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文献检索:
  • “改变”的动机
  • 如果你刚从学校踏入社会,你无疑要做出许多的改变;即使你已经在职场搏击经年,你仍然无法回避让自己做出改变。任何一种改变的背后,都会存在着一个动机。你有没有想过,促使你去改变的动机,对改变本身和改变结果,会有怎样的、多大的影响?改变的动机,有被动,也有主动的。被动的改变,常常是因为所处环境的压力,比如来自上级的压力或者来自业绩要求的压力。这个时候,你不得不做出一些改变的姿态和动
  • 销售新人的成长“加速器”
  • 良好的职业行为是销售人员取得成功的基础,它帮助销售新人沿着正确、高效的轨迹,更快地迈入优秀者的行列。在竞技场上,运动员要想提高个人最佳成绩,遵循科学的训练方式,采用正确的技术动作是一个有效的途径。销售领域其实同样如此,销售人员不同的行为方式,决定了他们不同的销售业绩。而观察众多优秀的销售人员,在他们身上
  • 销售代表教练对话录(续2)
  • 一个优秀的销售代表绝不会“外战“内行,“内战“外行。优秀的销售思维和行为方式,不仅体现于公司外部的客户工作,同样也体现于公司内部的认知沟通。
  • “拆书帮”系列之情商比智商更重要,然后呢——拆《成功EQ密码》
  • 不破不能立,不拆不成器——拆书帮,把知识拆成你的能力!有人调查,情商指数每高出1分,年收入就会增加1300美元。在每人拥有的智商、性格和情商三种不同的特性中,只有情商是可以塑造,能够改变的。关键是,我们可以通过哪些方法来提高自己的情商?
  • 四天,让“死单”复活
  • 不要轻易放弃,不要害怕拒绝,勇敢地推开“拒绝“的大门,即便不是五彩世界,但也绝不会是万丈深渊。作为公司的精英团队,我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统,但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外,铝材和不锈钢的品质在产
  • 滨城攻坚
  • 发不发这篇案例一度有些纠结,一来案例内涵相对于销售新人来说显得深了些,二来它的篇幅也太长了。不过纠结的结果还是决定发出来,因为这样一个典型而翔实的大客户销售案例解说,可以让新人直观又深切地体验销售的甘苦和智慧,感触销售人员追逐成功的意志和能力,从而汲取帮助自己成长的营养,这也正是成长版的目的所在。欢迎大家来第一营销网成长版空间(http://czb.cmmo.cn)一起交流,案例中思考题的参考解答也可来此查阅。说明一点:案例中的地名、人名和公司名称均为虚构,请勿对号入座。
  • 终端导购案例拆解2:产品介绍的话术“设计”
  • 2010年5、6月份,根据某知名手机品牌销售话术培训的需要,张小虎老师组织了一个12人小组,在四川、湖北、湖南、广东四省,对国产手机品牌金立、OPPO、步步高、万利达的促销员进行了深度调研。通过暗访和座谈,他们收集到许多鲜活的导购案例。应本刊之邀,他们们将这些案例细分为:主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交6个部分,并予以一一拆解,希望能给一线导购员带来些许启发。
  • 破解“只逛不买”的困局
  • 门店销售中,经常会遇到顾客只逛不买的现象,作为优秀的导购,应该如何破解这个困局?笔者负责门店导购培训工作长达4年之久,终于在2010年年中的时候,想通一件事情,那就是所有的门店销售培训说到底就是三大块:流程、话术和心态。很快,我组建了一个针对建材行业的导购培训课件开发小组,研究的核心内容就是如何优化建材行业的门店销
  • 跟我学话术(5) 胡说八道没人买 介绍产品用话术
  • 想“钓“起顾客的兴趣,介绍话术中一定要有“饵“。介绍产品必须了解产品,掌握产品知识。调查发现,至少90%的导购员不很了解产品知识,至少有80%的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖
  • 销售第一年(5) 销售入门:最重要的竞争意识
  • 客户喜欢竞争,客户愿意看到竞争的出现,哪怕再硬的关系也需要一个貌似竞争的过程——这是销售顾问应该具备的最重要的一种意识。张川是约克空调成都地区的大客户销售顾问,销售的产品是大型制冷设备。随着政府西部开发战略逐渐落实,成都地区的高档酒店建设日新月异,新建酒店陆续开工,所有这些高档酒店都需要大型制冷设备。
  • 一线中小终端销售人员工作技能模型8 不要一遇挫折就承认失败:使用终端推销的加速杠杆(上)
  • 新品铺货碰到极端状况,比如品牌很弱势、新品价格高、当地消费水平低、促销力度输给竞品等该怎么办?业务员先别忙说“铺不动“,改变思路,启动终端铺货的加速杠杆,或许会“柳暗花明又一村“。
  • 销售冠军之路10 超级影响力(下)
  • 了解影响客户的核心环节后,我们就应该探究如何与客户沟通,并最终获得订单。上一课我们讲了影响客户的三个核心环节:找到客户购买动机、增加动机强度和创造群体动力。这一课我们讨论在销售拜访中如何进行具体操作,以便使你的拜访对客户产生更大影响。
  • 6个好习惯,跟“菜鸟”说拜拜
  • 初入职场时养成良好的职业习惯,不仅能尽快摆脱“菜鸟“行列,也会对职业生涯大有裨益。努力工作一年半,终于摆脱了“菜鸟“时代。看到新人入职后表现出的各种“菜“,不禁会想起曾经的自己。有时候想想,从“菜“到不那么“菜“,起决定性因素的,并不是工作上的丰功伟绩,而是在处理各种各样的工作时,潜移默化养成的诸多职业习惯。
  • 丢掉你的“阿希心理”
  • “随大流“是人们最通常的选择,但是,轻易放弃自己的独立思考和表达,也就是放弃了自己的机会。我经常会想起自己大一时的一次面试经历:那是刚入大学不久,校学生会下属的对外联络部招聘新生。这个部门和校外的各类大型企业接触很多,于是我报名应试,希望能成为其中的一员,得到开拓眼界增长见识的机会。
  • 给自己一个目标
  • 能够正确、有效地管理自我职业生涯的人,才更容易取得成功,而目标是第一步。初入职场的你,怎样给自己设定目标?中国有句至理名言人人尽知——功夫不负有心人。为什么不说“功夫不负努力人“、“功夫不负勤奋人“、“功夫不负聪明人“,而偏偏要说“功夫不负有心人“?何谓有心人?从职业成长
  • 营销知道
  • 读者提问:大学生怎样学营销?我是一名大一的学生,学的是市场营销专业。大家都不看好我的专业,说这个专业门槛比较低,没上过大学都可以做好销售,劝我转专业。但我觉得,上大学肯定有它的价值,现在学了快两学期了,我挺感兴趣的,而且我性格比较外向,所以我对自己充满了信心。但是我现在也很迷茫,不知道该怎么做来提高我的能力?
  • 《销售与市场:成长版》封面

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