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文献检索:
  • 佣金的死穴 收费下载
  • 佣金的由来已久,律师、医生等都靠专业技能来收取佣金,而我们平时里所说的奖金之类的也是佣余的一种。佣金之所以不同于其他的报酬方式,关键就在于它是以你的业绩表现来衡量的。例如医生做一台手术该收多少钱?当然手术越高明、成功率越高的,收费也就越高。这个行当,可不是靠倚老卖老可以过活的。
  • 零售商:如何用个人佣金制提升绩效 收费下载
  • 在伯曼和埃文斯的《零售管理》中记录着这样几个案例: 美国梅西百货在上世纪90年代改变了其旗下的妇女运动装、家用织物和妇女装饰品部销售人员的报酬方案,具体就是把这些部门从上世纪80年代开始实行的佣金制变为小时基本工资加每季度一次的奖金。梅西公司声称:这种报酬方式将“培养一支更成熟和更有修养的销售队伍”。同时,梅西百货还将继续在家具、男士制服和鞋类部门实行佣金制。
  • 解决问题:三个月,而不是三年 收费下载
  • 一只骆驼,不吃不喝地靠消耗储备,也可以活上七八天。一只兔子呢?必须边跑边吃才能活着。 这就是跨国大企业与中国企业的根本区别:前者是骆驼,后者是兔子。你能用喂养骆驼的方法去喂兔子么?显然不行。骆驼耗得起,而兔子是耗不起的。
  • 利丰经销公司:经销商的品类管理秘器 收费下载
  • 利丰集团的经验对于中国内地商贸业的现代化发展有着极为重要的借鉴意义。
  • 代理商10项基本功:难不难在你自己 收费下载
  • 不要小看这些基本功。对照一下,你做到了几点?如果你连这些基本功都没有做到位,那么恭喜你,你已经具备了入选“最糟糕代理商”的资格。
  • 经销商销售政策:不当厂家的二传手 收费下载
  • 以现款的形式向生产厂家提货,将现款购进的品种向分销客户赊销,提前向分销客户垫付“年终返利”……经销商开始制定自己的销售政策。
  • 中型代理商:用配送扩大终端和货源 收费下载
  • 物流的目的并不是仅仅为了赚取微薄的配送费用,“物流”代理商真正的目的是通过零售终端的整合去吸引厂家,反过来,通过生产厂家的整合再去角逐终端。
  • 大企业的细节运作之小店系列2:宝洁如何说服小店进行“全分销” 收费下载
  • 做小店的业务员素质是参差不齐的,因此需要极为细致的指导。如果想要基层的业务执行力达到一定层次,就必须在计划阶段便设计好相当详细的方案。如果你认为在计划不足的部分,业务员能够靠自己的创造力去充分发挥的话,那只能保证一点:80%的业务员会在具体执行中偏离方向。
  • 应对凶狠的行业性窜货 收费下载
  • 如果窜货不仅伤害了你的渠道和价格体系,还在忠实顾客的脑袋里形成了“心太黑”的印象,或许你在处理窜货这个老大难问题上就不会对经销商“心太软”了。
  • 个人和组织:到底谁有毛病——用绩效分布法挑战传统的绩效考核 收费下载
  • 引子 九州公司和科迪公司(均为化名)两家都是全国性著名通讯终端(手机)产品生产商,并且目标市场都锁定在中高收入人群,它们在全国范围内都竞争得非常激烈。九州公司和科迪公司去年同时进入广州市场。王明是九州公司在广州地区的销售经理,初期由于王明工作得法,公司的广告支持力度也很大,九州公司产品的市场占有率明显高于科迪公司。
  • 谁浪费了销售人员的时间——从个人时间管理到整体推进的时间管理 收费下载
  • 每天嘻嘻哈哈、毫无效率的晨会令销售经理头疼不已。是业务员不思进取,不务正业?其实是他们不知道该做些什么,因为任务还在总经理那里躺着呢。节省时间、提高效率已经不再是个人的事情,它需要从整体上管理好整个公司的时间。
  • 六种手机终端的服务策略 收费下载
  • 随着手机的消费品化,与最终顾客亲密接触的手机零售终端也在发生着分化。不同零售终端对厂家的服务有着不同的要求,对症下药,才能抓住终端的心。
  • 如何处理多家代理商所引起的渠道冲突 收费下载
  • 区域市场的三家代理商暗地里杀价冲货,打掉了自己的利润,也砍伤了厂家的销售。“要么就拿到产品的总代理权,要么就等着厂家给新政策,实在不行就退出!”销售经理如何收拾这难堪的僵局?
  • 销售员到生产商的化蝶之旅 收费下载
  • 大凡由销售经理位置上走下来的人都有“老总”情结,渴望由执行者变成决策者,但这其中的诸多关口,还真得一道道地过!
  • 新锐经销商的唱念做打 收费下载
  • 当传统经销商脑子里还只有“价格”、“仓库”、“运输费”的时候,新锐经销商正以看起来复杂无比的数学方法拓展着他们的事业。不思进取的传统经销商永远不会明白做生意为什么要懂得微积分。
  • 团队建设平内乱 收费下载
  • 销售部门与后勤部门内斗严重,公司老板却囿于家族企业的因素无法进行组织变革以重新分配权力和资源。如何才能春风化雨,让横眉冷对的销售经理与后勤总管握手言和?
  • 佳霖恒兴:跳出围墙的经销商——一个家电经销商基于电子商务平台的业务转型实践 收费下载
  • 北京佳霖恒兴公司采用信息技术后,以前只能代理一个品牌,现在代理七个。下游的分销商,也从以前的20~30家发展到现在的600多家。如此多的代理品牌,再加上分销商,靠人工是无法管理的,一切全赖信息系统的支持。
  • 系统集成:如何避免与自己的渠道客户争夺市场 收费下载
  • 厂家既要仰仗渠道做大市场,某些大单又欲亲自上阵,于是新划分出来的事业部与帮自己打天下的渠道客户抢起了市场。种种利益纠葛,皆因当初市场划分重叠之故。
  • 快速消费品分销企业的物流绩效KPI管理 收费下载
  • 进入20世纪90年代以后,随着中国大陆家庭的逐渐富裕和零售模式的不断丰富,快速消费品领域得到了长足的发展。 但与此同时,很多分销企业(所在行业供应链的实际“霸主”)在业务持续高速发展中,也一下子暴露了自己在物流环节上的瓶径:毛利率下降;存货水平急剧升高;应收扩大、风险膨胀;控制不力,“跑冒滴漏”严重;利润“雾里看花”……快
  • 社区小店的协同式货架管理 收费下载
  • 总部一心想通过货架上的品类管理挖出黄金,但对那些地域分散、难于集中管理的社区小店,什么策略更合适?
  • 被供货商控制的终端采购 收费下载
  • 媒体对通道费问题的强光聚焦,将零售终端的采购推上了审判的前台,仿佛他们平日里都是高高在上、作威作福。但实际上,不少零售买手也有说不出的苦头。
  • 弱化进销差价:佣金制推动下的渠道变革 收费下载
  • 当渠道被当做一种战略性资源来进行争夺、渠道内部的竞争也开始白热化的时候,传统的渠道激励与控制方法都开始失效了。从传统的进销扣点制度到目前的扣点与返利相结合的渠道激励方式,外部的竞争压力迫使供应链的各个环节去探索新的对下游客户的报酬方式:不但要在过程中让你干得有劲,还要让你从一开始就不敢也不可能心有旁骛。
  • 步步高:我们放弃了进场费 收费下载
  • 2002年底,湖南省最大的民营零售企业——步步高连锁超市有限责任公司宣布:取消几乎所有供应商客户的入场费,其中包括供应商入场的一次性费用、新品上柜费,周年店庆让利费等6项通道费用,超市仅根据商品的销售量收取服务费。
  • 反控盘:经销商如何控制厂家和终端 收费下载
  • 当佣金制在渠道管理中逐渐找到其位置的时候,作为渠道管理对象之一的经销商不能只是被动地听任厂家对自己的设计。他们应该有自己的发展思路,而这需要对经销商角色的重新思考。 经销商靠什么来赚钱?
  • 制造商:如何运用不同的佣金规则 收费下载
  • 对于渠道服务商,无论原先的经销商、代理商,现在我们讨论的分货商、物流服务商,渠道合同都帮助他们将客户的承诺通过这种法律手段予以固定;当然,这些中间商们不应忘记,该合同同时约束了自己,使得自己应与客户向着一个目标共同努力——有关佣金的条款尤其带有这种期望。
  • 分货商的到来:迈向渠道新佣金制的第一步 收费下载
  • 佣金制在很多行业都存在,它首先是作为一种报酬和激励方式出现的。因此,佣金激励的对象是什么样的人或组织,就显得非常关键。 目前中国的大部分中间商由于成长时的先天不足,往往更愿意将返利加到价格中去冲货,导致厂家的如意算盘完全落空。但是,作为厂家,你不能埋怨与
  • 返利制的无奈 收费下载
  • 明返利依然是现在市场上运用最多的激励政策,但它也是受到批评最多的政策——不仅厂家用起来战战兢兢,很多经销商业对它很不满。图1是声讨明返利的描述:
  • 佣金:从个体激励到组织激励的演进 收费下载
  • 从进入买方市场的那一天起,从各行业企业激烈竞争而导致微利销售的那一天起,佣金就在大范围的渠道现象中发挥它的作用,只不过我们没有注意到它的“活泼”身影——没有它,任何企业的渠道活力早已丧失。
  • 期待更具控制力的渠道激励方式 收费下载
  • 渠道问题在中国是极富有特色的,复杂而又多变,这两点远甚于其他国家。 我们在本专题中主要讲“佣金制”,所以必须在这里提醒:“佣金制”并不是渠道变革的第一推动力,它只是近期渠道变革中最显眼的一个因素。尽管我们把“佣金制”提炼出来,但渠道管理还是有它最基本的要素,“佣金制”实际上只是让这些要素能更好发挥其作用的酵母——我们认为,“佣金制”是针对渠道各
  • 品类管理的基本问题 收费下载
  • 品类管理和供应链管理 如果有人问起:品类管理和供应链管理之间有什么区别和联系?我们可以这样来打比方:品类管理像“枪”,供应链管理像“战壕”。
  • 未完成的渠道变革:等待现代中间商 收费下载
  • 现代零售渠道崛起但不成熟,把大城市的渠道变革蒸成了夹生饭:传统批发渠道萎缩却不消亡,将三、四线市场拖入了低效的泥潭。悲壮的制造商只好扛起整条供应链管理的职责,吭哧吭哧地等待现代中间商的诞生。
  • 弱化进销差价:佣金制推动下的渠道变革 收费下载
  • 当我们回顾近年来的渠道变迁,有一个词顿时跃入眼帘:佣金。 为什么要把这个词语提炼出来? 最“古老”的年代,整个渠道链条都处于计划垄断阶段,虽然进入制造商阵营的竞争者越来越多,但好经销商和好零售商还少得可怜。于是,大家虽然效益不一定好,但总算活得自得其乐。 接着,经销商体会到了竞争者的厉害:早期全国级代理和省级代理,甚至地区级代理都还能体会“资源垄断”的甜头,但今天,渠道上剧烈、频繁的价格变动已经宣示——中间层面的自由竞争已经来临,下级渠道实际上有权力、也能轻易地找到出货价格更低的上级批发商。大量的窜货并不仅仅是“逆流”的表现。
  • 资讯 收费下载
  • ——双汇北京加盟店经销商对此表示愤怒。双汇肉类连锁开进北京不到一年,加盟店已经开始受到缺货的威胁,有的加盟商开张前三天还有货,到第四天就缺货了,一天最多卖一小时就没货可卖。与此相反,双汇自营店却从来不缺货,甚至让员工自己掏钱买卖不完的剩肉吃。为了不亏,有的加盟商已经开始悄悄卖別人的肉,因为他自己投入的租库费、人员工资、车辆损耗不会因为缺货而减少。
  • 佣金的死穴(本刊编辑部)
    零售商:如何用个人佣金制提升绩效(吕一林)
    解决问题:三个月,而不是三年(路长全)
    利丰经销公司:经销商的品类管理秘器(张斌)
    代理商10项基本功:难不难在你自己(王松)
    经销商销售政策:不当厂家的二传手(徐应云)
    中型代理商:用配送扩大终端和货源(王海冰)
    大企业的细节运作之小店系列2:宝洁如何说服小店进行“全分销”(孙政强)
    应对凶狠的行业性窜货(蒋云飞 喻祥)
    个人和组织:到底谁有毛病——用绩效分布法挑战传统的绩效考核(米家乾 陶妞妞)
    谁浪费了销售人员的时间——从个人时间管理到整体推进的时间管理(喻祥 张斌)
    六种手机终端的服务策略(郝志强)
    如何处理多家代理商所引起的渠道冲突(秦臻 郭丽莹)
    销售员到生产商的化蝶之旅(蒋云飞)
    新锐经销商的唱念做打(饶红兵)
    团队建设平内乱(雷蒙)
    佳霖恒兴:跳出围墙的经销商——一个家电经销商基于电子商务平台的业务转型实践(卓朝阳 文小波 张斌)
    系统集成:如何避免与自己的渠道客户争夺市场(丁旻)
    快速消费品分销企业的物流绩效KPI管理(赵杨)
    社区小店的协同式货架管理(吴金河)
    被供货商控制的终端采购(尹建平)
    弱化进销差价:佣金制推动下的渠道变革
    步步高:我们放弃了进场费(张斌)
    反控盘:经销商如何控制厂家和终端(韩军)
    制造商:如何运用不同的佣金规则(陈军)
    分货商的到来:迈向渠道新佣金制的第一步(施炜)
    返利制的无奈
    佣金:从个体激励到组织激励的演进(张斌)
    期待更具控制力的渠道激励方式(许科)
    品类管理的基本问题(张斌)
    未完成的渠道变革:等待现代中间商(高建辉)
    弱化进销差价:佣金制推动下的渠道变革(张斌)
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