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打工仔成为千万富翁的掘金经历


□ 佚名

摘 要:

有人说深圳钞票遍地,有人说深圳竞争残酷有如“古罗马斗兽场”。那么,深圳到底是什么?我想说,深圳是智者的天堂,庸人的地狱!

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  佚名

   一场“奥茨特利茨”,打开营销天地

  1994年,我职校毕业后到了深圳。

  最初我住在梅林一个建筑工地上,深圳虽然充满了机遇,但也是一个强手云集、竞争超激烈的人才大市场,一个中专生求职的艰难和遭受的冷遇不需细说。好在后来经过许多周折,我总算被下沙一家贸易公司录用,做业务员,推销一种叫“坐视宝”的儿童保健品。公司不管吃住,也不发底薪,只给15%的业务提成,并规定凡在两个月内完不成300套销售任务者,自动淘汰出局。

  “坐视宝”是专为小学生预防近视而设计生产的,效果非常好。但因官是新产品,再加上厂家广告投放不足,销售艰难。有的业务员按照公司培训时讲的那套“扫楼计划”,挨家挨户登门推销,结果不是敲不开防盗门,就是进了门又被人家轰出来。还有人把营销重点放到高档别墅区,但这些富人大多心高气傲,购物要求高,不少人都在香港、美国消费,所以他们对“地摊货”根本就不屑一顾,更有意思的是一名湖南女孩,她甚至找到儿家小学的校长,提出用送回扣的方法,让他们把产品摊派给学生,结果也遭到了人家的拒绝。

  不到一个月,同我一起进公司的20多名业务员就走了大半一。甚至一名有着硕士学位的女孩还劝我说,走吧小弟,在这里没什么前途的!说实在的,我的口才和业务能力并不比人家好,第一个月仅拿到48元提成。但在分析了失败的原因后,我认识到并不是公司提供的产品不好,而是我们的推销方式不当。这就像打仗,当一个山头从正面强攻不下时,就得巧妙地迂回到敌人背后,给他来个突然袭击,这样才能出奇制胜。

  随后,我一改往日的传统“战术”直接去了几家居委会,专找那些老头老太太闲聊,侃得高兴时,便取出产品向其介绍有关功效。有人不信,我就请来同学作演示,戴上“坐视宝”当场读书、写字。这种产品的灵敏度很高,当坐姿不端时,马上就会自动发出轻轻的警告声,督促矫正不良坐姿。当现场的老头老太太纷纷称赞它的使用效果时,我便趁热打铁,向他们宣传导致学生视力下降的主要原因,而“坐视宝”的最大特点就是通过监控学生学习时的不良姿势,来达到保护眼睛的目的。不少人当场就购买了我推销的产品,尤其那位赵主任,一下就买了4套,说不仅要送给孙子、外孙,还要送给邻居的小孩用!

  接着,我又到“老干部活动中心”、老年公寓、公园等老年人多的地方推销,并留下自己的联系电话,承诺“如孩子不喜欢可随时退货”。结果效果出人意料地好,仅仅7天,就推销出去400多套。后来通过这些老人的“免费宣传”,我又接到大量求购电话。见我每天从仓库提出的货总是“供不应求”,销售部经理很吃惊。

  当同事们纷纷效仿时,我又琢磨出一套新战术。选几所规模较大的小学,同校门口的店主协商,让其供销“坐视宝”,给对方销售额的8%作为报酬。同时在附近贴一些宣传画和广告词,马上就吸引了大批接送孩子的家长围住观看。 那一年,我的销售业绩在全公司一直遥遥领先,仅业务提成就拿了10多万元。当我打电话把这个消息告诉爸妈时,他们都惊呆了。我妈甚至怀疑地问:不可能挣那么多钱吧,你才22岁呀!事实上,一年的推销生活,不仅让我挣到了人生中的第一个10万元,更让自己在“不可能”的地方学到了不少智慧。

   一场“傻子”行动,成就百万富翁

  有时给别人送免费午餐,会有意想不到的收获。因为给一家宾馆免费清洁,我打开了一个产品的销售市场。

  我在那家贸易公司干得很出色,但1996年春天,我却离开了那家公司,原因是我又看上了一种高级上光清洁剂。这是北方一家企业研制的新产品,急于在深圳打开销路,公司业务经理就找到了我。那天我拆开样品的包装盒,只感一股清香扑面而来,洁白的固体像羊脂玉。按照说明书,我对“家”中所有的电器进行了一次大清洁,嗨,省时省力,清洁、上光一次完成。尤其是自己的那台旧电脑,上光后崭新发亮,像刚从商场里抱回来一般!我意识到,这种高级上光清洁剂,是一种市场用途广泛的产品,若能在特区打开销售局面,绝对会大有“钱”途。

   凭着职业敏感,我当天就与对方签下协议,订了5万元的货。接货时我甚至把广告词都想出来了,如“洗出黄金屋,擦亮颜如玉”等。可怎样才能销售出去呢?如果按常规做法,业务员一般都先到各商场公关,力求有块“小阵地”。我清楚其中的游戏规则,不仅运作成本高,而且由于某些同类名牌产品早已在深圳“安营扎寨”,想要和这些实力雄厚的名牌抢地盘,成功的概率几乎为零。我决定另外选择进攻方向。

  经过几天思考,一个大胆而新奇的想法忽然从大脑中闪出。那天,我找到深圳名气很大的一家星级宾馆的负责人李总,提出免费为整个宾馆做一次保洁,李总感到莫名其妙。我详细地向他介绍了这种产品,最后又诚恳地对李总说:“当然我免费清洁还有两个小小的请求:一是效果满意就请李总向同行介绍一下;二是允许我拍一些清洁前后的照片用于广告宣传。”为了让这种新产品打开销路,我决定维护自己的信誉,树立形象示范工程,赔本赚吆喝!一番至情至理的话打动了李总,他当场决定把准备接待大型会议的一至三层60个房间和一个大型会议室交给我保洁,并规定两天内必须完成。

  接到这单活,我迅速从劳务市场找来10名年轻女性,经半天培训讲解上岗。墙壁、真皮沙发、电视、电脑、灯具、电扇、门窗等,仅用一天半的时间,20盒上光清洁剂就将三层宾馆客房修饰得焕然一新,并散发出淡淡的清香。会议举办时,我看到一辆辆因远途奔波而满是尘土的各色高档轿车,二话没说,带领几名女工换上宾馆提供的工作服,又主动承担起了几十辆车的清洁工作。这种新产品还真发挥了它无水清洁的优势。只见女工们用干净的海绵体将车身全身擦拭后,用干净的毛巾再来一遍抛光,不足十分钟,整台车便光亮如新,车身和地上没有一滴污水,真正是环保又无二次污染。

  会后三天,李总亲自找到我说:“年轻人,你帮我赢得了下一项接待业务,更为我们宾馆争得了良好的服务形象,这2000元算做清洁费,剩下的货我们全包了!”李总又掏出了几张名片:“这是向我取经的宾馆同行,我已经把你推荐给他们了。”听完这话,我自己简直傻了,真怀疑自己在做梦。这是我在特区搞推销以来,遇到的第一个“春天童话”。

  做了一次“傻子”,我不仅在李总的关照下意外地打开了深圳宾馆业这块最大的清洁市场,还有幸结识了一些高层次的老板。我体验到了“攻城掠地”的快乐。由于懂市场,这个产品做得很顺,一年后我就成了百万富翁,接着又被那家北方公司任命为驻深圳办事处主任,其实就是产品代理商。

  永不言败,荣升千万级别

  当别人都视486电脑为垃圾股时,我却靠它赚了大钱。我的秘诀是:换个市场去做。

  那年春天,我认识了来自郑州的女孩雪梅,也就是我后来的妻子。她在大学里学的是计算机专业,硕士学位。了解我的销售经历后,她说电脑行业市场潜力巨大,鼓动我开家电脑公司,自己做老板。我动心了,当时我已完成了原始资本积累,手里有200多万元资金。

  机会稍纵即逝。当电脑行业在珠江三角洲刚刚出现旺势劲头时,我就敏锐地发现,家乡的政府机关大多还用的是四通2401文字处理机,随着486电脑的流行,这些办公设备必将更换。我当即调动资金采购了400多台486,并立即组织公司业务员马不停蹄地奔波于河南南阳、商丘、三门峡等地推销。不到20天,400多台电脑就全部售完。其后,我又带人奔波于皖、苏北等欠发达地区,至销售结束时,我已成功推销了2400多台电脑,赚纯利润240万元!

  时过不久,据业内人士讲,国家严厉打击走私,市场上的486CPU将严重短缺,价格会随而猛涨。当时,不少电脑公司闻风而动,纷纷筹资囤积CPU和与之配套的其他设备,准备待价格大涨时猛赚一笔。更有意思的是,我的一位熟人孙老板,一下就囤了800多万元的货,并劝我也囤些货,别错过了这个发财的好机会。

  我当时并没有冲动,而是坐下来进行了冷静地思考分析。我认为在当今世界,电脑技术竞争十分激烈,产品升级换代速度很快,现在看来还十分流行的486,说不定用不了多久,就会被一种更先进的产品所取代。与其用大量资金囤积前途未卜的“旧货”,还不如等新产品面市时狠狠出击!

  结果正如自己所料,时间不长,电脑就开始更新换代。主流产品渐渐成为586,政府采购以及个人购买时自然把目光瞄向586品牌电脑上,486CPU仿佛成了股市中的“垃圾股”,一夜之间价格暴跌。原来大量囤货的老板,一下就栽了大跟头。

  最惨的要数孙老板,因发不出工资,公司只好解散了。看到我进的586品牌电脑卖得很火,他羡慕极了,想东山再起,可又没有资金。后来他想到了“烂”在仓库里的那一大堆电脑散件,决定贱价处理掉。但谁会拿着宝贵的资金去接手他那批“过时货”呢?

  后来他找到我:“你在咱们这个圈子里最仗义。如果你还把我当朋友,就救老哥一命,把我那批库存收了,按进价的五折给你。不然,我只能带着老婆跳楼!”看着孙老板泪流满面的样子,我心里很难受,没来得及和到上海出差的妻子商量,我就自做主张筹资400万元买下他那批积压货。

  因一时冲动帮朋友,我却把自己逼到了悬崖边上。如果不能想奇招迅速扭转被动局面,等待自己的只有破产!后来几位朋友听说了此事,都骂我是“傻冒”。他们说李彬你在特区混这么久了,怎会犯这种低级错误?要知道,讲义气和做生意是两码事!

  难道这次自己真的“死定了”?经过几天的市场调查和分析论证,一个大胆的计划又在头脑中产生了:到大西北去!当时我分析,虽然主流电脑很吃香,但价格很贵,经济实力一般的人买不起。因而价格适中的中等电脑,在经济相对落后的甘肃、青海、宁夏等地,一定会是人们乐意接受的产品。穷途末路的我带着十几个人赶赴西宁。没想到486电脑在这里竟是走俏货,卖得很好。记得离西宁不远有个叫民和的小县城,县城面积不到深圳龙岗镇的1/4,就这么个巴掌大的小地方,业务员竟一下卖出去50多台!西北市场的“胃口”和潜力之大,的确令人瞠目。

  随后我们又转战兰州、银川、乌鲁木齐等地,就这样没日没夜地奔跑了半年,我手里的486电脑全部卖完。最后一结帐,400万元的电脑散件变成了700多万元现金!真是背水一战,绝处逢生啊1

  2002年,我的公司已小具规模,仅大专以上学历的员工就有19人。在销售上不但有兼容机部,还有品牌机部、笔记本部、商务通部4个部门。此外,我还准备投资网站。这是个朝阳产业,相信会有钱赚。

  从打工仔到千万富翁,自己所取得的成就在深圳虽算不上辉煌,但对我个人来说,却是翻天覆地的变化。

  前几天有记者采访,问我到深圳8年来最大的收获是什么?我很认真地说是“自己永远不会失败”。我说:“如果有一天我一文不名了,只要给我5000元,一年后就能变成50万或500万,这就是我的价值!”

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