • 中关成的苦与乐 收费下载
  • 2001年底,国美再次向电脑卖场发动冲击,由此引发电脑销售渠道的震动,但国美人自己知道,他们这次冲锋是在数次失败后的奋起,绝不是毫无根基的闯荡。而那些失败的滋味,另一家做电脑零售的中关成也曾经尝过,而且中关成所经历的转变要比国美彻底得多。
  • 卖场招租:务实还是倒退? 收费下载
  • 作为PC零售终端.中关成的零售模式已经经历了这样一个发展轨迹:联想科技商城——IT超市——IT商场.中关成一直在探讨一条适合中国市场的PC销售渠道模式,其中的几许酸甜.几多苦辣.也许只有中关成才能品评个中滋味。模式之难,是中关成的心头痛,亦是其不断探索新模式的动因之一。
  • 定位的尴尬 收费下载
  • 我们选取几个方面来描述中关成现有的经营模式。尽管许多人认为中关成并未脱去坐地招租的中关村PC商城基本模式,但对最基本的东西,谁的做法都有可能不同,后发者往往都想做出自己的特点。中关成一直想将这种传统的PC商业模式做出更高的层次来,当然,他们也会发现:要出类拔萃并不那么容易。
  • 要不要细分客户群? 收费下载
  • 市场之争说到底便是客户之争,赢得客户就能赢得市场。但世上事。往往说起来容易,实行起来限制条件颇多。请看中关成管理者与营销学者之间关于客户管理的争论。
  • 谁主宰未来? 收费下载
  • 联想消费产品市场部副总经理曾强曾说:作为厂商,“对渠道是什么模式根本不用关心,谁卖得好我就找谁卖”。但对于渠道本身来说,情况就大不一样——模式的好坏也许决定它的生死。不过幸好现在中关成似乎已经苦尽甘来。
  • 狐假虎威的“伎俩”——国际花园榕苑借势营销策划实录 收费下载
  • 春节前后是房地产界公认的市场淡季,但就在2002年春节刚过半个月的3月2日,昆明一个名为国际花园榕苑的楼盘逆市开盘,开盘的当天,兴驻吸引了近千名购房者光临售楼现场,更促使了40余位购房者现场认购。对这个仅有218套房屋的楼盘而言,在开盘当天便完成了总体销售计划的20%多。
  • 小镇来了马戏团——广州金沙自动售货机市场推广纪实 收费下载
  • 广州金沙自动售货机有限公司是香港金沙电子工业集团在大陆的子公司,主营自动售货机,经过数年苦心研发,其产品现已成熟且具自身特色,目前正待大规模投放市场。但广州金沙的营销总监陈卫先生在市场推广中遇到了困惑:一方面来自竞争对手的众多,另一方面社会大众一时难以真正接受产品。
  • 广告,为什么不公益一些? 收费下载
  • 看电影《大腕》,傅彪声泪俱下地调侃补钙广告那一场戏,确实叫人喷饭。冯小刚式的幽默的确“黑”得可以,至少他抓住了观众对此类广告的心态,整天被重复的广告轰炸还有不腻烦的道理?我们暂且不去追究电影情节的所指,后来哈药在春节期间的一则公益广告:哈药祝全国人民身体健康,自然让全国人民舒服了不少。
  • 苹果速销,何时成熟? 收费下载
  • 在佐丹奴、《壹周刊》、《苹果日报》的投资上颇具眼光的黎智英先生,于1999年6月24日,在香港创立了一家与传统零售商业模式完全不同的零售公司——苹果速销。它的理念是:顾客根据直销广告上的商品信息向苹果速销直接订货,后者将隔日送货上门。在新模式下,苹果速销无需像传统零售商一样投入大量资金广开分店,
  • 小赠品 大业绩 收费下载
  • 据美国制造商发现,争取消费者购买产品的最好方式,是先送免费的赠品。如今,市面上各种产品繁多,消费者应接不暇,选择的空间也越来越大,企业根本无法肯定消费者会从中挑选特定的品牌购买和尝试,但采取主动出击、先舍后得的免费赠送方式,其效果远远胜于静态销售。
  • 推销牛排的“嘶嘶”声 收费下载
  • 为同事过生日,我们一起到家乐福购物。同事拉着我直奔海鲜半成品区,而我几乎不吃海鲜,怕腥!因为他想吃涮锅,海鲜少不了。海鲜货架前一口热气腾腾的电涮锅,鱼丸、虾丸在里面热闹地打滚。在促销员推荐下,我尝了一小块,鲜美,而且不腥。于是,我们哗啦哗啦买了一大堆。促销员几乎没有费任何口舌,只是现场煮了些要卖的海鲜半成品,让我尝了一小块就成交了几十元的买卖。
  • 买卖不成人情“债”——商业谈判中的“道义债主心理优势” 收费下载
  • 一名女顾客在一家服装店里看衣服。她对其中一套连衣裙颇有好感,踌躇间,店主主动问这位顾客要不要试一试衣服,并特意加上一句“不买不要紧,不买也可以试的”。这位顾客于是就到试衣间里试衣服了。但是,穿上之后她感觉不是很好,于是又脱下来还给了店主。店主依然笑容可掬,并向顾客推荐另一套衣服。
  • 一视同仁下的不平等 收费下载
  • 人们常常以为,营销类员工薪酬的确定相对容易。因为人们可以依其销售产品的数量,便捷地确定他们的薪酬。例如,若员工A的销量是员工B的2倍,则A的提成应当是B的2倍。这种简单规则在有些情况下无疑是正确的。例如,当员工A与B在相同地区,推销相同产品,以及在影响员工销量的其他所有外在条件均相同,只存在员工个体主观差异时,
  • 让外聘师资的培训更有效 收费下载
  • 很多企业都进行过销售培训,然而,大多数企业对销售培训的效果又都评价不高。我们在对249家中小企业进行的调查中看到,超过7成的企业组织过销售培训,但只有不到2成的企业拥有明确的年度培训计划,并且有6成的企业对销售培训的实际效果(培训对销售增长的直接影响)的评价在“一般”以下。那么,销售培训效果不佳的原因是什么?如何让销售培训更有效呢?
  • 何以留人,惟有高薪?——中小企业的销售人才观 收费下载
  • 在业界有一句格言:“即使我的企业一夜之间全都没有了,但我把人留住了,那么几年之后,我还将是这个行业内的翘楚!”
  • 玩转你的经销商 收费下载
  • 本月的行销会议又如期在公司的会议中心召开,今天的气氛和往常相比显得异常紧张,负责全面工作的总裁、销售副总、营销总监满满地坐了一屋子。也难怪,在过去的半年里,许多经销商弃公司而去,业绩随之猛跌40%出头,公司销售一时陷入困境。
  • 分销的深度之六——系统化分销实务 收费下载
  • 中国目前的分销现状是:在地城分销上存在着巨大的差异,在物流配送上亦表现出巨大的可变性。行业渠道缺乏科学的整合。同行业与同行非竞争性企业“各自为政”,分销细分程度不够,还没有形成全国性的某一类品牌的分销系统等等。这些既是机遇.同时也是挑战.要想比同行业更早进入细分化的市场,就必须把“务实性分销”系统化与科学化。
  • 中国连锁企业的“伊索寓言” 收费下载
  • 近两年来,我国的连锁企业界热闹起来了,大家都在积极地进行业态革命。但面对着国内商家干的种种蠢事,笔者不禁又有些担心起来:是怎样的革命?革谁的命?不觉想起了儿时喜欢看的《伊索寓言》,翻着翻着,猛然大彻大悟:《伊索寓言》竟影射了几千年后中国连锁企业的种种现象。
  • 城市农贸市场,向何处去? 收费下载
  • 2001年9月,北京市政府决定,北京的农贸市场将在三年内迁出三环,露天农贸市场将被取消;2001年12月,广州市政府表示,《广州市肉菜批发市场管理办法》即将出台,下一阶段将结合副食品行业重组大力推进肉菜市场超市化改革;深圳、厦门、南京、武汉等地的农贸市场或拆、或迁、或特许经营;2002年1月,福州市政府作出了一个决定:开始着手将城市中的农贸市场改为生鲜超市。
  • UNIQLO价格杀手与品质天使 收费下载
  • 小小的建议:阅读本文前,请先看看日本零售界的排名。你能相信吗?排在第二的,是一家主要卖服装的企业。这就是FASTRETAILING和它的UNIQLO服装连锁店。
  • 卖艺术品的艺术 收费下载
  • 跨国零售业抢滩中国,是大势所趋。国内零售业该如何应对?恐怕业内人士必须面对并认真思考的问题是:要大胆实行业态创新和经营方式上的创新。本文介绍了法国AKTES商品连锁店在这方面的具体做法,希望对国内的同行有所启迪。
  • 当客户成为数字…… 收费下载
  • 众所周知,相对于新客户而言,老客户的购买率较高,再加之其较低的服务成本,因而愈发体现出客户忠诚的价值所在。在影响企业所作出的关于怎样获得客户和留住客户的种种决策中,这一法则发挥着重要的作用。然而在人们面对有关“客户忠诚”的问题时,如何准确地作出决策。却很少能有定量的理论依据。
  • 扩大业务的营销魔方 收费下载
  • 几年前应聘时,面试的人问我一个问题:你大学四年学的知识中,毕业以后对你影响最深、用得最多的知识是什么?
  • 商界耆宿黄凉尘 收费下载
  • 2002年1月9日是原商业部副部长、全国政协原常委、全国工商联原副主席、民主建国会原秘书长黄凉尘老先生的九十华诞,特撰文祝贺。
  • [多维资讯]
    塑造渠道好“身材”
    从维资讯——业界
    多维资讯——片语
    赵强们也有“概念牢”(何慕 蒋云飞)
    “营销系统总成本最低原则”理论模型
    多维资讯——读书
    [热点纵深]
    渠道瘦身——构建销售渠道的成本控制与预警系统——再穷也不能穷渠道?(喻祥)
    强力控制自营渠道的成本(李政权)
    自营渠道成本风险的预警及防范(李政权)
    他营渠道的成本控制(李炜 曹燕爱 喻祥)
    他营渠道成本风险的检核及预警(芮新国)
    “延后”与“尽早”的太极推手——订货时间差对渠道总成本的影响(曹艳爱)
    中关成的苦与乐(张斌)
    卖场招租:务实还是倒退?(张斌 曹艳爱)
    定位的尴尬(曹艳爱 张斌)
    要不要细分客户群?(曹艳爱 张斌)
    谁主宰未来?(曹艳爱)
    [经商实务]
    狐假虎威的“伎俩”——国际花园榕苑借势营销策划实录(李政权)
    小镇来了马戏团——广州金沙自动售货机市场推广纪实(王海鹰)
    广告,为什么不公益一些?(胡安水)
    苹果速销,何时成熟?(罗洪程)
    小赠品 大业绩(张冰 喻祥)
    推销牛排的“嘶嘶”声(喻祥)
    买卖不成人情“债”——商业谈判中的“道义债主心理优势”(胡桂华 陈硕坚)
    一视同仁下的不平等(孙剑平)
    让外聘师资的培训更有效(唐嘉庚 刘银花)
    何以留人,惟有高薪?——中小企业的销售人才观(周嵩 喻祥)
    玩转你的经销商(张冰 喻祥)
    分销的深度之六——系统化分销实务
    [业态精华]
    中国连锁企业的“伊索寓言”(陈宇)
    城市农贸市场,向何处去?
    [环球视窗]
    UNIQLO价格杀手与品质天使(高宇)
    卖艺术品的艺术(林沫)
    当客户成为数字……(段晓燕)
    [商界纵横]
    扩大业务的营销魔方(龚文祥)
    商界耆宿黄凉尘(万典武)
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