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  • 虎不倒毙,武二郎焉能成好汉? 收费下载
  • 话说有个戏班子,演《武松打虎》极有名气。那武松长得高大魁梧,英俊帅气,腾跃如风,功夫甚是厉害,三拳两脚就把张牙舞爪的老虎打得没了气息。此时,台下便会掌声雷动,喝彩如潮。 眼见得人气旺盛,钱包儿鼓胀,戏班子老板自然喜在心头,于是百般宠爱武松。海报扬名,谢幕亮相,更不消说开会表彰,薪水倍增,还有红包多加几份。 武松占尽风光,老虎气愤起来,心理
  • 业务员如何根据顾客的反应促进销售 收费下载
  • 销售是一个互动的过程,销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此,作为一个销售人员,必须清楚顾客可能的反应,以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例,谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。 首先,顾客的反应有以下几种类型: 即时决定型 顾客对产品满意且有购买实力及决策权,即时决定购买,此类顾客虽属少数,但一般经济实力较强,不会在价格问
  • 北京地区饮料消费心理状况调查 收费下载
  • 近期,央视市场研究股份有限公司对北京地区各类型饮料的重度消费者进行了一次调查,调查发现: 消费者对饮料概念的认知 饮料的功能 1.解渴:饮料最基本的功能,被大多数消费者提及。 2.口感好:很多被访者在被问及为什么选择喝饮料而不是选择喝水时,他们通常不能很明确地说明原因,只是说“离不开了”、“就是喜欢它的味儿”、“不能想
  • 一位销售经理的讲话 收费下载
  • 区域销售经理是所有大公司里最重要的管理层级之一,他的作用就像一个“双面胶”:从层级关系上说,他联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说,他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内“落地”生效。 下面是一位从事耐用消费品销售管理的区域经理在一次内部月会上的讲话,从这个讲话中,我们能够更直接地体味一个“销售人”的所思所想,真正理解
  • 从卖报看营销 收费下载
  • 每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁,显然每天的生意都不错。 有一天下班时间较早,买了他一份杂志,顺便和他闲聊了起来。 “老师傅,生意不错吧!” “嗯,还可以,过得去吧!” “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!” “呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”
  • 小心,医药招商有陷阱! 收费下载
  • 现如今医药市场竞争几近惨烈之境地,如果医药代理商能寻找到一个“好品种”简直就等于发现了金矿。于是,大小医药商家满世界疯狂搜寻“好品种”。然而,什么样的品种是“好品种”,如何才能找到“好品种”,商家们给出的标准却相差甚远,但大家原始的心态—“赚钱”却是完全相同。 正是摸透了商家的心态,锁定了医药代理商这部分“疯狂”的目标人群,于是,专业药品“包装公司”出现了,专业药品“招商公司”出现了,专业药品“招商经
  • 如何克服“惯性病”——传统企业招商的关键点 收费下载
  • 进入话题前,我们再次对这里所谓的传统企业进行一个界定。这里的传统企业并不是从行业的角度划分,而是指那些已经有了多年市场运作经历的企业。这些企业,有成型的产品、有一定的销售网络、有相对稳定的营销队伍,而不是指那些进入新兴行业的企业。
  • 培训的任务是什么? 收费下载
  • 培训是人力资源部的一项重要职能,那么,培训的任务是什么呢?不同的人有不同的理解。笔者通过网上论坛和电子邮件,与全国各地几位同行进行了交流,得出如下几个结论。 裁缝? A是深圳某化工公司的培训经理,A认为培训的一项重要任务就是做好“裁缝”工作、我们都知道裁缝是按照身体的尺寸,选择布料,然后将布料制成衣服。
  • 民营企业的营销嫡系 收费下载
  • 我国许多民营企业的营销队伍中存在嫡系部队特有现象,知名企业也不例外。民营企业里的营销嫡系部队尽管存在许多弊端,但为我国营销作出了不朽贡献。 嫡系部队之所以称为“嫡系”部队,是因为一线营销管理人员一般与总部高级管理人员有着或远或近的亲朋关系。错综复杂的民企亲朋关系织成了一张特有的密密麻麻关系网。经常出现父子齐上阵、兄弟同驰骋、夫妻共竞技的“近亲现象”。嫡系现象可以在营销管理人员姓氏集中上得以体现,此外营销人员的浓重方言是另一种体现方式。 民企营销嫡系部队现象是我国民营企业发展过程中的必然产物。我国知名的民营企业大多是伴随着我国改革开放的步伐一同成长壮大起来的,一般企业
  • 在核心卖场如何卖得更多 收费下载
  • 随着传播途径的日益丰富,信息传递的流失加大,各种营销手段层出不穷,市场竞争趋向白热化,使得越来越多的品牌开始注重终端包装——这一产品与消费者进行直接沟通的前沿阵地。企业习惯地把它称之为“临门一脚”。 在所有的终端中,核心卖场承担了企业、产品、品牌的形象展示以及产品的相当一部分销售任务。严格意义上,一个核心卖场就是企业在当地的一个窗口。笔者认为,要建设好核心卖场,关键是要做到“四个气氛”,即:促销(价格)气氛、产品气氛、旺销气氛、品脾气氛。 下面以空调卖场为例,对“四个气氛”的具体营造办法进行阐述。
  • 解读自建网络 收费下载
  • 目前国内越来越多的制造企业出于各种原因开始打破传统的渠道模式(即产品从一批、二批、三批再到零售终端),在目标市场或待开发市场自设批零网点(如设立销售分支机构、专卖店以及发展连锁店、加盟店等),或在大型百货商场租点设专柜销售,从依托批发商分销到直接与零售商合作分销或直销,将中间的渠道利润全部用于自有网络的营建上。 在竞争日益激烈的今天,渠道制胜是当今时代永恒的主题。但是,属于自己的网络是否就需要自建网络?企业是否有自建网络的必要?自建网络存在哪些风险?如何才能成功地自建网络?所有这些都是值得企业界、营销界人士不得不加以重视、加以探讨的课题。
  • 平价药品超市路在何方? 收费下载
  • 中国的大卖场和超市发展历史只有10年左右。前两年刚刚兴起的药品连锁经营还未成熟,药品零售的新业态就粉墨登场,2002年至今,药品零售行业最吸引媒体和公众眼球的则是药品超市,也就是药品平价大卖场。短短一年多的时间,全国各地平价药品超市就开了近40家。大有“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”的感觉。 但是这些平价大型药品卖场到底发展趋势如何,在管理、营销、定位、竞争等方面存在什么问题,值得深入研究。
  • 诊断酒类招商的病 收费下载
  • 招商,是酒类企业的入门课。更确切地说,招商是酒类企业迈向市场的系统工程。但是,在酒类市场畸形的竞争中,招商反而成了酒类企业糊弄市场、糊弄经销商、糊弄消费者,谋取利益的伎俩。酒类招商沦为某些企业实现短期利益的最佳工具,失去了其真正的价值和功能。
  • 返利的真实面目 收费下载
  • 每临近年底,很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁,而销售政策中最令人头疼的问题就是返利。 本来,返利是营销中运用非常普遍的一种竞争手段,企业常常用返利来激励和控制经销商。但是,在市场实战中,经销商常常不惜牺牲返利来进行价格竞争。部分企业也将错就错,将返利作为一种变相降价的手段,使返利的本来面目似乎越来越模糊,其对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。
  • 资讯 收费下载
  • ——CEPA承诺,允许香港投资者可以在内地设独资零售企业,并且在内地设立零售企业的地域范围扩大到地级市,在广东省扩大到县级市。业内认为香港吉之岛很可能是最大受惠者之一,因为其“10元店”非常符合中国人购物习惯。而且CEPA承诺的零关税可使香港吉之岛能借助香港“关税自由港”优势,从日、欧等地进口一些货品,更具有竞争力
  • 酒业营销:警惕非理性繁荣 收费下载
  • 伴随着“广告酒”时代的来临,“营销”这个舶来词已深入所有酒厂的领导、销售人员和经销商心目中,于是,以“销售”为主要特征的中国酒市场,“营销热”正不断在市场竞争中掀起,品牌战、促销战、广告战、价格战、人才战,一应俱全,一派繁荣景象。“营销”正成为继产品质量、产品技术过后惟一能创造奇迹的手段。 “营销”改变了人们卖酒的思维和方法,从关注产品质量、技术工艺到关注消费者、关注竞
  • 如何做好社区终端的推广 收费下载
  • 在目前的市场竞争中,一方面,随着超市进场门槛越来越高,企业在超市所赚取的利润越来越薄。同时,在零售终端,特别是在大型零售终端,各厂家都是不遗余力地在开展各种宣传和促销活动,竞争趋于白热化。另一方面,在大中城市,居民居住相对集中,大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近,有利于企业开展宣传和推广活动;于是,越来越多的企业开始了终端战略转移,把推广工作的重点转向了社区终端。通过在社区展开终端推广,达到宣传产品及企业的目的,实现产品在社区的销售。
  • 中小型企业如何在新区域选择代理商? 收费下载
  • 认清自己 1.认清自己的经营思路 许多的中小企业没有明确的经营思路,长期规划和目标不清晰,选择经销商的时候,没有根据自己企业的营销思路和产品定位来选择经销商。盲目选择之后,才发现经销商的渠道和自己的产品不相符合。例如,无锡的金兰和统一的龟甲万的产品定位、价格、目标消费群都是属于高端的,他们的经营思路就是餐饮
  • 终端突围——J啤酒合肥市场通路模式的创新 收费下载
  • 近两年,“网络制胜,终端为王”几乎成为酒类市场操作的神话。不惜代价垄断旺销酒店,启动消费,带动分销和零售终端销售,从而占领市场,也几乎成为酒类企业市场的操作的定律! 于是,酒店终端真的“为王”了。进店费用、买断费用、专场费用、促销费用节节攀升,已经到了令人瞠目结舌的地步。事实上,通路费用越来越高,收效却越来越差。可是,酒店恶性竞争已是千军万马过独木桥的局面,企业苦不堪言,却欲罢不能。
  • 八千元启动服装市场 收费下载
  • 临危受命 “服装销售持续下降,日销售仅仅2万元,已经落后于平均进度10个百分点,不管用什么办法必须在一周之内进入牛市(使销售回升)”,果断刚直的店长甩出一番话。哎!这可不是件容易的事:新店开业刚刚半年(笔者所在是一家大型连锁企业,新店是指在一个县级市开设的大卖场,面积1万平方米),确实立足未稳,并且竞争对手在当地颇有影响,十几年的垄断经营锻造了一个不可动摇的地位,其面
  • 分销,未必要深 收费下载
  • 看了贵刊今年第五期何足奇先生的《有广度,还要有深度》的文章,让我想借何先生的文章发表一下我个人对“深度分销”的一些看法。实际上,也就是想给“深度分销”泼点冷水。我明白深度分销的好处,在这里我只是想提醒我们广大的中小型企业不要盲目地追捧“深度分销”,该深时深,该浅时浅。
  • 经销商如何防范风险? 收费下载
  • 中国商业流通渠道的经销商们受到的经营压力似乎越来越大了:在国内,随着经济和社会的快速发展,生产厂家加强了对零售终端的控制,力争减少销售环节,节省销售费用,使销售渠道向扁平化发展,许多厂家为此自建了庞大的营销网络;大型连锁店不断兴起,而且发展迅速,对行业的控制能力增强,参与并引发以前主要由生产厂家主导的价格竞争,在许多地区,大型连锁店已经占据市场的主要地位,数量众多的小经销商们却处在一种尴尬的境地。在国外,随着中国对外开放商业领域时间的逼近,国际零售巨头如家乐福、沃尔玛都早已虎视眈眈、枕戈待发。 伴随着经营压力的增大,必然是经营
  • “品类杀手”如何实现现代零售业的七个整合 收费下载
  • 现代零售业在过去五年中正发生着惊人的变化。不仅表现为业态的多样化,更表现在与价值链中的其他合作者的整合中扮演着越来越重要的角色,尤其是连锁零售业中的“品类杀手”(Category killer)。 “品类杀手”型商店是面积较大的商店,但经营较少的商品品类。因为它们在较小的商品品类范围内有较多的单品,因此能“杀死”那些经营同种商品的小商店,所以称其为“品类杀手”型商店。在许多情况下,这些商店的员工要熟知这些商品。这些商
  • 农资分销:面对“落后”这个壁垒 免费阅读 收费下载
  • 农资产品是指与农业生产有关的产品,包括的范围很广,不仅是种子、化肥和农药,还有农机具、农膜等其他农用生产资料,具有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场是一个非常大的市场,它有其自身的独特性和发展规律,与自然环境有着密不可分的关系。因此,必须对市场情况进行相应的市场调查研究,针对不同的市场采取不同的策略。
  • 片语 收费下载
  • ——业内人士就德农农资超市发表看法,同时批评了经济学家的看法。事实上,与城市消费品市场不同,生产资料市场才是农村的主要市场。农民消费最本质的特点是生产性消费,或者说投入性消费,这占到了消费总额的80%左右,剩下的才是生活消费。据悉德农超市已开店都是赢利的,开店成本的回收需要三到四年的时间。
  • 如何激励终端促销员 收费下载
  • 促销作为一种营销手段被越来越广泛地应用于各类产品的市场运作当中,而且成为越来越多的行业启动市场、拉升局部区域销量的重要手段。对于没有很多费用投放高空媒体或者完全地面操作的企业,有效的促销活动和优秀的驻点促销似乎更经济实惠,而且这些费用投放起来感觉也更塌实。 好的促销活动设计、充分的事前准
  • 改善市场部与销售部的沟通与协作 收费下载
  • 在许多企业中,市场部与销售部的关系好比一对“欢喜冤家”:一方面,二者互相依赖,联系密切;另一方面,二者互相制约,矛盾重重。因此,加强两部门间的沟通协作显得尤为重要。下面我就企业中市场部与销售部在沟通与协作过程中出现的一些问题及解决途径分析如下。 两部门沟通协作不力 1.信息沟通方面 销售部是企业接触市场的最前沿部门,对市场动态、竞争信息的了解通常最
  • 单凭销量考核销售人员的弊病与对策 收费下载
  • 淡泊名利作为一个人的良好操守被人认同,对销售人员却是不太适合,因为企业拿不出更好的激励办法,无法调动他对工作的热情。我们鼓励销售人员对名利的追求,令人眼热的高额奖金,快速的职位升迁,名目繁多的荣誉称号,种种的激励手段,只是想让他们都能把对美好前景的向往转化成为工作的动力,成为让企业满意的销售人员。 但是,这一切有一个前提:君子爱财,取之有道。在这里,“道”被解释为企
  • 吸引经销商的四条不二法则 收费下载
  • 政策到位 奖励及时 “天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。这句古话非常适用于现在的经销商,“非利不图”是这些经销商经商本质的真实写照。营销工作者作为企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。 企业的营销政策一般分为总部的整体营销策略和分公司(或办事处,下同)
  • 白酒业代:淡季做什么? 收费下载
  • 春节过后,白酒市场迅速进入淡季,各厂家业务代表们大都会长舒一口气:从中秋节忙到春节,该歇歇了。但有经验的业务代表一进入淡季却会绷紧自己的神经,“淡季不努力,旺季徒伤悲”,他们知道淡季卖一瓶,旺季卖一箱的道理;他们知道旺季固然是收获的季节,而进入淡季却是耕耘的开始。白酒业代,淡季我们该做些什么呢?
  • 有效遏制“飞单” 收费下载
  • 传统的管理方法 “飞单”就是指销售员将本企业客户的订单私自转卖给竞争企业赚取高额回报的行为。它是现阶段许多发展中企业,尤其是中型企业,亟待解决的管理难题。 当前,企业管理“飞单”的通常做法可以归结为两种:“紧盯”和“放任”。 “紧盯”就是销售主管采取关注销售员的每一笔订单,并且主动与所有关键人物建立联系的管理方法。这种方法的实质是从客户控制的角度去控制订单的流向。 “放任”就是销售主管有意识地采取
  • 如何做好企业经销商访谈? 收费下载
  • 市场调查的作用是毋庸置疑的,目前,越来越多的企业也发现了这个问题。市场调查可以发现市场在变化中衍生出来的对于本行业和本企业相关的机会和需求,也可以在调查中发现本身品牌和产品在市场运作中的不足和经营过程中的漏洞,及时加以纠正,修改企业的经营策略,使企业在竞争中保持清醒的头脑,永远立于不败之地。同时,通过市场调研还可以及时掌握竞争对手的动态,掌握
  • 职业销售人员的七道难题 收费下载
  • 有这样一首打油诗,是业务人员人生的生动写照: 吹得比拉登还牛,喝得比李白还多,吃得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好! 还有一个业务人员的感叹调: 苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难! 也许真正的难题,远不止这些!
  • 销售执行:百事可乐制胜终端的利器 收费下载
  • 百事可乐公司创始于1898年,是世界上最成功的消费品公司之一。百事可乐在市场上的成功,不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性,最主要的还是取决于奋战在第一线的百事销售大军在百事公司“销售执行”的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大成果。 “销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程,是执行销售、产品生动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够
  • 让大型促销活动走进药店——生命元神威连锁大型促销活动记实 收费下载
  • 大型促销活动作为一种营销手段,历来是家电产品或洗化类产品在商超终端提升知名度、攫取市场份额的杀手锏。2001年生命元作为湖北丝宝集团的第一个保健品,在启动北方第一个市场石家庄时,运用操作洗发类产品的手法,通过在石家庄几大超市、卖场连续不断的大型促销活动,使生命元迅速成为石家庄2001年商超保健品的品牌新贵。但作为一个功能性与礼品性兼具的产品,生命元在药线的拓展却十分缓慢,整个石家
  • 虎不倒毙,武二郎焉能成好汉?(苗挺)
    业务员如何根据顾客的反应促进销售(徐懋)
    北京地区饮料消费心理状况调查
    一位销售经理的讲话(陈宁)
    从卖报看营销(周敏)
    小心,医药招商有陷阱!(张双)
    如何克服“惯性病”——传统企业招商的关键点(何慕 喻祥 蒋云飞)
    培训的任务是什么?(蔡巍 姜定维)
    民营企业的营销嫡系(韩亮)
    在核心卖场如何卖得更多(朱波)
    解读自建网络(程山)
    平价药品超市路在何方?(李从选)
    诊断酒类招商的病(何足奇)
    返利的真实面目(曾祥)
    资讯
    酒业营销:警惕非理性繁荣(万兴贵)
    如何做好社区终端的推广(陈军 李泽斌 杨荣华 贺军辉)
    中小型企业如何在新区域选择代理商?(滕远志)
    终端突围——J啤酒合肥市场通路模式的创新(祝有华)
    八千元启动服装市场(尹建平)
    分销,未必要深(滕远志)
    经销商如何防范风险?(魏明)
    “品类杀手”如何实现现代零售业的七个整合(孟旭)
    农资分销:面对“落后”这个壁垒(张双玺)
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    如何激励终端促销员(武希漠)
    改善市场部与销售部的沟通与协作(宋辉)
    单凭销量考核销售人员的弊病与对策(郝星光)
    吸引经销商的四条不二法则(魏明)
    白酒业代:淡季做什么?(王德保)
    有效遏制“飞单”(宋辉)
    如何做好企业经销商访谈?(李贵平)
    职业销售人员的七道难题(石章强)
    销售执行:百事可乐制胜终端的利器(李铁君)
    让大型促销活动走进药店——生命元神威连锁大型促销活动记实(武希漠)
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