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经销商命题:稳定还是发展


□ 毛有彬

摘 要:

2005年岁末2006年年初,这段时间注定要在中国直销史上写下浓墨重彩的一笔。《禁止传销条例》与《直销管理条例》相继实施,而直销牌照却没有着落,让中国直销业在等待中步入了一个从未经历过的尴尬时期。


  2005年岁末2006年年初,这段时间注定要在中国直销史上写下浓墨重彩的一笔。
  《禁止传销条例》与《直销管理条例》相继实施,而直销牌照却没有着落,让中国直销业在等待中步入了一个从未经历过的尴尬时期。
  “生存还是死亡?”莎士比亚借哈姆雷特之口向世界提出了这个问题之后,每当经历重大转折时,这个问题便会不经意地跃进我们的脑海。而现在,被这个问题困扰的是无数打拼在市场第一线的经销商—身份的转变、利益的迁移、事业的前景……困扰着他们的思维。
  由于“名分”没有确立,在有可能会“做多错多”的情形下,企业选择了按兵不动。这个道理经销商也明白,但他们却没有企业那样的资本可以坐看时机丧失而不去把握。在这场博弈几近陷入困局之时,本刊记者对多家公司的高级经销商进行了走访,希望能以他们的例子,为其他茫然和困惑的经销商们找到出路……
  
  稳定至上
  
  如今“打传”行动正在全国各地轰轰烈烈地展开,传销公司的生存空间急剧缩小,正规企业的市场格局越来越大,正是经销商进一步拓展自己事业的好时机。可是为了避免“瓜田李下”的嫌疑,企业都要求经销商们遵守规定、暂停发展。
  因此,当记者就“应该先稳定再谋求发展,还是先发展再稳定”的问题咨询一些高级经销商的时候,他们表示,最恰当的做法是稳定与发展并重。不过,各自的重心又有所不同,一些侧重于稳定,一些更强调发展。
  “现在偏重于保持稳定,是为了将来更顺畅地发展。”一位安利高级经销商说,“在直销牌照发放前的这段时间,是直销业的一个过渡期。在这个期间,我们必须要以乐观的心态找到当前形势光明的一面。最重要的是增强销售骨干的信心,保持营销结构的稳定性。”
  他进一步介绍说,安利公司在保持稳定这方面做了许多努力,“比如,前段时间公司取消了不活跃营销人员的业务代表资格,将这一群体统一归为优惠顾客。这个调整并不像外界所说的那样对营销队伍产生很大的消极影响,反而对我们这些活跃的营销人员起到了积极的促进作用。因为一位认真敬业的营业代表不可能一个月完不成600元的销售任务。只有一种可能,他们并没有真正地经营这份事业,既然如此,那让他们成为优惠顾客,享受我们的优质服务岂不是两全其美。”他补充道,“这样的调整一方面让我们更清晰地认识到以产品和顾客为主的市场导向;另一方面还能增强销售骨干的信心,促进了营销队伍的稳定性。”
  一位天狮高级经销商也认为,在现阶段保持营销队伍的稳定性高于一切,“营销人员流失的现象并不是现在才有的,即使是前几年中国直销业蓬勃发展的时期,各个公司都存在着这种现象,只是现在更为具体化一些而已。在这个人心惶惶的躁动期,许多公司都对这个问题予以高度重视,所以我们经销商现阶段的主要工作就是配合公司的改革,通过细致阐述以个体销售业绩计算酬劳的科学性,分析当前形势和市场走向,帮助那些开始动摇的销售人员重新建立信心,将这个躁动期的影响降到最低。”
  虽然记者也非常肯定他们的看法,但仍然非常迷惑的是:在市场导向日渐清晰而大形势仍不明朗的情况下,通过分析形势、展望未来等方式,或许能收到一时的稳定效果,但经销商依靠精神上的激励能否坚持到牌照发放,却是个耐人寻味的问题。
  对于记者的这种疑问,一位完美公司的高级经销商表示:“要收到真正稳定的效果,适当的发展必不可少。‘适当’的意思是既符合自己的利益,也符合当前的大环境。在不违背公司政策的情况下,做好自己的销售工作。”
  他进一步解释道,“我觉得现在不少直销人都走进了一个误区,认为发展就是不断地向前跃进。但现阶段,如果我们能够稳定顾客群、保持销售业绩,在我看来也就是一种发展。”
  “其实稳定和发展并不是两个独立存在的形式,而是息息相关的。如果连我们自己对这份事业都失去了信心,不去维护顾客也不去销售,那么我们以前开辟出的市场就会逐渐丢失。利益来源都没有了,营销人员怎么会不流失?所以我认为发展的第一步应该是让营销人员动起来,让他们一如既往地履行好销售职能和售后服务。这也能促进销售队伍的稳定性。”
  “现在我们要尽可能多开展一些产品展示会之类的活动,加强与顾客的联系交流,形成有效的互动。只要销售人员能够看到效益,自然会对事业充满信心。”
  
  发展就是最好的稳定
  
  足球运动里流行着一个说法:进攻是最好的防守。同样的道理,不停地发展也许是最好的稳定方法,是最好的生存状态。
  新时代超速成功系统创始人姚杰也表达了同样的观点,他说:“我觉得现阶段发展和稳定应该两手抓。如果一定要强调先后轻重的话,我的观点是发展是硬道理。稳定是为了谋求更大的发展,但发展却是最好的一种稳定方式。” ......(未完,请点击下方“在线阅读”)
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