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文献检索:
  • 编织你的成长圈
  • 一个人在什么样的圈子里生活、交往,就会被这个圈子影响、同化,生活圈子对人的影响有“润物细无声“的功效,“近朱者赤,近墨者黑“就是这个道理。所以,一个人的未来,生活圈子的影响很大。大部分人的生活圈子是自然形成的,但是有明确的人生和职业目标的人,就需要着意编织有利于职涯成长的圈子。这是一个什么样的圈子呢?拜得导师来指路:导师是生活圈里最重要的一个人,如果有导师的不断点拨,你
  • 业务员要善于借势
  • 我们经常见到一类营销人员非常勤奋,做事踏踏实实,但是市场就是做不起来,为什么?还有一类营销人员,很聪明,也很会说,但是市场也是做不起来,为什么?还有一类营销人员做了很多年却一直没有获得提升,为什么?如果分析他们的共有的特点,那就是他们都不善于借势。他们认为只要自己好好干,事情一定会往好的方向发展。但是事实往往不是这样
  • 销售代表教练对话录(续1)
  • 优秀的销售代表之所以优秀,不仅是因为他们有优秀的业绩,更根本的是他们有优秀的销售思维和行为方式。这种销售思维和行为方式没有行业的界限。打破现状代表:“目标科室竞争产品已非常成熟,该如何开发?“教练:“这是一个打破现状的问题了。“代表:“是的。“教练:“用放大镜来看,现状中有很多利益关系:有既
  • “拆书帮”系列之怎么说话呢——拆《谈话的力量》
  • 特别提醒:来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息,但拆书帮强调的是学以致用,因为真正从阅读中得到价值,是把知识应用到实际工作和生活中,改变自己的行为。在这个角度来说,我们不求全,先求精。拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段,激发出你自己的案例,从而今后再在工作和生活中遇到类似情况,你的做法会有不同。这相当于你参
  • “新业务”怎样搞定“老促销”
  • “老促销“往往资历长、能力强却又不服管,让“新业务“如鲠在喉,吐不得吞不得。怎样给“老促销“套上笼头,灭其威风,用其所长?促销员中的老人难缠,这一点王强有心理准备,却没想到中心店的胖子这么嚣张,竟然拒不执行公司的终端标准化要求,非要按他个人的理解来布置。王强是华美集团北京分公司负责渠道零售业务的一名新兵,进入公司的时间并不长,因为前期实习期间表现突出,现在管着十几家门店的零售,不过头
  • 终端导购案例拆解:主动接待,留住顾客
  • 2010年5~6月,根据某知名手机品牌销售话术培训的需要,张小虎老师组织了一个12人小组,在四川、湖北、湖南、广东四省,对国产手机品牌金立、OPPO、步步高、万利达的导购员进行了深度调研。通过暗访和座谈,他们收集到许多鲜活的导购案例。应本刊之邀,他们将这些案例细分为主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交6个部分,并予以一一拆解,希望能给一线导购员带来些许启发。
  • 潜在客户细细寻
  • 在一个陌生的二三线城市开发经销商,你没有人脉,也找不到资料?那就跟我走吧……笔者在进口葡萄酒行业从事销售5年,在寻找潜在客户的过程中走了不少弯路,也积累了一些经验,现跟各位同道中人分享一下。进口葡萄酒是个说小不小,说大也不大的行业。如果一个销售去开发一线城市,搜索百度可能还会找到不少信息,但是如果开发一个二三线城市,那么上网能找到的资料就非常有限了。另外,找朋友
  • 经销商管理基础18条
  • 经销商管理是业务员的主要工作,对业务新人来说,应该如何练好基本功?作为厂家的业务员,和经销商打交道是最主要的工作内容。那么,管理经销商都要了解什么,哪些细节是业务员应该关注的,从哪里去发现问题、发现机会呢?下面这些方面,是经销商管理的基础工作内容,对业务新人来说是应该掌握的基本功。1.销售增长率原则上说,经销商的销售额能够保持增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析,业务员应结合市场增长状况、本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额
  • 跟我学话术(4) 顾客进门装哑巴 了解需求引导他
  • 顾客进店后不是“找茬“就是砍价,初出茅庐的导购员左右为难,经验老道的导购员却驾轻就熟,其中的“窍门“是什么?顾客刚进店时,导购员需要先跟顾客搭讪,以便建立起一个沟通交流的起点,化解顾客的戒心,同时通过了解顾客需求,介绍合适的产品形成销售的契机。而在现实生活当中,面对导购员的热情,多数顾客的反应往往是很冷淡的。面对导购员了解需求,顾客会说“你忙你的,我随便看看“;导购员介绍商品,顾客似听非听,甚至啥
  • 销售第一年(4) 销售入门:陌生接触力
  • 销售人员成长最重要的一步,就是掌握结识陌生人的诀窍,把这个能力炼到炉火纯青,高效率、高水平地结识任何人,并建立信任关系。在上海一个较有档次的餐厅门口,由于该餐厅生意兴隆,所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排,在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟,夏季夕阳的光线足以照亮室内外。此时,一个20岁出头大学女生模样的姑娘,出现在熙熙攘攘的等候的食客中,她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女,两个
  • 攻关秘籍:销售送礼怎么送
  • 用心观察客户,感受客户,找到差异化的方法。只要你有心,就没有做不下来的客户关系。(续上期:《销售送礼,这是一个技术活儿》)销售送礼既然是技术活儿,就会有一些方法可循。我把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则,下面逐一跟大家分享一下,希望能给大家一些启发。一、送客户急需的东西就礼物的质量而言,它的价值不是以金钱的多少来衡量,而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好
  • 销售冠军之路9 超级影响力(上)
  • 销售成功的前提条件,是找到了客户的购买动机,并且使该动机足够强烈,能产生购买行动。王明经人介绍,认识了A公司的行政部经理赵敏,并上门展示了自己公司的商务礼品。由于有熟人介绍,赵经理显得很客气。在展示过程中,赵经理也表现出了浓厚兴趣,并当场称赞了几款礼品确实很别致。拜访结束后,赵经理留下了礼品宣传册,说需要和公司研究一下。3天后,王明给赵经理打电话,赵经理说还在研究,有结果了会通知他。为了搞好关
  • 一线中小终端销售人员工作技能模型7 临门一脚,组合拳促成终端订单交易的五个阵法(下)
  • 回顾梳理以前所学的招数,再增加一些新方法,把招数整合成组合拳——招数成了阵法,便能化被动为主动,自己创造进攻机会。上节主要内容回顾:截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型:模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务“破冰“,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:“我要卖给你的恰恰是你店里缺的产品“的11个方法。
  • 销售生涯头三年
  • “三岁看老“,入职前三年所打下的专业基础和职业素质,甚至决定了一个销售人员职业生涯能够达到的高度。一年一度,又到了大学生的求职季节。不管是主动的选择还是无奈的权宜,每年都会有众多的新人加入销售大军。他们的未来到底会怎样?联想自己,从当初的懵懂学子成长为今天的大区经理,有许多感慨……俗话说“三岁看老“,虽然有些绝对,但对一个销售人的职业生涯来说,前三年的确是一个非常重要的阶段。这三年所打下的专业基础和职业素
  • 3张便利贴闯职场
  • 帮老板省心,让客户放心,对合作伙伴用心,职场新丁应该慎之、知之、行之。有种称呼叫“便利贴女孩“,指的是那些从事初级岗位,俗称“打杂的“的职场新丁。因为初入职场,她们常常被老职员们呼来唤去,就像一张随手可撕的便利贴。职业新人的成长可以分为适应期、成长期、成熟期和拓展期四个阶段。在入职前一年半的适应期和成长期,打杂是不可避免的。但是,能否在
  • 新角色要有新意识
  • 刚刚走出校园,营销新人面对崭新的职场,需要及时把角色调整到位,让自己快速成长起来。我所在的公司每年都会招聘一些大学应届生加入销售队伍,从校园到企业,考查他们能力的尺度,从阅读理解变成了市场实战;评价他们水平的标准,从熟悉的分数变成了陌生的业绩。这个全新的生存环境对每个人都是巨大的挑战,也让他们把关注的焦点集中到了学习技能和追逐客户上面,
  • 在批评中成长
  • 人们总是把批评当做一件坏事,其实,批评也是职业成长的加速器。几乎所有人都喜欢听到别人的赞扬和肯定,尽管许多人已经意识到教训给自己带来的益处,但是如何在教训中学习,却从来没有人把它作为职业成长的动力认真地思考过。我们往往忽略了身边最接近也最常见的教训——批评,而是付出高昂的代价在失败中学习。
  • 读者提问:怎样走出职业成长困局?
  • 2008年大学毕业,我在学校所在的城市工作了大半年后,应父亲要求回家帮忙。为此,我付出的机会成本是一个认识了几年的小老板力邀我加盟他的新公司,负责渠道开发,2000元底薪+20%干股,提成另算,做酒生意,很好的一次机会我放弃了。2009年开始帮着父亲打理生意,我发现自己很不适应家里的环境,很多事情做不来,而且很多意见和父亲不一致。于是,2010年下半年,我又到了现在的公司从事直销工作。又从一个新人做起,我
  • 读者提问:直销中如何抓住客户关心的问题?
  • 我是一家工业品企业的销售人员,我们公司主要向客户直销,业绩直接与工资挂钩。我虽然下了一些功夫,可常常是跟客户讲了半天他也不一定买你的账。我想请教一下,怎样才能抓住客户关心的问题,说到他的心坎里呢?(解答人:王铁重)跟客户沟通多了,你会发现客户使用产品的经历不同,对产品关注的方面也会有所不营销知道
  • 《销售与市场:成长版》封面

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