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打工仔成为千万富翁的掘金经历


□ 佚名

摘 要:

有人说深圳钞票遍地,有人说深圳竞争残酷有如“古罗马斗兽场”。那么,深圳到底是什么?我想说,深圳是智者的天堂,庸人的地狱!

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  佚名

   一场“奥茨特利茨”,打开营销天地

  1994年,我职校毕业后到了深圳。

  最初我住在梅林一个建筑工地上,深圳虽然充满了机遇,但也是一个强手云集、竞争超激烈的人才大市场,一个中专生求职的艰难和遭受的冷遇不需细说。好在后来经过许多周折,我总算被下沙一家贸易公司录用,做业务员,推销一种叫“坐视宝”的儿童保健品。公司不管吃住,也不发底薪,只给15%的业务提成,并规定凡在两个月内完不成300套销售任务者,自动淘汰出局。

  “坐视宝”是专为小学生预防近视而设计生产的,效果非常好。但因官是新产品,再加上厂家广告投放不足,销售艰难。有的业务员按照公司培训时讲的那套“扫楼计划”,挨家挨户登门推销,结果不是敲不开防盗门,就是进了门又被人家轰出来。还有人把营销重点放到高档别墅区,但这些富人大多心高气傲,购物要求高,不少人都在香港、美国消费,所以他们对“地摊货”根本就不屑一顾,更有意思的是一名湖南女孩,她甚至找到儿家小学的校长,提出用送回扣的方法,让他们把产品摊派给学生,结果也遭到了人家的拒绝。

  不到一个月,同我一起进公司的20多名业务员就走了大半一。甚至一名有着硕士学位的女孩还劝我说,走吧小弟,在这里没什么前途的!说实在的,我的口才和业务能力并不比人家好,第一个月仅拿到48元提成。但在分析了失败的原因后,我认识到并不是公司提供的产品不好,而是我们的推销方式不当。这就像打仗,当一个山头从正面强攻不下时,就得巧妙地迂回到敌人背后,给他来个突然袭击,这样才能出奇制胜。

  随后,我一改往日的传统“战术”直接去了几家居委会,专找那些老头老太太闲聊,侃得高兴时,便取出产品向其介绍有关功效。有人不信,我就请来同学作演示,戴上“坐视宝”当场读书、写字。这种产品的灵敏度很高,当坐姿不端时,马上就会自动发出轻轻的警告声,督促矫正不良坐姿。当现场的老头老太太纷纷称赞它的使用效果时,我便趁热打铁,向他们宣传导致学生视力下降的主要原因,而“坐视宝”的最大特点就是通过监控学生学习时的不良姿势,来达到保护眼睛的目的。不少人当场就购买了我推销的产品,尤其那位赵主任,一下就买了4套,说不仅要送给孙子、外孙,还要送给邻居的小孩用!

  接着,我又到“老干部活动中心”、老年公寓、公园等老年人多的地方推销,并留下自己的联系电话,承诺“如孩子不喜欢可随时退货”。结果效果出人意料地好,仅仅7天,就推销出去400多套。后来通过这些老人的“免费宣传”,我又接到大量求购电话。见我每天从仓库提出的货总是“供不应求”,销售部经理很吃惊。

  当同事们纷纷效仿时,我又琢磨出一套新战术。选几所规模较大的小学,同校门口的店主协商,让其供销“坐视宝”,给对方销售额的8%作为报酬。同时在附近贴一些宣传画和广告词,马上就吸引了大批接送孩子的家长围住观看。 那一年,我的销售业绩在全公司一直遥遥领先,仅业务提成就拿了10多万元。当我打电话把这个消息告诉爸妈时,他们都惊呆了。我妈甚至怀疑地问:不可能挣那么多钱吧,你才22岁呀!事实上,一年的推销生活,不仅让我挣到了人生中的第一个10万元,更让自己在“不可能”的地方学到了不少智慧。

   一场“傻子”行动,成就百万富翁

  有时给别人送免费午餐,会有意想不到的收获。因为给一家宾馆免费清洁,我打开了一个产品的销售市场。

  我在那家贸易公司干得很出色,但1996年春天,我却离开了那家公司,原因是我又看上了一种高级上光清洁剂。这是北方一家企业研制的新产品,急于在深圳打开销路,公司业务经理就找到了我。那天我拆开样品的包装盒,只感一股清香扑面而来,洁白的固体像羊脂玉。按照说明书,我对“家”中所有的电器进行了一次大清洁,嗨,省时省力,清洁、上光一次完成。尤其是自己的那台旧电脑,上光后崭新发亮,像刚从商场里抱回来一般!我意识到,这种高级上光清洁剂,是一种市场用途广泛的产品,若能在特区打开销售局面,绝对会大有“钱”途。

   凭着职业敏感,我当天就与对方签下协议,订了5万元的货。接货时我甚至把广告词都想出来了,如“洗出黄金屋,擦亮颜如玉”等。可怎样才能销售出去呢?如果按常规做法,业务员一般都先到各商场公关,力求有块“小阵地”。我清楚其中的游戏规则,不仅运作成本高,而且由于某些同类名牌产品早已在深圳“安营扎寨”,想要和这些实力雄厚的名牌抢地盘,成功的概率几乎为零。我决定另外选择进攻方向。

  经过几天思考,一个大胆而新奇的想法忽然从大脑中闪出。那天,我找到深圳名气很大的一家星级宾馆的负责人李总,提出免费为整个宾馆做一次保洁,李总感到莫名其妙。我详细地向他介绍了这种产品,最后又诚恳地对李总说:“当然我免费清洁还有两个小小的请求:一是效果满意就请李总向同行介绍一下;二是允许我拍一些清洁前后的照片用于广告宣传。”为了让这种新产品打开销路,我决定维护自己的信誉,树立形象示范工程,赔本赚吆喝!一番至情至理的话打动了李总,他当场决定把准备接待大型会议的一至三层60个房间和一个大型会议室交给我保洁,并规定两天内必须完成。

  接到这单活,我迅速从劳务市场找来10名年轻女性,经半天培训讲解上岗。墙壁、真皮沙发、电视、电脑、灯具、电扇、门窗等,仅用一天半的时间,20盒上光清洁剂就将三层宾馆客房修饰得焕然一新,并散发出淡淡的清香。会议举办时,我看到一辆辆因远途奔波而满是尘土的各色高档轿车,二话没说,带领几名女工换上宾馆提供的工作服,又主动承担起了几十辆车的清洁工作。这种新产品还真发挥了它无水清洁的优势。只见女工们用干净的海绵体将车身全身擦拭后,用干净的毛巾再来一遍抛光,不足十分钟,整台车便光亮如新,车身和地上没有一滴污水,真正是环保又无二次污染。

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