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文献检索:
  • 谁信任你
  • 许多时候,人们都倾向于苛求他人,所以才有“知人者智,自知者明”之说。如果不能准确地评价自己,怎么也算不上是一个明白人。我们很多人大概都说过诸如。那个人不值得信任”之类的话,在这样说的时候,有没有想过:有几个人真正信任我?这是个值得思考的问题,因为从某种意义上说,谁信任你你信任谁更加重要——多少人、在多大程度上信任你,才真正决定着自己的生活和工作空间。
  • 客户不是上帝
  • 工科出身的程潇毕业后就开始卖工业设备,卖了两三年后发现自己很“疲软”。销售过程中,遇到一个客户讨价还价,原本售价15万的设备(业务员的销售底价为12万),客户声称预算没那么多,降到13万就要5台。程潇答应了,但转眼客户就变卦了,客户只想用13万的价格买一台。你卖还是不卖?
  • 经销商管理怎样入门
  • 初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。
  • 你就是价值——拆《SPIN销售高价成交》(下)
  • 如果说1925年斯特朗(E,K.Srong,Jr.)的《销售理论》首次提出“FAB”(特征加利益销售法)而引领了销售理论的第一次革命,1988年雷克汉姆(NeilRackham)的《SPIN销售巨人》明确了顾问式销售的方法论和工具而引领了销售理论的第二次革命,那么这本英文原版于2008年的《SPIN销售高价成交》,无疑是销售理论的又一里程碑。
  • 成交者为什么是他
  • 同一个客户,同一款产品,不同的销售人员得到的是完全不同的结果。他为什么失败?他为什么成功?一个阳光明媚的下午,上海某品牌车行中。车行内来访的客户并不多,三三两两,有的在看着样车,有的在办公桌前与销售人员商谈着,还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时,两位男士偕同一位女士走进了车行。
  • 互动案例课堂(8)小本创为怎样扩大影响力
  • 读者案例(案例提供:徐同学)尊敬的老师们:您好,我是一名销售与市场杂志的粉丝,同时也是一位有十多年销售经验的老业务员,目前自己创业。我所做的产品是高中生数学学习中的绘图模板,只有两款产品,比较单一。除了目前有几个地区的代理商之外,我在淘宝上开了一个网店,把我的产品以网购的形式卖给老师和学生。
  • 教你用好促销员
  • 促销员身处销售终端,是公司在商场的销售主力。因此,招好人、用好人对产品销售至关重要。如何到优秀的促销员?如何用好优秀的促销员?同样的品牌,同样的陈列,同样的活动,销量的多少很大程度上取决于促销员的好坏。促销员身处零售最前线,背负着将产品直接转化为利润的最重要使命。
  • 应对终端销售的三个竞争性难题
  • 尽管不能靠诋毁竞争对手争取客户,但面对竞品的某些言论,也不能置之不理。怎么坦然面对顾客对竞品的讨论?如何应对竞品对自己的评论?怎样抢走竞品的客户?
  • 如何能“掌控”卖场采购
  • 拥有10余年卖场采购工作经历,期间从事过基层销售。卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作,先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有完整的从业经历,发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字,专著30多本,并为多家企业提供常年KA顾问服务。
  • 首次拜访经销商之前的布局
  • 经销商课题研究者,拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历,并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问,充分把握经销商生存和发展状态,建立了目前国内最完整的经销商课题库,已出版经销商课题研究专著30余本。
  • 来自采购的建议如何与采购打交道
  • 销售与采购打交道,其实就是通过销售的推销,让采购买进产品的过程。虽然这看似很简单,但实际过程中学问很多,门道也很多。我从事房地产公司采购工作数年,整天与形形色色的销售员打交道,有的销售员很会办事,从他们那里采购舒心又方便;有的销售员就不行了,话不会说,事不会做,看着就让人感觉很窝囊。
  • 销售“复盘”:我的第一笔工程销售单
  • 销售如同下棋,你面对的是两盘棋:一盘是要赢得竞争对手,一盘是与客户直接对局。销售人员持续成长自习法宝就是“复盘”——只要有总结,有复盘,无论你目前的销售业绩如何,成功的里程碑已经不远了。
  • 复盘:销售人员迈向成功的阶梯
  • 借用一句名言:失败的销售都是类似的,成功的销售各有各的精彩。失败销售的所有原因都是一样的,那就是没有了解客户的真正的需求。从而失去合约。但是,成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸,改动合同往往是许多成功销售的特点,但是,也有一帆风顺的成功销售。
  • 话说客户拜访那点事儿(2)
  • 市场营销教育醍培训专家,具有多每一线营销工作经验,曾连续3年荣TOPsales,历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位,长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。
  • 打开你的“黄金屋”
  • “一个人讲课一年讲几个亿净利润,历史上没有见过”,这个奇迹是怎样发生的?“书中自有黄金屋”,为什么那么多人还是两手空空?找到打开黄金屋的钥匙,也许你也可以创造自己的奇迹。
  • 从菜鸟到顶尖销售的成长路径
  • 如果你问我成长中什么因素最重要,我的答案是:偶然,说白了就是“命”。不过,也确实有很多因素和“命”相关,可以帮你把偶然变成必然。比如一个好的销售,其成长路径最好按照如下三个步骤展开……
  • 措头教你学求职
  • 前段时间一部关于人生和职业发展的电视剧《北京青年》播得非常火热。电视剧开头里,男主角何东拥有着令很多人羡慕的生活:硕士毕业的良好教育背景,月薪8K的公务员铁饭碗工作,门当户对、父母满意的女朋友……在旁人眼里,这—切都是那么的和谐幸福。
  • 价值员工是怎样炼成的
  • 在A企业已供职多年的小林,此时双手托腮陷入思考当中,内心相当郁闷。我是一个好员工吗?她在心里已经打了一个深深的问号。已经连续5年都是公司的“先进”,难道这还说明不了问题?可为什么升职加薪却总与自己失之交臂!到底我还有哪些没有做到?一天到晚兢兢业业,像老黄牛一样任劳任怨,节假日加班就如家常便饭,每叫必到。
  • 《销售与市场:成长版》封面

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